工商银行扬州分行 加大中小企业融资支持力度

　  2009 年，工商银行江苏扬州分行坚持“以客户为中心”的金融服务理念，加大中小企业融资支持力度，在金融产品、营销手段、营销体制等方面加大金融创新力度，取得一定成效。2010年该行继续把小企业贷款作为稳定客户、提升市场份额的重点业务，以提升客户服务能力和市场竞争能力为突破口，进一步理顺产品、流程、服务和定价等营销环节，不断优化客户结构和产品结构，全力推进小企业金融业务的全面发展。

一、加快产品创新，不断满足客户需求。一是加大宣传力度，提升品牌形象。该行通过电视、户外、平面等各种有效媒介，加大新产品宣传力度，重点宣传小企业贸易融资、经营性物业贷款和网贷通等新产品、新业务，并按照产品属性、客户成长周期、交易特点等对金融产品组合包装、策划，提升市场知名度和人气。二是重点推介新产品，提升客户满意度。最近，该行成功推出了“网贷通”小企业网络循环贷款业务。该业务使企业在办理一次授信后，能够通过工行网上银行，足不出户实现提款和还款操作，随贷随还，有效降低了企业财务压力，解决了小企业“短、频、急”的资金需求。至2月末，该行已为10户小企业客户成功办理网贷通业务 3000万元，成为江苏省内网贷通业务办理户数最多、金额最大的二级分行。三是积极探索对“三新”产业等成长板块的信贷经营方式，加大对“新能源、新光源、新材料、新生物”等产业群的营销和介入，认真做好新兴产业上下游关联客户的拓展。针对现代商贸、物流、旅游、文化教育、传媒、现代商贸集聚区、现代物流业等，领域经营要素的特点，积极扩大贸易融资、经营性物业贷款等新产品优势。

二、推进客户战略，扩大客户合作领域。一是持续推进目标客户库建设和实施，大力拓展新客户，加大对江都、邗江等沿江重点区域的市场营销，积极服务于江都、邗江、开发、仪征等沿江支行市场营销需求。二是推动专业市场、特色产业集群的市场营销，扩大批量营销、群式营销的成果。以供应链金融服务为重点，积极推广供应链融资、应收账款池融资、订单融资等贸易融资产品。巩固对传统优势产业的信贷经营基础，全力拓展产业园区内石油化工行业中的优质小企业客户，提升对机电设备产业中规模企业的合作程度，实现汽车船舶行业中优质小企业客户的合作新突破。三是加大对工贸一体化的进出口企业的营销力度，积极推进国际贸易融资和国内贸易融资业务的协调发展。优化客户渠道，探索网络营销途径，加大和经贸委、中小企业局、人民银行、监管公司、担保公司、评估公司等第三方合作力度和深度。

三、加强内部管理，构建高效业务流程。一是合理产品定价，提高议价能力。按照“客户、产品、风险”的原则定价，提供资金成本、议价模型，努力提高贷款收益；大力开展捆绑营销，深度挖掘客户综合贡献度；努力把产品定价水平和客户贡献度纳入客户经理考核范畴，迅速实现增长方式的转型。制定小企业贷款最低定价指导标准，并规范中间业务收入管理要求。二是合理配置岗位人员，对各个流程节点的操作速度进行合理限定，确保服务理念顺畅实施，以产品和服务争取客户，以先进的产品和高效的服务抢占优质客户。三是按照“C+4+X”的综合营销要求，积极为重点小企业客户、优质客户制定个性化金融服务方案，提升服务效率，优化服务流程和环节。在内控合规前提下，对重点客户的重要业务尝试“绿色通道”办理，提升客户竞争能力和服务能力。

四、强化风险控制，夯实持续发展基础。一是超前预见和及时分析信贷经营中的苗头性问题，及时化解风险因素。二是强化各个岗位的职责管理，提升调查报告质量，简化内容，提高对客户非财务性因素的关注度，增强调查和审查的针对性和有效性；强化对风险易发地区、客户经理的关注，提高风险防范能力。三是分批开展2000万元（含）以上客户的行业、产品市场前景分析，提高对大额贷款客户的风险控制水平。同时着力提高优质客户融资比重和贸易融资产品比重，贸易融资比重争取达到28%，为可持续发展提供有力保障。