与前两家独立法人直销银行最大的不同：邮储银行拟100%控股
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第一部分由轻金融原创，第二三部分分别来自东吴证券、中信建投证券今日晚间，邮储银行发布公告，称收到《中国银保监会关于筹建中邮邮惠万家银行有限责任公司的批复》（银保监复〔2020〕905 号），获准筹建直销银行子公司，拟作为本行所属一级全资子公司运营管理。如果未来获批，邮惠万家银行也有望成为继中信百信银行、招商拓扑银行之后的第三家直销银行子公司。轻金融发现，与本月成立的招商拓扑银行不同的是，邮惠万家银行注册资本拟为人民币50亿元，资本实力更为雄厚，而招商拓扑银行为20亿元；招行在招商拓扑银行的投资比例为70%，而邮储银行对邮惠万家银行的持股比例为100%。不过，注册地均为上海市。为什么独立法人的直销银行重新开闸？邮储的直销银行子公司又将会有什么新的看点？谈及成立邮惠万家银行的目的，邮储银行在公告中表示，“旨在探索线上线下协同发展的创新商业模式，基于科技的手段、普惠的理念、市场的运营，落实国家乡村振兴战略，践行“服务‘三农’、助力小微、普惠大众”的发展使命，打造金融服务乡村振兴、科技助力美好生活的创新联接平台。”而在谈起成立直销银行子公司的影响时，邮储银行表示，本次投资资金来源为自有资金。本次投资是深化体制机制改革、积极探索金融科技创新的重要举措。“设立邮惠万家银行符合监管政策导向，符合商业银行数字化转型的市场趋势，也符合自身业务发展需要，将有利于提升服务水平及服务效率，以便更好地服务于乡村振兴战略、践行数字普惠金融服务、支持实体经济发展。”一个插曲是，在2020年8月，曾有报道称，拼多多将与中国邮政储蓄银行共同成立独立法人直销银行，不过随后这一消息被否认。此前，国内第一家独立法人的直销银行是2017年开业的中信百信银行，由中信银行（持股70%）和百度（持股30%）联合设立，不过公司近期完成了增资；近日招商银行与京东合作设立的直销银行招商拓扑银行，是银保监会批复的国内第二家独立法人直销银行。筹建中的邮惠万家银行，与前两家成立的独立法人直销银行最大的不同，是100%控股，而另两家在设立时均为银行持有70%、互联网持有30%的比例。这势必也使得邮惠万家银行与另外两家直销银行会有不一样的发展模式。作为定位于零售银行战略的成长型国有大行，邮储银行个人有效客户规模突破6亿户，专注服务“三农”、城乡居民和中小企业客群，辐射到了大部分县域，长尾客群有较大的想象空间。考虑到邮储银行庞大的零售客户数量，通过数字化手段激活零售用户成为这几年邮储的发力点之一。在线下，邮储银行正在以科技赋能加快推进网点转型，突出智能化、轻型化和综合化，提升线上线下一体化的全渠道服务能力。未来，邮储银行将持续推进网点转型，提升近4万个网点的效能。而轻金融发现，在邮政集团旗下，除了邮储银行近4万网点外，还有60多万家邮乐购加盟店，所积累的数据与协同场景，给邮储银行带来了巨大的业务拓展空间。邮储银行曾表示，下一步的关键是将这些场景数字化和产品化，加快客户资源与数据的开发，打造一个新的增长极。而在线上，从2020年三季报看，邮储银行不断探索自建生态场景，加强线上平台建设。截至9月末，“邮储食堂”实名用户规模突破4500万户；手机银行MAU突破4000万户；手机银行前三季度交易金额8.17万亿元，同比增长66.79%。可以发现，邮储还有海量的零售用户待激活，在覆盖长尾用户上具有较大的想象空间。而直销银行子公司有望成为重要渠道之一，公司也表示，旨在“打造金融服务乡村振兴、科技助力美好生活的创新联接平台”。“相较传统分支行架构的分销模式而言，直销银行核心在于利用电子渠道直接触达客户，进而提供标准化零售产品。”中信证券指出，未来直销银行的业务空间或将来自潜在客群渗透率提升，有助于银行积极介入场景金融和线上流量经营。
