“商贷通”——民生银行蓝海战略

　　所谓蓝海，一般是指未知的市场空间；所谓蓝海战略，一般是企业超越传统产业竞争、开创全新市场的企业战略，是通过差异化手段得到崭新的市场领域，并凭借其创新能力获得更快的增长和更高的利润。

　　民生银行行针对小微企业主创新推出的“商贷通”业务，从某种意义上说，就是民生银行的蓝海战略。

　　从研究市场到自身的开发

　　2008年6月20日，零售银行部“商户融资”项目课题组正式成立，从此开始了一年多夜以继日的探索工作。

　　在毛晓峰副行长的主持下，民生银行深入小微企业的调研实践开始了。首先按地域、按行业进行实地走访，通过市场调研，与小微企业深度接触让大家茅塞顿开，仿佛听到了“芝麻开门”的呼唤。那些过去我们从来不曾在意的“小生意”其实蕴涵着大智慧，更有着自身特有的规律性和合理性，银行介入的方式方法也渐渐清晰起来。

　　通过“客户与分支行调研”、“产品设计与反馈”和“项目汇报与制度整合”等阶段的反复研讨，项目组围绕“商户进支行”初步确定了客户选择、行业标准、担保模式、营销流程和建立专业团队的设想，并选择南京、北京、深圳、武汉、杭州、重庆、成都、苏州等8家分行的15家支行作为商户融资业务的先期试点。

　　“首先是区域划分，先找到我们的客户群。要在小微企业发展成熟，信用基础好的重点区域开展业务。”毛晓峰副行长告诫大家，“要研究分析商业业态、商户经营方式、利润来源的构成，从而决定商户融资业务方案设计思路。”

　　计划经济的惯性思维使我们在开始重视零售业务发展之初就无意识的放弃了可能利润最丰厚的一个庞大客户群——小微企业。要想做小微企业就必须“开动脑筋办银行”，用银行习惯的传统方式已经被证明根本没有出路。

　　根据零售业务的特点，民生银行重点选择与百姓生活相关度较高的流通领域和品牌供应链企业。

　　“小微企业发展几年开始步入稳定期，各行业内在的规律性如何，都是我们市场研究的重点，解决了这些问题，才能不再隔靴挠痒，才能切中要害。”零售银行部消费金融中心负责人表示，我们原来的很多疑惑都在市场调研中找到了答案。

　　2009年2月20日，经过半年准备，民生银行“你有梦想·我有行动”暨“商贷通”产品推介会首发式在上海隆重举行，标志着我行“商贷通”业务开始正式进入实施阶段。之后又分别在10家分行进行了“商贷通”业务路演推广。

　　“在调研实践中，总结出商户按照不同的经营种类、经营方式和业态，对银行金融服务呈现出的共性需求特征，为商户综合开发积累了大量的第一手资料，也为产品设计和市场拓展奠定了基础。”洪崎行长对市场调研给予了高度评价。

　　“商贷通”产品坚持“价值创造”

　　“工欲善其事，必先利其器。”产品就是银行的武器，在银行产品同质化的今天研发出有市场需求的特色武器直接决定着成败与否。

　　“实施以‘价值创造’为核心的‘商贷通’产品开发和销售策略使设计理念发生了根本性变革。”民生银行相关业务部负责人表示，本着“为客户带来价值”和“为客户提供便利”的原则，我们努力为“商贷通”客户提供以客户授信业务为突破口，涵盖结算、存取款、理财、投资、咨询和服务等整体的产品解决方案，并先后推出了商户卡，存抵贷等有竞争力的新产品。

　　民生银行的“商贷通”业务是指向个体工商户、小业主、小微企业主（或实际控制人）发放的用于生产或投资经营活动的人民币授信业务及结算、存取款、理财、消费信贷和咨询等一揽子金融服务。

　　在业务定位上，主要满足500万以下的客户需求，并充分发挥支行平台作用，以实现“商户进支行、商户进柜台”为最终目标，进行产品、服务、流程的重新设计。商贷通产品设计的一个重点是形成培育客户的理念。

　　“商贷通”不像普通按揭业务，买了一套房子可能不会再买第二套，环节也就中断了。而“商贷通”的综合融资解决方案是可以长期循环往复的，既容易形成口碑效应，又可以培育稳定的客户群，使后续的跨越式发展成为可能。

　　积极实施“需求导向”和“供给引致”的产品发展思路。不是被动满足客户需求，而是根据特定行业的发展规律前瞻性地开发新的“商贷通”产品或产品组合，以创新主动创造客户金融需求。

　　“与他行相比，民生银行商贷通业务市场定位更加清晰，客户综合开发导向明确，分支行实践已经带来了综合效益的显著变化，尤其多种担保方式的灵活运用和组合，不仅在项目推广行收到积极的效果，得到媒体和客户群体的高度赞誉。”洪崎行长对“商贷通”业务给予了充分肯定。洪行长指出，分行在类似市场的拓展，建立了可以复制的样本和案例，根据市场经营特征和业态的趋同性，可以进行批量复制。