特色贸易金融
“走专业化道路，做特色贸易金融”是林治洪为民生银行贸易金融发展设计的方向。林治洪告诉记者，“民生银行的贸易金融部成立一年多来，首先解决的是定位问题和架构问题。在定位上，我们虽然也是做贸易金融业务，但是我们不像中国银行那样‘大而全’，我们立足于‘专而精’，我们的市场定位是进出口业务项目下的内外贸贸易融资、结算和相关服务。在这一定位下，坚持有所为有所不为，强调专业化下的专注，突出特色行业，提供特色产品，服务特定客户。我们将行业进行细分，重点开发机电、石油化工、冶金矿产、交通运输四大行业，其中，在机电行业中着重发展机械装备制造业；在石化行业着重发展原油等大宗商品进出口；在交通行业中着重发展船舶融资和飞机租赁。我们围绕细分市场配置人力、财力、物力，把这一点做到最好，实现流程化、标准化管理、流水线作业。我们在总量上虽然比不过一些大型银行，但是我们突出优势，集中一点，就具有打败对手的优势。”
在选择客户方面，民生银行依托市场定位，注重对锁定行业供应链、销售链、产业链的深入挖掘，在整个链条上既可以服务大客户，也可以服务中小客户，“我们的策略是强力渗透大客户，积极培育中型客户，围绕大客户上下游的核心企业，开拓一批小客户，寻找小企业的价值点。”林治洪介绍说，“我们依托市场定位，通过研究，确定服务哪些区域，哪些行业，哪些客户，再根据客户的个性化需求，定位产品和服务内容，不擅长的我们原则上不做，而是推荐其他银行，比如中国银行、
招商银行等，这也是我们的一项服务。”
在产品上，民生银行在2006年推了出应收账款类融资、物流融资和服务增值类三大系列主打产品，在2007年还将推出“一链通”、“两岸三地”、“走出去”、“集团客户现金管理”等产品和服务。
在过去一年多时间里，民生银行贸易金融改革始终围绕专业化的核心思想。建立了专业化垂直营销体系和专业化的贸易融资评审体系，并启动集中运营中心的建设。筹建中的贸易金融集中运营中心不仅是集结算、清算、融资业务为一体的集中操作平台，而且也是客户关系维护和业绩考核评价的管理平台，真正体现了民生贸易金融专业化管理、专业化销售、专业化评审三位一体的经营思想。
练内功胜于学招式
在谈到产品创新时，林治洪显得很从容：“现在许多银行都在提产品创新、服务创新，然而，大多数银行的创新并不是真正意义上的创新，只是一些招式或喊喊口号，多数产品也只能解决少数客户的一些增值服务，这主要因为许多银行还没有解决最根本性的问题，即体制和架构问题。脱离根本谈创新，我们的产品就很难满足多数企业真正的需求，解决不了实际问题，只是隔靴搔痒。民生银行贸易金融领域的工作重点之一就是从根本上改革体制和架构，对传统产品进行全面梳理和再造。去年我们用了60%的精力进行体制改革和流程再造，简化放款流程，出台一系列业务管理办法，整合合同文本等等。提高传统产品的实用性和可操作性，这是练内功，它远比花哨的招式要有用得多，民生银行就是要用同样的原材料炒出色香味俱全的菜肴，奉献给广大企业。另外，民生银行对贸易金融从业队伍的专业化培训也倾注了大量心血，全行上下针对特定产品开展多种方式多个层次的培训，提高从业人员运用产品和组合产品的能力，甚至将业务骨干派到境外大银行进行长期培训。”
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