东吴证券认为，直销银行的商业逻辑是“追求薄利多销”。从用户使用角度，直销银行不用开立新账户，只要在线上绑定常用的银行卡就能使用服务。（本部分为轻金融原创）来源：东吴证券《招行联手京东，不可低估的TOP直销银行》为何国内探索直销银行模式并不成功？核心掣肘是流量劣势与机制约束。从客观的经营成果来看，我们认为国内传统银行探索直销银行的成绩并不理想，也许大部分用户很难区分手机银行与直销银行APP，原因在于我国独特的金融发展历程与金融环境。①流量劣势：我国商业银行本身就没有流量优势，更没有场景，流量都在互联网巨头，大型互联网公司是先拥有流量，再通过金融服务变现，而传统银行是希望通过直销银行获取流量、拓展增量客户。然而，C端流量竞争本身异常激烈，银行产品又天然同质化，很难有特色，因此商业逻辑存在瑕疵。而且，国内互联网金融高度发达，支付、理财、信贷都能在线上非常便利地操作，而直销银行的功能和互联网金融明显重叠，所以很难效仿海外，将银行服务简单地搬到线上就能获取增量客户。从这个角度来看，传统银行与互联网巨头合作发展直销银行可能是更现实的选择。②机制约束：为什么直销银行部无法提供明显更有吸引力的产品？原因在于其本质上只是商业银行内部的一个创新部门，而银行的整体核心诉求是沉淀低成本负债（活期存款等）。那么如果直销银行部为客户提供收益率更高、兼具流动性的新产品，可能会影响存款的留存，又或者影响理财的销售，部门之间存在利益冲突。从这个角度来看，独立法人的直销银行不存在内部利益冲突，发展更有优势。直销银行目前的产品货架仍然相对单薄，民营银行则热衷于互联网贷款业务。中信百信银行作为首家独立法人直销银行，已经正式运营三年，2019年末总资产达到589亿元（其中贷款372亿元），首次全年实现盈利1976万元，2020年9月末用户数已经突破4250万，同时近期筹划增资扩股并引入新的战略投资者——加拿大养老基金。百信银行的初始定位是服务个人及小微用户，也就是普惠金融，所以业务包括财富管理、消费信贷、汽车金融、小微金融等。在百信银行APP中，我们看到财富管理主要推介本行的高利率定期存款（3年期、年利率4%的智存通），同时也代销第三方的银行理财、资管、信托、保险等产品，贷款则推介消费贷“好会花”。不过，总体上百信银行APP的产品种类并不算丰富，相比之下，蚂蚁、腾讯等互联网巨头的金融平台产品琳琅满目。民营银行的特征更鲜明，热衷于互联网贷款业务，尤其是盈利丰厚的消费贷款。我们前期重点研究数字信贷产业，微众银行（腾讯系）、网商银行（蚂蚁系）、新网银行（小米系）等都是主流玩家。互联网贷款产业里，微众银行与网商银行主打联合贷模式（与合作商业银行共同出资），但前者聚焦C端消费贷款，后者主做小微贷款；新网银行既做联合贷，也作为出资方承接其他互联网机构的助贷业务。由于百度旗下也有互联网贷款平台“度小满金融”，所以百信银行也会作为主要出资方，与重庆百度小贷公司联合出资，投放消费贷款。不过，近期互联网贷款监管全方位收紧，尽管民营银行有牌照优势，但监管约束仍然会抑制行业增长，民营银行需要考虑未来的业务重心如何调整。来源：eResearch杨荣团队《法人直销银行，零售业务新引擎》我们认为未来直销银行的发展，重在如何利用互联网科技的优势，走出差异化路线，为长尾客户提供创新型产品。其一，在金融科技引导下，直销银行可以利用金融科技，转型开放银行模式。开放银行定义为一种平台化的商业模式，通过与商业生态系统共享数据、算法、交易、流程和其他业务方面的功能，为商业生态系统的客户、员工、第三方开发者、金融科技公司、供应商和其他合作伙伴提供服务，是银行创造出新的价值，构建新的核心能力。