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电商领域的超级独角兽拼多多以惊人的速度崛起了。
它成立不过三年,用户规模已超3亿,覆盖到了此前巨头阿里和京东未曾触及的人群,黄峥将之称为“五环外人群”。很多人简单粗暴地将拼多多理解为低价电商,其实并没有真正看清其崛起的秘密,也没有看懂它的商业模式。
用户通过拼多多发起和熟人的拼单,凝聚到了更多人的力量,以更低的价格购买到商品,很多人将之抽象为低价+社交。但其实,这里面低价并非核心,低价也不是它的终极形态。
解码拼多多,首先要提“性价比”。这个性价比是相对拼多多所覆盖的人群而言的,比如他们有的人从前没有用过厨房纸,也无法快捷方便地吃上品种丰富的水果。拼多多的出现,让他们用自己付得起的方式用上厨房纸,方便地吃到水果。这中间不是低价,是一个被忽视的人群的消费平权。
性价比的实现,凸显在价格上是相应人群能接受的数字,但背后的秘诀是大数据指导下选品、库存和供应链的优化。通过对一个个有血有肉的人的消费场景的把握,拼多多将零散的消费力集聚,将从前可能存在的库存负担变成了消费者手中的高性价比货物。
说起性价比,有另一家零售巨头可视作参照系——美国零售巨头Costco也主打性价比,这也是雷军颇为看好的一家公司。拼多多创始人黄峥在接受央视财经采访时表示,拼多多不是“低价电商”,拼多多更强调的是性价比。在Costco里,除了卖纸巾等低价消费品,它也是钻石销量很大的一个卖场。
Costco本质是中介平台,通过替客户寻找服务和物品来满足客户的需求。这种模式里,它赚取的不是差价,而是通过解决信息不对称,降低交易的成本,实现买方和卖方的满意度最高。
对拼多多来说,作为电商平台,它让分散的需求被聚拢,在消费者和产品之间建立起联系,通过巨量的用户需求,撬动商家和物流平台的意愿,从而让商家的耗损降低,让用户的满意度最大提升。
另外,值得一提的是,目前的“五环外人群”只是拼多多的初级形态。通过对人的运营和更广泛的用户触达,拼多多会集聚起更多的消费场景,也必定能抓住更广泛的人群。
拼多多的模式下,通过“人以群分”的逻辑,相似的需求归集起来,形成了爆款。它的核心竞争力在它的“人以群分”,未来这种运营能力和它的快乐消费及娱乐特征,让不同人群间打造爆款的能力可复制可迁移。既然Costco上既能卖纸巾,也能卖钻石,作为线上版的高性价比平台,拼多多未来自然也能具备高单价产品的爆款打造能力。
所以,把拼多多当做“低价电商”,真的是只看到了它目前的形态,而忽视了这个模式后面的巨大潜力和它最重要的价值。
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