商机or危机 民生银行破解贸易金融迷局

    编者按：在中资国有银行和外资银行的夹缝中，民生银行独辟蹊径，精心打造专业化、链式服务体系，在贸易金融领域开辟了一片新天地，从2005年11月成立贸易金融部以来，民生银行的贸易金融业务规模以每年平均超过70%的速度增长，并建立了稳定的服务平台、网络和客户关系。然而，民生银行贸易金融部负责人林治洪对70%的规模增长感到意外：“这两年我们一直在打基础，70%的增长确实出乎意料，现在所有的准备都已经就绪，民生银行贸易金融业务真正的快速发展从今年才刚刚开始……”

    随着经济全球化的发展，中国国民经济对进出口贸易的依存度超过70%。据预测，2007年中国的进出口贸易总额将超过2万亿美元。国际经济发展规律表明，一国贸易融资规模是该国进出口贸易总规模的30%，若按此比例计算，2007年中国的贸易融资市场空间将达到6000亿美元，然而，2006年全年中资银行的贸易融资发生额只有200亿美元左右。

针对如此巨大的市场缺口，民生银行贸易金融部副总经理林治洪认为：“造成这个落差的原因主要有三点，一是中国新一轮汇率改革才刚刚起步，在汇改之前，许多企业还没有意识到贸易金融的重要性，绝大多数中小企业尚不会以金融手段为贸易避险；二是许多企业对贸易金融的认识尚不充分，大多寻求常规办法规避贸易风险，而不是选择贸易金融业务，这样反而会加大风险；三是各大银行虽然都有贸易金融业务，但真正贴近市场、省钱好用的产品很少，有这种需求的企业大多望而却步。”

是不是商机？

林治洪同时指出，虽然存在许多原因和限制，使许多贸易企业不愿意到银行办理贸易金融业务，但是6000亿美元和200亿美元之间的市场落差确实为贸易金融留下了一个巨大的发展空间，多数银行都认为，这是中国银行业对公业务的“金矿”所在。而且，现在也有不少企业感受到了人民币升值带来的压力。一个外向型加工企业老总向记者反映：“原来人民币兑美元实行固定汇率，所以没有关心这方面的事情，可到2006年底一算账，平白少了几百万，真是冤枉。”林治洪认为，当人民币浮动超过5个点的时候，就算是一些中小企业也会受到一定影响，再加上商务部现在倡导改善贸易结构、促进贸易平衡、提高贸易质量，因此，以农产品、初加工产品出口为主的中小企业未来的日子确实要好好计算一下了。

然而，这些市场需求是不是能转化成商机？这个商机是不是属于中资银行？林治洪也有自己的观点：“中资银行要把潜在商机转化成真正的效益还有一定的难度。一方面中国贸易金融市场还不健全，许多银行的贸易金融产品与市场需求严重脱节；另一方面，巨大的贸易顺差使国内外汇市场难以形成有效的对冲，大量出口收汇难以消化，事实上，去年多数中资银行的远期外汇业务基本上都亏损。”

同质化之困

由于体制束缚、历史积累、自身定位以及发展轨迹等一系列原因，同质化一直是困扰中资银行发展的一个难题，同样，这个难题也渗入到了银行的贸易金融业务中。据林治洪介绍，银行解决企业贸易风险的手段主要有两类：第一类是贸易融资，例如，出口企业通过出口押汇、出口贴现、福费廷等融资产品提前收汇甚至结汇，使应收账款现金化，缓解人民币升值的潜在压力，加速资金周转，改善财务报表；第二类是金融衍生产品，例如通过操作远期结汇、掉期、期权业务等规避汇率风险。大多数中资银行虽然都有这些产品，但是却大多没有做到位。如果企业真有一单业务交给银行，银行提供服务方案，企业一算账，费用太高，与企业利润平衡点差距很大，不划算；抑或银行产品没有切中需求或门槛太高，企业可望而不可及，因此，真正使用这些融资产品规避风险的企业为数不多。

此外，大多数银行都将目光锁定在少数的大企业上，有的银行贸易金融业务有95%以上来自3~4家大企业，由于大家对大企业的争夺日益激烈，银行的议价能力受到削弱，许多银行只提高了结算规模，收益率却大大降低，最后谁也没有钱赚。林治洪指出，这种现象的根本原因就是银行对贸易融资产品的风险把握不准确，不得不依靠提高产品操作门槛或营销大客户来缓释自己的潜在风险。事实上，风险与收益是成正比的，只有寻找风险，才能得到收益。解决产品同质化的关键就是科学对待贸易融资的风险点，简化产品操作流程，民生银行克服产品同质化之困的根本在于创新，即大力推进流程创新、科技创新与服务创新，真正好的产品来自于流程再造、对传统产品细节的梳理和产品的升级换代。就好像炒菜一样，民生银行用同样的原材料，炒出来的菜的味道却与众不同，别有一番风味。

与外资银行赛跑

随着外资银行在华业务的全面开放，贸易金融业务由于具备风险小、流动性好、自偿性强等特点，自然成了外资银行争抢的“香饽饽”。对于中资银行来说，不仅有内忧，还有外患。林治洪分析说，外资银行对贸易金融领域的竞争是最强的。对中资银行的冲击也很大。但是，中资银行也没必要太悲观，随着中国银行业改革的深化，现在的中资银行已经有了长足的进步，我们在人才储备、运作模式和服务手段等方面并不输给外资银行，有些方面还要比他们强。相比之下，我们更了解中国市场，更熟悉中国传统文化，更善于人文交流，具有网点优势，有稳定的客户群体。在银行业全面放开以前，虽然外资银行做了许多准备，但大多数是纸上谈兵，没有真正的开展业务，现在放开后，我们开始真正与外资银行正面交锋，这种竞争的感觉和气氛更加强烈了，所以大家谈的也就多了。

然而外资银行要真正在中国落地生根，还需要认真解决文化差异、网点布局、本土化战略等问题，至少需要2~3年的时间，这就给我们的发展留有时间。但是如果在2~3年之内我们没有改变，没有进步，而外资银行解决了自身的问题，那我们的优势就消失了，而外资银行的优势，特别是对大客户的优势，如全球化优势、现金管理、风险识别能力、IT平台等就会突出出来，那时外资银行的冲击力就非常可怕了。我们民生银行的策略是强身健体、练好内功、积极应对、加强合作、共同发展。我们最近要推广的全球互联网托收业务，就是以反向OEM的模式与国外银行合作开展的业务，这样的优势互补也是中外资合作的方式之一。但是，中资银行要充分认识威胁的存在，找准定位，培养优势，加快发展，通过2~3年的时间，把自己的核心竞争力提高到足以与外资银行抗衡或合作的水平上。

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