壹账通刘芳：银行跟金融科技公司合作才能服务中小微企业

第二届税银互动论坛在北京召开，金融壹账通事业部总经理刘芳在论坛上表示，银行要真正地服务中小微企业，就要跟金融科技公司合作。

以下为嘉宾演讲实录：

刘芳：我本人是在深发展成长起来的一个金融的干部，现在自己跳槽，不叫跳槽，是集团内调动，到了金融壹账通，也是我们平安旗下的。深发展我想这个名字一亮出来，大家都知道，我在深发展的总行一直负责供应链金融业务。我们2005年在总行做战略转型的时候，已经就提出来了两个面向：

1、面向中小企业。

2、面向贸易融资。

那个时候在市场上只有我们一家，在努力的要去服务中小，甚至小微的企业，我们在这个银行当中找到一个差异化的方式，就是供应链。如何在一个链条上，通过小微企业它的交易对手的信用叠加和支持，来帮助他在银行做融资。我们也已经做到一个极致了，包括我们互联网的平台。

但是大家看一下，上面两个都是一些，比如说德国的，或者什么，都是国际的。国内的传统做小微企业，要么就是供应链，要么就是做抵押和担保。但是我今天来参加这个会，我觉得很有意思，所有的人都在讲怎么服务中小企业？而且参与的主体非常的多，有科技公司，有征信公司，有银行，有各种组织，也说明其实大家都关注到这一点，都愿意来做这么一个努力。

但是为什么回到前面的PPT，仍然中小企业觉得对他们的服务是不够的，仍然他们觉得融资贵融资难，还是被放出来提。这个可能还是我们现在一起，可能也是在座各位今天到这儿来，可能要去探讨的一个主题。

从我个人来说，在一个银行体系里面，我们做供应链，我觉得我已经做到极致了，这也是我为什么要去金融科技公司的一个原因。因为大家都知道，银行无论如何的想去服务中小微企业，它都是有一个信贷偏好，有一个框框的。那么我们在银行体系里面，也想过很多方式，比如说通过金融科技的一些方式，今天上午是哪位嘉宾讲的，我觉得我比较认可，包括不良率，包括风险承担的比率，其实对银行来说还是一个难以逾越的一个瓶颈。

如何真正地服务中小微企业呢？我觉得银行最重要的，就是要跟这些金融科技公司去合作，我不是给自己打广告，我觉得这是必须的。因为在很多路径上、技术上和能力上，确实是要金融科技公司一起来合作构建一种能力，才能够去真正的服务到末端的这些小微企业。

如何用金融科技去赋能这些中小微企业呢？今天很多人提了，大数据或者什么，今天有一位嘉宾也提出，他觉得大数据是个伪命题，到底大数据如何大才是真正的大数据？他觉得没有哪个人能站出来说，我是足够的一个大数据。我不完全同意，因为我觉得他也没法决定，如何大的数据才能支持我的风控模型。我们现在要做的是，我能够有一个好的风控模型，能够帮助银行去服务到它原来看不到的，或者没有能力服务到的那帮客群，我觉得就是进步。我并不是说要用这个大数据让我把所有能不能做，或者想不想做的我都做到，我觉得不是这个道理。

所以我觉得现在像金融科技其实已经走出这一步了，我们觉得这种模式，也是现在非常优秀的一种商业模式，包括微众税银，它的税务系统跟我们的平台对接，帮助银行做它的小微企业，这都是很好的通过大数据做业务的实践案例。

我们的解决方案是什么呢？我想说的，因为如何去做大数据？其实它是要一个大的平台构建。我今天虽然是平安壹账通，但是背靠的平安，整个集团的大数据，都是在壹账通对外输出，而且整个集团金融科技的能力，或者服务这些金融生态圈的能力，也是在壹账通这块。所以我们比较自信的是，我们是背靠了集团。我昨天跟一个央企沟通，我说你想达到你前端的小企业存活在你的仓库，或者跟你有贸易关系就能拿到融资，其实后端我们要跟你做一个非常复杂，非常有效的一个数据对接和模型，甚至是系统平台。这样对于前端的客户进来以后，它只要注册，录入我需要的信息，它就能进入到我的路径，最后拿到融资。

对于客户来说，他的体验是很好的，我注册进来，只要我符合12345，我就可以迅速拿到融资。但是在后端，其实科技公司跟企业，跟这个银行，可能在系统上做了非常多的设计，包括把你的风险偏好，客户选择，行业选择，都做到模型里面去了。所以客户体验好，是他们在前端的一种感受，但是后端我们其实做了非常大量的工作，怎么把这些大数据做成真正的模型，可以帮助我们去做这些融资服务，这个是我们需要去讲的。

