招商银行国际保理成功揭密

异军突起

近年来，我国的国际保理业务量一直保持强劲增长。根据国际保理商联合会（以下简称FCI）对我国双保理业务量的统计数据显示：2006年我国的保理业务总量是189亿美元，到了2007年已经达到481亿美元。2006年的双保理业务总量比2005年增长了274％，2007年比2006年增长了255％，而全球的双保理业务增幅一直维持在每年120％至130％之间。

仅从出口保理业务总量来看，中国的排名已处于全球第四位。随着国际保理这块“蛋糕”的做大，国内银行开始对这项业务刮目相看。

招商银行自2003年7月加入FCI以来，国际保理业务就取得了较快发展。入会后第一年就达到FCI对会员行的业务量要求，业务品种不断推陈出新，可以为客户度身定制提供无追索权出口保理、有追索权出口保理、信用保险项下保理、进口保理以及国内保理等各项保理业务。

2004年招行的国际保理团队独辟蹊径，采用生动活泼的动漫形式营销国际保理产品，并一口气在全国20多个重点城市成功举办了产品推介会。这种前所未有的营销方式得到了FCI和客户的高度评价。因此，2005年招商银行荣获FCI颁发的该年度“国际保理最佳营销奖”。据悉，这也是国内银行首度获此殊荣。

“随后我们在以往所开拓的市场基础上，又做了大量的市场培育工作，包括：对分行员工的深入培训、对客户的上门拜访，并让员工和客户了解保理产品的游戏规则，就这样逐步地把市场打开。”招商银行国际业务部副总经理任贤良这样回忆道。

不懈努力后迎来的是成功的回报。招商银行国际保理业务量实现年年翻倍：2006年招商银行国际保理业务量近3.4亿美元，2007年迅速上蹿至5.9亿美元。截至2008年6月，全行国际保理业务量达6.4亿美元。保理费平均收益率超过0.5％，大大高于传统业务的中间费率。其中，2006年和2007年的国际双保理业务量更是蝉联国内同业第二。

核心竞争力

某日资进口商近两年来一直在使用招行的国际保理产品，最近却突然提出终止与招行的合作，并要求提供三年来的所有账单。让银行疑惑的是，在每次台湾供货商转让发票后，招行的工作人员都要亲自将发票送到日资公司，并让其负责人签字认可，每笔交易都是笔笔对账，为什么会要求重新对账呢？面对老客户的反常之举，招行客户经理立即登门拜访。原来，这家日资公司刚刚更换财务主管，对保理业务不甚了解，为加强内部财务管理提出了更高的要求。为了满足日资公司的要求，招行的客户经理马上根据历年业务记录，把每笔转让的时间、发票号码和金额、付款时间、金额，打了一本清单明细亲自交给客户。后来客户进行严格对账，发现有两笔账对不上。招行又当即把原始的转让电文调出来重新核对，发现那两笔账是客户转让后又撤销了，但客户内部未记账。经过这件事，日资公司的负责人被深深打动了，最后不仅选择继续跟招行合作，而且放心地把更多的业务交给了招行办理。

“这个只是一个小例子，却可以反映出银行的服务在于细节。如果细节工作没做好，客户对银行的印象就会大打折扣。”任贤良对保持业务长青的核心竞争力一语中的，“我觉得所谓的核心竞争力主要体现在：第一是良好的服务和效率。在客户有很迫切需求的时候，总行可以直接上门服务。第二是自身能力和素质的不断提高。一直以来我们都很注重努力扩大我们的合作对象，与国外的成熟保理商尽可能多地合作，了解他们先进的操作模式，同时提高自身的操作水平、管理水平。”