浙江交行：女行长的稳健思维

创新赢得市场拥护

俞炯玲介绍，交通银行本身就是一个创新的产物。它是中国第一家股份制商业银行，并且自成立以来，打破了银行业专业化服务局面，致力于向客户提供全方位的金融服务。20多年来，中国银行业改革、开放、发展，一路走来，交通银行每次都成为改革的先行者、探索者。

 　　现在，交通银行已经搭建了集银行、保险、租赁、信托、基金公司等于一身的综合经营平台，在为客户提供综合化金融服务方面具有良好的先天优势。“最近几年，我们正根据经济发展的需要，不断调整我们的服务方式，创新我们的服务品种，深化我们的服务内涵。”

开辟服务中小企业广阔天地。92%的授信业务涉及中小企业，说明了交通银行浙江省分行在创新方面所付出的艰辛努力。众所周知，中小企业担保难、抵押难是其难以获得银行传统产品支持的最大障碍。浙江交行是本省第一家尝试与政府合作，共同出资创立风险基金，解决中小企业担保难题的金融机构，这一模式也获得了其他银行同业的认可。此外，该分行还针对中小企业担保难题创新了诸如股权、商标权质押、商会联保、小企业户联保等一系列方式。现在，浙江交行更是成立了创新委员会，专门致力于解决服务中小企业中的难题。“我们将根据企业的经营发展需要，随时调整服务方式，随时创新服务品种。”俞炯玲如是说。

实施客户发展战略。早在2007年，浙江交行就提出了“客户发展战略”，认为银行发展的基础是客户。此后，浙江交行每年都要确定客户发展目标，并制订可行的客户发展方案，明确如何挖掘存量客户需求和发展新客户。

“在金融需求多元化的今天，金融服务不仅仅是吸纳存款、发放贷款。因此，银行要通过产品创新和服务创新来赢得客户。”俞炯玲说，“为达到上述服务效果，分行一方面借助总行综合经营平台，提供符合客户需求的产品；另一方面制定合理的客户发展机制，引导全行实施客户发展战略。”

分行通过税务部门、电力部门和工商部门的信息，分析确定年度优质客户名单，制订目标营销计划，并层层落实到具体执行机构。俞炯玲说：“分行要求经营机构就客户发展情况做出定期汇报，并制定了单独的客户发展考核办法和奖励办法。”

营造财富管理品牌。俞炯玲介绍，浙江交行是总行首批设立的5个私人银行服务中心之一，拥有财富管理服务的先天优势。例如，浙江交行联合交银信托，率先创建“信托+理财”的运作模式；联合交银租赁，为浙江海运集团提供了40亿元规模的租赁支持；针对供应链上的客户群，分行有“蕴通财富管理”系列产品，可以通过对核心企业的合作协议，对其下游产业链提供融资支持；对于已经成功IPO的客户，分行通过帮其理财和委托贷款等方式，提高其闲置资金的收益能力；对个人高端客户，分行开展“至尊专享”式的服务，从就医、健身、旅行、出国（境）、理财等方方面面，为客户提供一揽子金融服务，而不仅仅是专注于满足对客户存贷款业务的需求。

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