在平安这块，我们现在其实小企业服务有三大入口。我们跟政府也在合作，因为平安提出五大生态圈，其实智慧城市也是平安的一大生态圈。我们跟智慧城市合作的时候，其实我们跟当地的经贸委或者是金融办合作，他们都非常感兴趣，我们给他推的中小企业的服务平台。

为什么呢？因为其实在很多地方中小企业的政务服务，还是没有达到一个平台化和科技化的能力。所以我们介入进去：

第一可以帮助他促活，让这些小企业愿意到这个平台上享受政务的服务。

第二如果还能够有些增值的融资服务，小企业就会更加愿意。

第三政府本身有一些财政的政策，他附着到什么样的平台上，让这些小企业拿到这些政策。比如我们跟深圳中小企业署合作的中小企业服务平台已经上线了，实际上在深圳的财政对当地有一个政策，很多小企业和中小银行是不知道的，就是如果这个企业出现了不良，有50%，当然它有一些界定条件，结果就是财政会有50%去承担出现的不良。

所以这些政策，对于银行来说，对于小企业来说，都是非常好的政策。但是它需要有一个平台，通过一种平台把政策和小企业结合起来。

我们通过这个平台把它介入进来，后端我们会去接非常多家的金融机构，所以第二个就是银行，我们现在也在跟银行共建这种小企业服务的平台，包括我们有些强场景化的，比如供应链的平台，后面我还会跟大家做简单的分享。

另外一个，就是企业，我们也会去跟大型企业合作，因为在一个大型企业，它可能上下游就有非常多的小微企业。原来银行的供应链金融，我们基本上只是服务到它的一级，再往下末端，其实是很难去做到的。就像我举原来我们在深发展做汽车供应链的例子，其实我在市场上已经是做的最好的了，我们今年的规模大概是三千多亿的授信余额，已经体量非常大了。实际上，我们在两万多家的4S店当中，我其实服务到的，我们谈了一下，也大概就是三千多家。对于我们审批团队来说，这三千多家已经到了他的极限了。如果你要再增加三百家五百家，其实已经非常难，这不是说他不想做，而是整个风控的体系和容忍度就在这儿。

所以我就说传统的供应链是很难穿透的，因为我们了解到的，比如汽车行业，4S店两万多家，加上二网，有六七万家，这个服务还是非常不充分的，这个我们也是在和企业端合作。我们跟企业端的合作，也是通过它去服务上下游海量的，比如我们合作的一个大型央企，光它的上游供应商就28万家，这是非常难通过一家银行的能力去服务到的。

我们平台针对两大入口，一边企业，一边银行，所以我们叫壹企业和壹企银。然后我们在这个里面有一些目前在着重打造的强场景，就是我们通过一个供应链的底层把这个整个串联起来，作为一个强场景来服务。

这个我不多讲了，因为前面的很多嘉宾都讲了，大数据进来，首先我要给他做画像，基于我的大数据能够评判这个企业它是好的还是差的，它需要什么样的融资，需要什么样的服务？接着我通过智能化的匹配，去匹配我的资金方然后做一些金融撮合，这个我不赘述了。

这个是我们基于大数据做了一个很有意思的企业关系图谱，这个刚才其实也有人提到过，但是我觉得可能名称都一样，高低看能力。大数据的能力看集团有没有钱，因为如果要覆盖那么大量的数据，其实是要投入非常大的，而且它是一个不断更新的过程。

第二个，因为大家都知道平安集团，它是一个金融背景的集团，在它内部的这么多的子公司，其实它的这些数据都是强金融背景的。这个实际上是很多互联网公司，它们比较，我不怕得罪人，在座也有很多互联网公司，还是比较渴望的。因为比如说保险，这个其实是非常强场景的，尤其买了寿险的这些人，其实他是非常强场景。租赁、信托、银行，这些数据其实都是非常强的，有金融背景的这种数据，所以它拿来做一些金融服务，是比较容易的。

这个我们是根据我们大数据画了一个抽象图一样的，其实也就是一个关系网，就是通过它的交易，它的对手，以及它的发票，以及各种信息，最后能够找到它在当中的一个位置。彩色部分的大头，就是实际上在中间比较活跃的一些企业，这些企业跟我们原来就是传统意义上去理解的那种核心企业是不一样的。这个企业它可能是在一个交易当中，它的交易对手非常多，它的支付和收款信息非常多，我们也可以把它抓取出来。所以这个也是我们现在在努力构建的一种图谱，这个也是到时候会输出给各个银行去合作。

