中信银行五大战略力拓国际业务

　　这几天，对于中信银行路演团队的高管们来说，是个考验，并且意义重大。

　　“接下来4天我要参加25场推介，这还不包括中餐会和晚餐会。”虽然行程紧张辛苦，但在中信银行工作了整整二十年的周华对这种挑战充满了信心，他在出发的前一天接受了本报记者的专访。

　　“银行业归根结底是服务业，银行本质上应该是服务者。”作为中信银行国际业务部总经理，周华对贸易金融和银行的国际业务有着自己独到而深刻的理解：他不提产品创新，只关注客户需求；他认为银行的基础性业务是结算而非存贷；他不为中信银行开展中小企业贸易融资业务唱高调，反而一再重申大客户的重要性。

　　正是在周华稳健的管理风格领导下，2006年该行国际业务全面开花：共完成国际结算量678.4亿美元，比上年增长43.6%，增幅为近五年之最；完成国际业务收付汇量656.9亿美元，比2005年增长44%，收付量在中资银行中列第6位；实现收入12.5元人民币，同比增长53.4%，成长为国内盈利能力最强、最具活力和增长潜力的股份制商业银行之一。

　　22年来，中信银行的国际业务从无到有，从小到大，不仅在国内根基愈发深厚，在国际上也屡获大奖。

　　随着中国金融业对外开放对内改革的程度加深，国内银行面临的市场环境更为复杂、竞争更加激烈，中信银行的国际业务如何找准自身的位置，构筑竞争优势成为周华思考的主要命题之一。

　　竞争战略：学习外资行差异化中资行

　　近年来，“中国创造”、“自主创新”的口号在很多行业甚嚣尘上，金融业也不例外。但周华认为：“中国的内资银行畅谈自主创新还为时尚早，更多的是学习，向外资银行学习先进的服务理念和技术，然后结合中国的市场特点和管理规定，应用到国内。”

　　相比民族情感，他更着眼于市场实际。中信银行是一家外向型银行，一直以来与外资保持着紧密的联系，拥有一批像诺基亚、西门子、爱立信这样的国际客户。“他们在国外享受的外资银行的先进服务，要求的是国际标准，这迫使我们必须学习。”周华同时坦言，中资银行在学习的道路上还有很长的路要走，“不是一朝一夕，而是长期的持续的学习。”

　　在国内银行界，对于从1987年就依托中信集团拿到中国第二张外汇业务牌照的中信银行来说，国际业务可谓傲视群行。除了中行，中信在国际业务上与其他三家国有大型银行同时起步，近两年才展开此业务的部分中小股份制商业银行无法同日而语。

　　4月初，汇丰等四家外资银行翻牌法人银行，全面进入人民币业务，国内银行的零售业务首当其冲。“在国际业务以及外汇业务上，事实上与外资银行的竞争格局早已形成，今后竞争的关键是服务如何跟上需求。”周华说，“我们的优势在于客户基础稳定。而压力在于如何通过竞争，稳定现有的客户群，拓展新客户。”

　　客户战略：抓大不放小

　　“客户需求”、“针对性解决方案”、“产品对路”等是周华强调最多的字眼。“在中信近两万名客户中，大企业只有一二百户，但创造了70%以上的利润。”周华介绍说，“大客户是我们的主要客户群之一。”

　　坊间很多人士认为大客户议价能力强，利润薄。周华却一再强调大客户的重要性。他指出了三大理由：首先，大客户总体收益仍然高于小客户，尽管小客户单笔收入可能较高，但服务成本也很高；另一个重要原因是大客户的业务代表着市场趋势，其结算和融资的需求远比中小企业复杂，能否为大客户提供解决方案，是考验银行服务实力的重要标准；其次，维护大客户关系就是着眼于银行的长远发展，而不能只看眼前的得失。因为大型企业一旦有需求就是巨大的，能为银行带来巨大收益。“为什么中信的产品和服务有优势，就是因为我们是按照世界五百强企业的需求标准来要求自己，学习的是国际尖端的服务技术。”周华强调说。

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