直销银行的股东具有互联网科技背景，掌握了大量流量数据、领先的平台系统研发技术以及海量消费场景，在开放银行转型上，可以利用自身的优势，和其他金融机构包括传统银行合作，建立大金融生态圈，共享技术数据。通过开放银行，直销银行通过开放平台融入到各种场景中，拓宽获客渠道。另一方面，也能通过开放平台为用户提供差异化服务，满足客户个性化需求。目前部分民营银行已经开始了开放银行的尝试，包括微众银行的3O开放银行战略模式，网商银行的凡星计划，新网银行的万能连接器和华瑞银行的极限SDK等。未来直销银行子公司也可以尝试开放银行模式。其二、直销银行应该加大金融科技投入和应用，利用技术赋能金融业务。在小微企业的信贷业务上，直销银行可以对大量小微企业的数据进行分析，建立自有的信用评级体系，利用大数据计算的方式，对小微企业提供定制化的利率和发放贷款额度，避免高度的标准化信贷；银行再根据客户交易、还款等数据进行分析评估和监控，对模式实行改进，并将行业数据、区域数据、宏观因素等加入到系统中，对可能发生的信贷风险进行预警，从而采取更快的管理措施，降低小微信贷风险。在针对小微企业数据过于分散、缺乏整合利用上，直销银行对于工商、税务、司法、社保、民政等行政机构的大量相关数据可以进行整合，和政府、社区、供应链金融等不同应用领域进行合作，通过区块链技术，打通信息壁垒。例如微众银行在供应链金融上，搭建基于区块链的供应链金融平台，打通核心企业、渠道方、出资方的信息壁垒，实现多机构间的文件实时互传，增加小微企业的现金流运转，实现应收账款的实时转让和清分，赋能小微企业的融资业务。其三，划分小微企业类型，对于不同成长阶段的小微企业提供差异化的信贷支持。参照富国银行小微企业贷款的业务模式，富国银行通过对小微企业的规模、成长周期等进行评估，将小微企业细分为加工作坊、初创企业、家庭工厂、个体户、无利润企业、服务型小微企业、一般利润企业、科技型企业、高速成长企业和现金牛企业等。并对年销售额不同等级的客户，提供不同的信贷额度。直销银行作为定位服务小微企业的金融需求的金融机构，在对小微企业的信贷投放上，可以参照富国银行对不同阶段的小微企业进行划分，提供差异化的信贷服务需求。但是从目前民营银行、直销银行的小微企业的信贷产品来看，主要还是从用途划分，例如个人经营贷、票据贴现业务、税务贷等，很少从小微企业的经营阶段去推出不同的金融产品。直销银行依靠股东优势发展上下游企业的金融服务，掌握了大量小微企业的交易数据和财务情况，利用大数据，人工智能等可以更好地将企业划分成不同阶段，为不同阶段的小微企业提供定制化的产品，覆盖小微企业全生命周期，才能走出与传统银行的差异化路线。其四，直销银行可以大力发展财富管理代销业务，增加个人用户粘性。直销银行可以转型轻资本运营模式，大力发展财富管理代销业务，增加中间收入，增加个人客户绑定。直销银行发展财富管理代销业务拥有天然优势，可以通过互联网平台的场景优势，掌握了个人用户的大量数据包括消费习惯、收入水平、年龄等，通过大数据、人工智能等技术描绘个人用户画像进行智能推送合适用户的理财产品。直销银行相当于理财产品的中介，根据数字化对客户的风险、投资偏好进行精准匹配相应的货币基金、保险、股票基金等产品。互联网平台投资理财产品的便捷性，以及利用大数据分析精准定位目标理财客户人群，能帮助直销银行更好的绑定个人用户，增加个人用户的粘性，例如网商银行就在代销建信理财的产品，百信银行在代销光大理财、信银理财等资管产品。消费金融。监管对于独立法人直销银行的导向希望能服务长尾客户，这将是未来的重要发力点。财富管理。由于具有直达客户的优势，可以向客户提供理财产品、代销保险基金等丰富金融产品，构建基于原有生态的全方位财富管理体系。