另外一个，就是我们的区块链技术，这个也是在这里要介绍一下。因为区块链，现在是一个非常火的词，但是都知道一个链圈，一个币圈。其实我们理解的很多区块链现在的项目可能大家知道的，包括银行间，我们之间去通过区块链开一个什么信用证，我们把它称为是实验室产品，就是它只是一个实验室。

还有一些，比如说我通过一些交易，开一张发票，在区块链下面，我们仍然把它称为是实验室产品，因为它没有商用，它没有在一个真正的商用环境里面去做。我们的这个区块链技术，我在后面有一个案例，有两个案例讲出来，大家就明白，在这儿稍微卖一个关子。

区块链技术到底能解决什么问题？我觉得它不能解决所有的问题，如果你的商业模式不清晰，本身的联盟没有形成很好的规则，用区块链本身这个单一技术没有办法解决。但是如果在一些场景下，你构建了一些合约关系，构建了一些逻辑以后，它是可以去解决的。

另外，在系统的平台上，我们也做了很多的功能模块，比如说智能引擎，比如说我们通过政府管理这块，怎么能够实现数据的对碰？实现城市的对标，以及企业信用体系的建立，这个都是我们现在试图在做的。

这个也是我要着重介绍的，因为我听说在场的有很多金融机构的朋友，因为我也是是从金融机构出来的，我现在作为一个科技公司条线的负责人，我跟金融机构谈业务的时候，得到了两个好评：

1、他们说你这个讲话我听的明白。

2、你很懂我们，你知道我们到底要什么，我们在金融科技给我赋能的过程中，到底要解决我的什么痛点，解决我银行的痛点是什么？解决我个人作为这个部门负责人，我们每个月，每个季度的贡献，包括写月度总结，季度总结你都知道我需要什么样的解决方案，我都听的很明白。

其实在金融机构来说，我觉得做中小企业最大的就是风控，风控能够做得到的呢？无外乎就是贷前、贷中、贷后。我们其实从贷前已经在跟很多银行合作，我通过智能进件入口帮你做筛选，至少我可以把一些险诈欺诈的人隔离在外面。在贷中的时候，我可以实时给你反馈很多数据信息，包括它的黑名单，包括一些民间的，我们叫非银信贷，其实个数据非常难拿到。贷后我们也有一些很多的管理手段帮助，所以我们现在包括一些大的股份制银行，都在跟我们合作，先把它们的客户拿来我们给他做体检，帮他筛查出来这些相应的问题，再帮他找到这些资金线索，帮他做催收这些能力。

所以这个其实我觉得是金融机构非常需要的一个板块，因为你前端无论做什么样的企业客户，无外乎就是贷前贷中贷后。如果用传统的客户经理的角度来说，其实还是有非常大的成本和不确定性的。如果加入数据，一可以提升效率；二可以把风控能力得到很大的提升。

这是我们供应链做的平台，我们叫壹起链（音），这个平台上，我自己就是做供应链出身的，我不想暴露我的年龄，但是我真的做这个做了很多年了，在银行二十多年了。我想讲的，我们在这个供应链里面，我们做的就是：

第一个，右边的这六个是我们的核心能力，叫穿透风控、移动化、区块链、全流程以及轻量化，我觉得一看比较容易理解。我只讲讲我们核心的优势，我觉得底层毋庸置疑，我是把整个平安集团做风控的能力叠加在里面的，我这个是打包在整个平台输出的，所以你不用单独的做，我已经把这个能力贡献给你了。

第二个，我们在服务一家大型企业的时候，其实一家银行永远是不够的，没有一家企业会挂在一家银行身上，这个我觉得它肯定是有问题。他要选择的是哪些银行？我觉得我们在这个领域其实构建了一个很好的撮合的平台。像我们找到的这些央企，我们在末端给它撮合了多家的一些银行，有大的，有中的，有小的，有区域型的，有全国的，他们每一家的风险偏好都不一样，服务的有一些不同，这样的话，在一起最好的能够服务这家大型企业，可能最大限度的给它的上下游企业做服务。

所以这个其实就是我们平台现在最好的一个能力，因为我们觉得你要解决问题，就找到市场的痛点，它面临的就是这个痛点，我们按照我们的逻辑去推动这个客户变化，这是不可能的，我们只能按照客户需求去改变我们自己。

