艾佳生活潘定国：三个产业的互联网创新实践

以下内容为潘定国演讲实录，由B2B内参整理

我算是老牌的创业者，但是如果真正打标签来说，我的标签应该是产业互联网，我做了几个行业，从最初做房地产，后来做环保，做2B，也做2C。今天只有15分钟时间，所以没办法深入展开来说。给大家分享两个实践的案例。

第一个，我们为什么做艾佳生活？因为在衣食住行这个领域，我发现住的领域没有大的互联网平台公司，我们坚信所有的消费领域都将有互联网平台产生，所以我就做了艾佳生活这家公司。

我总结认为，移动互联网很核心的不是互联网人多聪明，也不是多努力。而是时势造英雄。移动互联网的核心就解决了一件事，把自己的业务变成实时在线化。我原来帮地产公司做ERP，我认为是内部的协同，只是解决内部的效率怎么更高化。今天所有做的很伟大的移动互联网公司，不仅是内部协同，还形成了外部协同。我们基于这样的指导思想，把我的环保公司、大家居公司、餐饮公司，都做的产业互联网化，或者叫移动互联网化。

我先简单说一下艾佳的案例。我是在2015年正式开始做大家居这个板块，2015年，我大概烧了两千多万，当时O2O很火。到了2015年底，我跟合伙人说艾佳到底干嘛，我说五年之内，艾佳想做一千个亿。因为2015年，我们刷两千多万才做一千多万的合同，他们都在笑我们，说一年就说五年做一千个亿。但是去年艾佳已经做了260个亿，今年我的目标是能够做到四百多个亿，明年我们就可以更快的发展。

为什么能够发展比较快？一方面，艾佳所做的事，说起来比较简单，但是行业的人听起来很复杂。艾佳做的就是从房子到家。如果你是个毛坯房，我帮你装修。如果你是一个精装修房，我就所有软装都提供。艾佳能帮你实现什么？交房当天能开火做饭。不管是天猫、苏宁、国美，我们都变成了他们的前端。因为用户家里面的事，基本上我全部能解决。

很多人在问，老潘，你到底是平台公司还是垂直性公司呢？我说艾佳其实叫垂直型的平台公司。什么叫垂直型平台公司呢？我对用户来说是垂直的，你家的毛坯房交给我，钱付给我，我帮你解决。但是我整个运营端，全部是平台化。因为家装这个事就是三件事，第一件事是流量，第二件事是转单，第三件事是交付，这三件事全部都在线化做。传统的家装公司做的叫线下获客、线下转换，一个客户到店里去看，然后签方案，付钱，工人到你家施工。第二种方式是互联网家装公司，做的叫线上获客，但是还是导给线下的设计师，签方案、签合同。

今年我们会涉及到将近15万的订单，如果按照传统的设计师到你家去量房，设计方案，我得养多少设计师。为什么家装这个行业规模没法做出来？转单是痛点。

我们在线上转单，直接让用户在线上实现对设计师的交互。我自己开发了一套设计师系统，把所有的供应链都摆进去。设计师在这边做了设计方案，我不付他设计费，但是用户每选一次，我付两千块钱给设计师。我专门设立了一个公司，负责在全国各地找各种类型、有特点的设计师在平台上设计，这个公司变成室内设计交易有版权的公司。现在有7000多个设计师在我平台上做设计方案，用户每选一次，付两千块钱。这样对艾佳来说，不仅解决了不养设计师，关键还突破空间和时间上的局限。

比如上海的设计师，只能做上海设计的事。今天我把香港、台湾的设计师邀请进来，可以为中国乡镇做设计，突破了中间的局限。第二，也突破了时间的局限。他可以24小时互动、交流。第三个关键，突破了效率的瓶颈。传统的设计师，一个月能做四五笔订单，多一点的话十笔订单。我们一套方案摆在线上，一天可以被上万人选择，这就是效率上的突破。同时，我又不养设计师。我们是解决从流量到转单，艾佳今年预计会有十几万的订单。如果按照传统的，一个设计师一个月转10单来算的话，我要养多少设计师。

很多人说家装这个事，看似核心是交付，交付这个事早就被我们理工男切分的很清楚了。我们所做的交付，实际是打造一个在线的平台，让用户、施工单位、项目经理和监理、设计师都在一个平台上进行交互。我们分两部分，一部分就是我128项全部透明化，给每家装摄像头，用户可以看到施工情况。关键是我让用户在手机里审核，比如说水电验收环节，审核完之后，系统自动付钱给施工单位。相当于我把支付宝的人引进来。

第二方面，让用户单位评价施工单位品质做的怎么样。在我们的系统里面，自动抢订单，分派订单是系统自动分派的，为什么呢？因为施工单位的积分，在我这边全部量化了。每个项目经理，类似于芝麻信用的积分。第二，有多少工人。两个因素一累加，在我这边自动抢订单。管施工品质，管工人，其实施工这块就三件事，材料、人工和工艺。材料我供的，人工，我不仅管到项目经理，还管到工人。工人到现场第一件事，刷脸，身份证号码和本人是不是匹配，这一招就识别工人是谁。所以每一个项目经理能不能在我这接到订单，在于他有多少工人。未来一个月两个月有多少工人，决定他能不能抢订单。原来的传统逻辑是他接到订单之后，他到马路上去找工人，那没法保证体质。我们把全部的施工环节切分，我就是监督这些工作有没有做到位。把用户变成我的监理，用户监督施工进度怎么样，形成一个在线化的网络协同的逻辑。

