高鸣咨询：中国本土家族服务机构的机会和挑战

　　9月8日，高鸣咨询发布《2017年中国家族服务蓝皮书》。

　　这是中国第一份以“家族服务”为核心，解析中国高净值客户财富管理的需求及服务现状的报告。为了更准确了解目前市场上专门为家族服务机构的构成、特点、现状、服务内容、服务的客户满意度等详细数据，2017年7-8月高鸣咨询协同磐岩薪传联合对部分家族服务提供商进行了市场调研。

　　高鸣咨询借《2017年中国家族服务蓝皮书》对中国家族服务机构的比较，还原高净值客户财富管理市场全貌。

　　普遍看到市场 不论出身家族服务机构全面开花

　　家族服务的开端始于2013年，中国银行率先推出家族办公室业务，构建类“133”(中银集团一个平台，银行专业团队、顾问团队和海外团队三个团队)服务体系，家族办公室在中国正式落地。

　　随后，平安银行、招商银行、诺亚财富等也纷纷开始试水家族办公室业务。

　　2015年是中国家族办公室元年，在家族办公室牌照开放注册以后，2016年国内涌现出近2000余家各式各样的家族办公室。

　　报告通过背景分析，将目前能为高净值客户和他们的家庭提供家族服务的机构分为6大类(见：图标1)。数据显示：国内信托公司背景的家族办公室比例最高，占到了39%，商业银行和律师背景各占25%。

　　图1:提供家族服务的机构分类

　　增值业务和财富保全服务以及全球化服务则是大势所趋

　　报告指出，未来的30年，为了满足客户需要、在激烈的市场竞争中保持优势，机构将通过联合集团内部资源或嫁接外部专业机构的形式，对高净值客户和家庭推出增值业务和财富保全服务以及全球化服务则是大势所趋。

　　但从整个市场对于“家族服务”概念的了解情况来看，大部分客户对家族服务开始有概念和意识，但是并没系统性的了解、认识或者体验。54%的被访者仅仅停留在听说过“家族服务”的阶段，只有8.2%的客户表示很熟悉。

　　对于服务机构来说，客户还需要被引导，被推荐这样的综合服务业务。

　　而一个好的现象是，在资产配置组合中，客户最偏好的五种投资方向来看，中国的客户已经从银行理财、理财信托中跳出来，开始关注更灵活更国际化的投资领域。机构也已经清楚的捕捉到家族服务市场需求的萌芽并已经开始行动。

　　报告指出，目前参与调研的机构均表明，国际税务筹划、家族企业治理、家族信托、保险计划、投资理财是目前中国的高净值客户最需要的服务。

　　其中特别值得注意的是，税务问题已经浮现，家庭关系的治理也已经开始进入服务机构的视野。但从目前的服务情况来看，62.3%的机构认为目前他们还无法解决客户的绝大部分需求。

　　家族服务机构急需提高综合服务 沉淀信任

　　除了服务水平严重滞后，最严峻的问题是中国客户对财富的关注虽然已经到了资产保全阶段，但是对财富掌控欲却很强。83.6%的客户表示更倾向于主动决策，对全权委托机构进行投资和管理的模式客户还很难接受。这对于机构系统化进行服务带来比较大的障碍。

　　事实上，过去十几年时间，在依靠渠道模式卖卖产品就能赚钱的市场，客户综合性的理财规划和服务需求被严重忽视，以销售为导向的服务模式不断被诟病，高净值客户对机构的认可度和信任度普遍偏低。

　　事实上，市场上已经出现了以高鸣咨询为代表的基于客户立场的以专业咨询、诊断服务为导向的顾问模式，以独立客观之态度为行业的服务升级提供新的参考路径。

　　相信随着高净值人士财富管理意识的觉醒、市场结构的变化、时间的推移、家族服务机构综合服务能力的提高，信任终将被沉淀。

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