我们提出来几大变革，这个是我们比较，刚才我已经讲了，就是跨银行的一个贸易融资的网络。我们是穿透的，再有我们核心是提出来，叫五控，我们最终会底层建立五个数据库，包括机构、交易、资金、货物、单据的数据信息，这个信息共享当中就能够做到很多原来我们服务不到层级的小微企业，这是我们非常重要的一个板块。

而且通过这个供应链，由于我们集团的优势，我们也把它跟世界的一些网络做的一些连接，通过我们的海关，通过我们的区块链技术，因为我们在香港，大家可能也知道，这个不是我们发的新闻，这是当地的监管局发的。我刚刚说的实验室环境嘛，这个就不是了，这个是正儿八经的商用。因为在香港有七家的发起银行，到目前有21家银行参与，我们给它做了一个基于区块链订单的一个贸易融资的系统。

在中间，其实核心问题是解决银行重复融资的问题，这个就是一个非常好的商用环境，而且已经上线了，这个是目前在这个案例当中，我们现在通过它还去新加坡，包括外国很多的银行，而且还有国内的人行，都在牵头做类似的项目。因为在联盟中他们已经建立了一个规则，就是什么样的订单可以融资？到什么样的程度，我就不能够融资？这个我们是有些规则，因为今天不是区块链的主题，我在这儿不详解，这个里面我们到底用一种什么商业模式去设计的。如果大家感兴趣的话，下来再沟通。

另外一个场景，我们现在在帮海关总署做的一个场景，总署通过区块链区别推动报关单的自动形成，目的就是通关便利性的提升。这个里面也是一个联盟链的概念，在整个海关的所在区域里面，无论是物流企业，还有银行，还有大型的生产企业，以及贸易企业，都在上面，大家共同按照一个规则，这样的话，就可以实现一个快速的通关。所以这个也是通过区块链技术，就是在技术上，它一定是解决了某一个痛点，它不能解决所有问题，但是它如果能够找准这个痛点就可以解决。所以我们一直强调是这个，这个也是典型的商用，这个是已经明确，现在就是在落地阶段了。

我这边就基本上是讲到这些，后面介绍一下我们金融壹账通，因为很多人，我去的时候也是有些误读，说金融壹账通，感觉这个账户，因为银行很多做账户的，说这个是不是跟一卡通一样，对应的一个账户体系？其实不是，其实我们是集团打造的，目标是做一个全球最大的金融科技的一个SaaS平台。在内部是针对五个，就是零售和企业端，这个是针对银行的两个条线，零售条线和对公条线的服务。就是整个银行的这个条线的经营能力，我们都有相应的产品和解决方案去服务。

投资板块，我们今天还在武汉发布了一个资管，也是基于金融科技去服务的这些投资板块的一些参与方，比如银行的同业，或者是资金、证券公司，等等的。保险不用质疑了，因为平安保险是最优秀的保险公司，所以外面的很多中小保险公司，都希望能够接入一些平安的保险的科技能力，我们也是通过金融壹账通在对外输出。还有我们的海外，其实今天也有外国同胞，讲了美国的优秀案例，反正他也听不懂，我就讲两句，我们走了一圈，发现国外的科技应用能力不如中国，我觉得我们应该为自己鼓鼓掌。

因为这是我们自己感受到的，包括新加坡，包括东南亚，我们去通过我们的海外公司去输出，其实他们都非常欢迎，觉得我们的很多解决方案和能力，对他们来说都是一个很好的提升。所以我觉得这个还是我们中国人非常优秀的地方。

这是我们壹账通的一个简单介绍，我们也得了很多奖，我就不讲了。这是命题作文，所以写了这个。然后我们服务了现在已经有480多家的银行，因为我们通过各种产品，其实已经服务了国内的，包括两千多家的金融机构，希望今天我的这个演讲，能够让你获得一些你认为有价值的东西，同时希望下一步如果有更多的机会，可以到我们这边交流。我本人是在深圳上班，欢迎大家！

谢谢大家！

来源：腾讯财经

长期坚持提供干货不易，如文章引起大家共鸣、对大家有帮助，请大家赞并转发，以支持我们提供更多干货，谢谢。

专注十年，持续打造全面有价值的贸易金融知识库

银行理财子公司新规 | 互联网供应链金融模式 | 我国供应链金融政策解读 | 保理业务操作流程 | 产融结合 | 利润表 | 昆仑银行 | 中企云链 | 物流服务 | 供应链金融 | 票据信息化 | 外汇衍生品 | 金句盘点 | 贲圣林 | 证监会 | 吴晓灵 | 鲜易网 | 供应链金融发展 | 银行小微信贷业务 | B2B的第三次革命 | 

更多关键词，请到公众号对话框输入，获取更多干货。