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杨现领:在新经纪时代,这五组关系将被重塑

时间: 2018-07-25 18:38:46 来源: 现领观察  网友评论 0
  • 经纪行业经过十几年的发展与进化,目前正进入一个全新的时代,可以称之为“新经纪时代”,其核心特点是:用户主权、信息真实、分工合作、平台驱动。敬请阅读!

编者语:

经纪行业经过十几年的发展与进化,目前正进入一个全新的时代,可以称之为“新经纪时代”,其核心特点是:用户主权、信息真实、分工合作、平台驱动。敬请阅读!

 

文/杨现领(贝壳研究院院长)

经纪行业经过十几年的发展与进化,目前正进入一个全新的时代,可以称之为“新经纪时代”,其核心特点是:用户主权、信息真实、分工合作、平台驱动。具体来说:

 

  • 用户主权,是指消费者在交易过程中的主动权增加,对信息和服务的理性识别能力增强,优质服务获得更多的溢价。

 

  • 信息真实,是指真实的信息成为必需品,成为消费者透明决策和经纪人合作的基础。

 

  • 分工合作,是指多家委托的约束条件下,通过单边运营,多边合作,创造以“边”为中心的合作分工体系,推动职业经纪人时代的到来。

 

  • 平台驱动,意味着平台成为新的组织形式,在资源配置中起到基础性作用,驱动新的行业文明。


在新经纪时代,关涉中间人交易的五组核心关系将会被重塑。



第一,P与P,即传统平台与新兴平台之间,由信息发布到居住服务。

 

历史上,经纪行业的传统信息发布平台几乎为单一垄断型入口。而实际上,房屋交易具备很强的本地化属性,且属于低频、高客单价交易,原则上,应该会出现多家平台,既有全国化平台,也有本地化平台;既有简单的信息发布平台,也有复杂的交易服务平台。新经纪时代,一个关键的变量就是新平台的崛起,这将决定行业的终极走向。

 

那么,我们需要一个什么样的平台?如何衡量平台的绩效?我觉得应该有以下几个维度:

 

1.能否充分高效地影响供给?以房地产信息平台为例,这包括房源的覆盖度,供给的数量和质量也就是房源的质量(真假,及时等)。如果是房地产交易服务平台,这个供给还应该包括经纪人的数量和质量。

 

2.能否最大限度地降低成本,提高“全要素生产率”?在房地产领域,主要是三个成本:信息成本、信任成本、交易成本。在此基础上,全面提升行业总体性的投入产出比。

 

3.能否有限扩张市场的边界和范围?一个有力量的平台不仅仅可以吸收现有市场的能量,也可以打破现有市场的边界和范围,延伸到更多的潜在市场,关联市场,甚至是表面看似无关的市场。

 

4.能否创造一个“共栖”生态,让市场回归有序,健康,充满自我迭代的活力?这样的平台必然可以和多元的参与者创造一种共栖共生的关系。

 

5.能否打造一个高效的基础设施?正如水,电,道路等基础设施一样,单一个人没有能力提供公共品,只有依赖于平台的建设、运营和管理,平台基础设施也是平台繁荣的关键。

 

6.能否创造强大的网络效应,刺激更多的有效交互?平台的价值不仅仅在于简单的连接,而在于有质量的交互,驱动合作和分工。

 

第二,P与B,即平台与品牌之间的关系,由寄生关系走向共生关系。

 

传统的信息平台与品牌或公司之间是典型的利益分割关系,甚至是一定程度的寄生关系。未来的新兴平台,应该建立一种新型的共生关系,所谓共生,应该包括3个层次:1.能不能创造增量价值:把蛋糕做大,特别是在市场波动的时候,通过逆周期业务的引入,增加行业的稳定性收入。在市场下行的时候,通过多元业务,对冲交易的下行风险。2.能不能解决不同规模:不同发展阶段的公司的核心痛点不一样,小公司的核心痛点是如何扩张、中型公司的核心痛点是做互联网做系统,平台应该能帮助品牌解决这些痛点,让小公司变大、让大公司变强。3.能不能让品牌创造关键节点的核心价值:今天的行业生态下,一家公司要想做大做强,往往什么都要做,十节甘蔗全部吃完。其实大部分企业都没有做全产业链的能力,那么如何才能集中突破,在几节甘蔗上创造最大的价值。只有这样,行业才能形成生态,有所不为才能有所作为。

 

第三,B与A之间,即公司与经纪人之间,由科层关系走向合伙关系。

 

过去,我们经常站在公司的角度问:经纪人到底是什么?员工?客户?或者是产品?未来,也许真正的问题应该是站在经纪人角度的问题:对于经纪人而言,经纪公司到底是什么?雇主、管理者、品牌、投资者、合伙人?公司怎么样才能为经纪人创造价值?这才是根本的问题。从产业趋势看,平权与个体崛起是不可阻挡的力量,本质是经纪人在购买公司服务,谁为经纪人提供价值,谁才有价值。某种程度上,也只有公司成为经纪人的服务方、合伙人或者投资人,整个行业的底层组织生态,以及相应的激励方式才能发生根本的变化,也只有在这个时候,激励才能取代惩罚成为主流的管理方式。原则上,也只有激励才能最大限度地让个体发挥出创造性。

 

第四,A与A之间,即经纪人与经纪人之间,由竞争走向合作。

 

这里的关键是在多家委托的约束条件下,实现单边经营、多边合作,把单与单之间的竞争变成边与边之间的合作,从而形成竞优的生态。为了实现这一点,必须具备三个前提:其一是确权,特别是委托环节的权利确认,这是合作的起点;其二是佣金率的方差足够低,不从佣金上竞争,这是合作的保障;其三是真房源,真实信息是合作的必要条件。

 

第五,A与C之间,即经纪人与消费者之间,从成交为王向服务为王转变。

 

在多家委托的竞争环境中,由于经纪人的权利得不到基本的保护,从理性选择的角度出发,欺骗、背叛、切单、切客,短期利益、成交为王等等,这些现象之所以出现,并非是因为经纪人天然就是“坏人”,而是因为缺少底层产权保护的环境下,背叛成为一种理性的最优选择,也就是“囚徒困境”中的“均衡策略”。那么,怎样才能从背叛走向合作,让经纪人坦然地面对消费者,不忽悠、不欺骗、不亢不卑地提供专业服务?理论上,答案只有一个:就是经纪人之间选择相信、选择合作,也只有如此,才能建立经纪人与消费者之间的信任与合作。(完)

 

(本文根据杨现领博士在博鳌·21世纪房地产论坛第18届年会上的演讲整理。)


文章来源:微信公众号“现领观察”


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