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专访共享体验中心——七剑服务系统改写F2B销售新法则

时间: 2017-11-14 17:11:36 来源:   网友评论 0

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传统F2B(供应商到经销商)采购异常复杂,经销商往往处于茫然状态。怎么让采购变的更容易?为此,记者专门采访了共享体验中心负责人黄伟泽,解码独特的“七剑服务系统”。

 

黄伟泽表示:如今,经销商是掌握控制权的一方他们占据主动,掌握海量信息,完全清楚自己的需求,因此要等到购买流程后期做出购买决策后,才会与供应商接触。但事实情况要复杂的多:巨量的信息、众多的利益相关方、不断增加的购买选项,使得交易停滞或中止的情况越来越多。对于供应商和经销商来说,双方都面临着巨大的压力。

七剑系统之一的共享路演中心推出的“路演式销售”很好的解决了这一问题。”黄伟泽如是说。


路演式销售的优势

评估了几十种销售技巧对购买过程的影响,共享路演中心发现了一项明显的规律:“迎合式”销售一般会降低购买便捷度,而“路演式”销售能将购买便捷度提升86%。采用路演式销售方法的工厂一般会采取以下做法:依据具体理由,明确推荐一项购买方案;简明扼要展示本方的能力和优势,并注意保持前后一致。


经销商认为,路演式销售人员能够预测并解决问题,因此水平更高。这实际体在业绩上:相比一般的工厂供应商,提升购买便捷度的供应商,达成高质量交易的几率高出62%,同时对交易后悔或对供应商负面评价的概率更低,且重复购买率很高。


路演式销售有多种形式,但掌握这种能力的供应商有一些共同做法:深刻理解客户购买流程;找出客户在每个阶段面临的最大问题;跟踪购买进程并随时准备让交易回到正轨。

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路演式销售几个步骤

1、设计销售场景

大部分供应商的营销管理会认为,他们已经设计了购买流程。但他们的惯常做法不足以支撑起路演式销售策略。传统的客户购买流程包括四个主要步骤:认知、考虑、偏好、购买。这个过程类似漏斗,最终导向客户的购买行为。因为它主要着眼于供应商自身的流程和产品。在这种模式下,经过用户调查问卷“对谁的认知”?回答是“对这家供应商的认知”;如果问“考虑谁的产品”?回答将是“考虑这家的产品”,以此类推。

因此以供应商为中心的视角难以发现客户的问题,也不太能帮助供应商决定采取哪些行动。对此,共享体验中心给出的方案是:供应商应该设计出“卖方中立”的销售场景。


2、找到障碍

经销商有时不能清晰了解产品、服务、技术带来的益处;这样就不会进入购买流程。此时我们将采取收集客户回馈数据,寻找规律,找到根本性问题。

共享体验中心发现,经销商最常遇到的问题存在共同点。在早期阶段的学习和研究过程中,客户的困难通常与信息有关。例如,面对相互冲突的信息或建议,如何得出明确的结论。在中期阶段,随着更多利益相关方参与进来,沟通可能成为主要困难。在后期阶段,客户在考虑购买选项和行动方案时容易陷入停滞。


3、制定方案

路演式销售须满足三个要求。首先,方案必需中立、可信。其次方案应减少客户犹疑;第三方案不应只是简单的自我推销,而应引导客户选择独有的解决方案。


4、跟踪购买过程

为消除购买流程中的障碍,供应商必须准确了解客户所在的阶段。利用这一信息,供应商能够提前判断客户遇到的问题,然后决定采取干预措施,确保流程继续推进,并最大化购买便捷度。

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当下最成功的供应商不仅帮助客户考虑“买什么”,还有“如何买”。目前在全国超过100个城市建有共享体验中心,每天有成千上万名供应商正在接受这项新服务。有时候一个企业解决瓶颈只需要转变一个思维。拥抱时代新变化显得重要而迫切。


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本文来源: 作者: (责任编辑:bianji3)
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