由用户评价施工单位做的怎么样，由用户评价决定付钱，这些环节都决定了，我可以形成每一个施工单位、项目经理的积分，来反向做数据决策。我们这样解决施工管理的问题，所以装修，从流量、转单到施工，这几块，我们把他切分了。或者翻译过来，我们把家装这个事，把设计、施工、物流、安装这些事，都打造成在线化。里面的设计师、用户、监理打造在一个平台上进行监护。今年我们不管做10万的订单还是30万的订单，对艾佳来说只需要增加服务的空间。这是移动互联网给我们创业者所带来的机会，或者是新的商业模式，这大概是我在做的艾佳的事情。

艾佳自己打造的生态圈，我们已经孵化了三家公司，一家公司是刚才所说的喜舍创想，做设计师版权的。第二，艺术品公司，装修这个事不仅是解决柜子的问题、空间的问题，还要解决精神问题。现在我平台上卖的艺术画，我估计是全国最大的。第三，我专门孵化了一个公司，叫汇文物流，我们艾佳搭建了这样一个替用户负责，从房子到家的生态圈平衡。当然，艾佳认为，从房子到家，我们希望做到千亿级估值的公司。

今天说到产业互联网，我还是想给大家简单说一分钟，说我做的环保这个事。我这家公司从一个技术变成产品的阶段，从设备到产品，现在打造成环保+互联网的平台。我更想把小米的三个自建融入到我们的平台里面，自建流量，把做技术、采购的人都变成我的销售人员，卖我的东西。我自己做了一个环保水圈的订阅号，现在18万多的关注用户。我把18万多的关注用户分流出、识别出3万多帮我卖东西的销售人员。

第二个叫自建产品，我除了做自己的设备，把行业中的设备整合出来。从环保行业来说，里面的设备、安装、物流都有用，我把3万多人识别在什么地方？给他贴标签、培训，把他变成当地的安装服务和吃饭喝酒。我做了环保+互联网的平台。

最后，我们用三个自建逻辑也做了餐饮，我们铺了三百多家店，有60多万的在线粉丝，以及在线微商城上卖东西，去年卖了两个亿的东西。我相信全国所有微电商的转化率，我们肯定排得上前几位。如果熟悉我的人都知道五格货栈是最早做微商的，创始人就是我。

互联网和传统产业的区别，我自己从商业模式的角度总结几点。第一点，首先是盈利模式的维度上，我的每一家公司的盈利模式都构建着一个多维的盈利模式，比如说艾佳，硬装可以挣钱，软装可以挣钱，设计可以挣钱，我设计了一个多维的盈利模式。

比如说环保，我除了自己的设备、产品挣钱，同时物流安装服务都可以挣钱，我认为应该构建一个多维度。包括我们的餐饮，线上卖东西等，应该构建一个多维的模式。

第二个区别，低频和高频的问题。原来做B2B这块，我做房地产的ERP，为什么今天利润很高？我们开发了20多款产品，不断往上服务，构建更高频的服务。从艾佳的角度说，本身这个事很麻烦。家装，不管卖桌子椅子，虽然东西很多，但是只交易一次。但是艾佳更想做的第二步是从家到生活方式。为什么艾佳不叫艾佳家居、艾佳家装，而叫艾佳生活？我更关心用户的需求。

第三个，很多人问我老潘，你也没做过家装，没做过餐饮，更不懂环保，为什么这些你都可以做呢？我想说，移动互联网的形式从传统物的经营到人的经营，不管以社群的逻辑做餐饮，还是环保，我把这个行业的人都整合起来。还是做大家居，背后都是用户，都是人。你能把人经营到位，经过中国这二三十年的发展，所有的产能都过剩。家装这个事，我做的是存量，但是这个存量的逻辑，效率怎么做到比行业更高？老板们到我们这边看完之后说伟大之处在于艾佳既不养终端销售员，又不养设计师，又不养施工和项目经理，居然能干家装。我说我们不养，这样所有人都可以跟我合作。所有的产业今天能带来这么多，还是因为产能过剩。艾佳最核心的是C端思维。我几个板块，最核心的逻辑是用户的逻辑，包括环保这么传统的B2B，很多人看的都是技术产品。市场上根本不缺技术、不缺产品，缺的是你怎么通到用户那边去，怎么成本更低，效率更高。所以我认为从物到人应该是传统和互联网的区别。如果再上一个层次，我的总结是从专业到平台，或者到生态。

如果20年之前创业，估计大家会觉得能把一个东西生产出来就已经特别重要了，今天大家所看到的估值在一千亿美金以上的公司，全部做的是静态。大家如果今天到朝鲜做生意，估计能把东西生产出来就可以了，因为极其稀缺。而如今我们国内什么都不缺，都是产能过剩。我认为把这个规则重新排序，做平台赋能，做链接，速度会更快、效率会更高。未来所有的行业，包括所有生产制造的B2B，我坚信都会有平台性的公司产生。因为平台性公司的产生，他的平台优势，基于SaaS的标准化优势，会比一个企业明显的多。如果让我总结一下移动互联网和传统的商业模式的区别，我从四点给大家做一些总结，这都是我自己的总结，我把他写到五格货栈的文章里面。传统的领域，大家都还是在用自己的思维角度看这个事，你能不能从维度、商业模式重新再看。从其他的行业嫁接一些东西来看，才是更值得借鉴和学习的。我简单的把我们自己在实践的内容给大家做一些分享。

最后拿一句话来说，时势造英雄。马化腾讲，消费互联网是上半场，现在紧接着进入产业互联网。消费互联网培养的BAT公司，那么产业互联网将培育更多这样类型的公司、以及平台出来。听说今天参会的很多都是在产业里打拼的人，能不能借助一些新思维和新思想，让自己成为产业互联网，或者自己这个产业里面的领军互联网或者平台公司，我比较坚信，应该会有更多的机会。谢谢。