司春晓：以客户为中心向交易银行转型

文/中国工商银行结算与现金管理部副总经理 司春晓

编者按：为搭建银行业跨界交流平台，促进银行业金融机构通过交易银行业务更好服务实体经济，由中国银行业协会、中国财务公司协会指导，《中国银行业》杂志社与中国交易银行网联合主办的“首届交易银行国际论坛”于6月23日在京召开。本文为嘉宾现场发言的速记整理。接下来中国银行业杂志微信公众号还将陆续推出相关专题，提供更多内容供业内读者参考。

作为大型商业银行，工商银行也一直在思考如何借鉴中外同业开展交易银行的先进经验，做好经营转型，为客户提供更好的综合化和个性化的银行服务。

回顾现金管理和交易银行的发展历史，我们认为交易银行的出发点就是以客户为中心，无论是现在提供的现金管理服务，还是契合企业交易服务需求进行的交易银行转型，我们的目的都是基于以客户为中心的理念，进行服务的升级，根据企业需求的变化提供对应的服务。

企业现金流时代

上世纪以来，尤其是二战结束以后，企业的财务有一个非常重要的变化，就是对现金流的重视，这种变化体现在企业的管理架构上，就是司库功能和财务职能不断地变化。

从上世纪60年代开始，欧美的企业集团，为了加强现金管理，通常在财务部门的下面设立现金管理部门，与其会计部门平行，为企业集团做些简单的现金核算。

到了70年代，随着市场监管放松，一些新型的短期货币工具广受欢迎，现金管理职能从简单的核算，扩展到获取资金、管理现金收支，保持账户头寸平衡等。

到了80年代，现金管理部门的职能又发生了进一步变化，从本质上更接近金融资产管理和流动性管理，成为公司综合管理领域的一部分，企业逐步将现金管理部门从财务部门独立出来，成立单独的司库部门。

从企业集团的财务管理实践来看，全球大多数大型跨国企业集团，通过借助先进的信息技术、通信手段、金融服务，都建立了企业司库，并且赋予它越来越丰富的职能。企业司库制度的完善，必然要求与之对应的银行服务能够进行整合，以实现点对点的服务。

企业司库对应的是企业流动资本管理，流动资本大部分与企业主营业务，即产、供、销基本的经营活动相关。在企业司库制度不断完善的趋势下，商业银行对交易服务进行整合成为一种必然。

企业供应链时代

我们看到，另外一个变化，是全球供应链管理的不断完善。上世纪80年代以来，得益于IT技术和物流技术进步，远程生产组织和流程成本降低，供应链逐步取代了纵向一体化，成为了国际上产业组织的主流模式。

在这种模式当中，大企业专注于品牌、客户管理和创新，包括系统集成等核心能力的创造和提升，将生产、流通、销售等中低附加值环节，外包给中小企业，以此形成交易稳定、利益共享的产业链体系。

中小企业往往发挥自己的专项优势，加入到产业链的分工体系当中，成为供应链的一个节点和布局当中的重要一环。这种供应链的生产模式，会给总成本带来双重效益。

一方面，由于利用了分工供应链生产模式，相对于一体化型的企业，这种模式具有更高的生产效率，因此能够大幅度降低生产加工的成本。但是从另外一方面来说，供应链上企业间的信息流、物流和资金流的管理，就会变得更加复杂，有可能导致交易成本的大幅度提升。

因此，要防止交易成本对生产效率的侵蚀，必须要求供应链上的核心企业具有较高的供应链管理水平。这不仅要协调好供应链上下游产业链之间的关系，还要尽可能利用包括金融机构、物流公司以及 IT企业等外部机构的支持性服务，在供应链生产模式产生的频繁、大量交易过程中，也需要外部金融机构支持，降低交易成本，直接推动银企合作，从纵向一体化时期的融资和投行合作，转向供应链时期的交易银行合作。

现金管理综合化不断深入

对应企业司库以及财资管理的需要，工商银行最早在国内引入现金管理的服务体系。个人记忆大概是在2002年，我在山东分行电子银行部负责推广现金管理，到现在有15年时间，在国内的大银行当中，工商银行也是率先在总行成立一级部门结算和现金管理部，现金管理这项服务在国内同业得到广泛开展。

十多年以来，工商银行一直不断提高现金管理综合化，通过灵活的账户管理，快速收款、便捷多样的付款，帮助企业提高流动性；通过资金池、票据池等流动性管理工具，帮助大型企业和银行客户最大限度地调拨和使用自有资金集约化的管理流动资产。

我们通过多样化的理财产品，帮助企业短期盈余，增加资金收益；通过保理、订单融资等贸易融资产品，满足企业短期资金融资需求；通过衍生品交易和对公账户类投资，帮助企业管理各类风险敞口；我们还通过银行自身的IT系统和账户架构的合理设计，实现集团资金存量、流量的实时可控，并根据不同账户的监管要求，提供大额资金变动的提醒、特殊用途的提醒等多种个性化的信息服务，等等。

随着供应链生产形式的普及，我认为，交易银行是现金管理的升级。在客户需求增多的形势下，我们借助互联网推动金融和产业不断融合，打造交易银行和产融生态圈。

同时，现金管理服务通过不断地完善综合管理能力，在满足企业财务和司库部门资金管理需求基础上，通过收付款业务，为企业采购、销售部门提供相应的服务，而交易银行管理企业在生产经营行为过程中以及这些行为背后所反映的三大财务报表体系当中的流动资本、利润转化和现金流量管理，覆盖面更广。因而，交易银行不光直接服务企业的财务部门，还把服务扩展到了销售、采购和生产各个部门。

金融和企业不断融合

在这期中，互联网和在其基础上衍生的电子商务，为交易银行的发展提供技术手段。我们在实践中发现，最开始我们提供网上银行，后来跟企业的银行对接，提供银企互联，实现银行和企业的信息交互，这种间接方式取得的信息，在数据的真实性和时效性方面，都有待进一步优化。这些年随着电子商务的发展，企业希望借助银行的技术优势、安全性，为线上采购和销售系统提供帮助。

比如银行可以提供销售的平台，或者是基于企业的ERP，延伸电子供应链平台。现在工商银行也在浙江成立了二级部门交易银行中心，主要就是通过为企业搭建网站或购物平台，或者是把供应链服务嵌入到企业的业务流程里，从而提高企业的电子商务能力，同时也可以将商业银行支付结算、融资、理财等金融服务嫁接到企业的交易行为当中。

在这期间产生的大量的高频数据，经过有机组合，能够同时为银行和企业创造更多的价值。这也就是我们近期推出的“工银聚”服务的主要内容。

除此之外，还有一种方式，如果企业希望在第三方平台实现供应链，我们工商银行还有一个电商平台，叫作“融e购”。工商银行做电商的出发点是什么？我分享一下我个人的思考过程，这有助于大家理解这件事。2008年全球金融危机，我当时在深圳分行营业部工作，当时我看到很多外贸企业，由于外贸需求下落，整个产品的生产都受到影响。但同时，很多内地的商业企业，买不到这些好的外贸企业生产的产品。

可是，是这些外贸企业，不愿意和国内的商业企业做生意？工商银行大量客户是商业企业、工业企业，我又是做金融的，我就想帮他们解决货款问题。我想我们能不能做一个平台，这个平台连接工业客户、商业客户，同时通过银行，延伸到个人客户。我猜工行做电商平台的初衷，就是帮助客户建立朋友圈，达成交易。可以说，“融e购”电商平台是根据交易银行理念做出来的。

通过这种电商平台，工商银行拿到了整个交易的各种信息数据，把优势支付和融资的金融服务嵌进去，来完成对交易真实性、及时性和有效性的认证与保障；同时，围绕企业交易行为、管理行为、商品物流等多个方面，不断延伸交易服务，为交易的各个环节，配套金融的产品和服务，支持企业提升线上交易的电子化水平，提高利润率和资产的周转率。

打造交易银行和产融生态圈

其实在整个产品包括服务体系的基本架构，我们已经基本搭建完成，但是其实我个人感觉，工商银行这么大体量的银行，在向交易银行转型的过程当中，其实还有很多困难。举两个简单的例子，在业务组织方面，我们其实说了很多年以客户为中心，但是很大程度上，产品银行、功能银行的痕迹和惯性还是非常重。

当我们用交易银行的全新视角，来看现有的这些产品和服务，发现会散落在很多部门，比如国际业务、公司业务、信贷部门、电子银行、结现等，因此要整合成整体服务，还需要我们的业务组织做很大的变动。

比如贸易融资需要授信，我个人2000年在山东分行做信贷授信，我们最早的模型非常简单，就是用资产负债率看看融资还有多少空间，然后选出这个空间做授信。后来引入β值，对企业现金流进行分析，核定授信。随着这些年的发展，指标越来越复杂，模型越来越先进，分得也越来越细。

但是其实归根到底，我们商业银行对企业的授信还是以企业的资产负债表、企业财务报表优劣决定是否授信。工商银行现在正向交易银行的方面转变，不久前推出了ICBC3.0发展战略，以及正在对组织架构，包括考核、评价体系等进行战略性的研究。

今年工商银行金融研究所也把交易银行课题作为总行重点课题进行战略性研究，我相信工商银行有这个能力、有这个实力，就像我们之前在其他领域，包括现金管理的领域，我们已经做到了。我相信在不久的将来，在交易银行范围里，工商银行也能够给我们的合作伙伴提供最好的平台，给我们的客户提供最好的服务，也给咱们同业提供好的案例。

（注：以上根据2017年6月23日首届交易银行国际论坛上的发言速记整理。）

转载自中国银行业杂志