诞生2年，借贷宝如何做到500亿估值和1600亿流水

      2014年11月，九鼎控股的两位合伙人吴刚和吴强因为想到一个创业点子而兴奋不已，他们在两张A4纸上画下产品草图，并把产品的精髓概括成“熟人借贷”四个字。彼时，互联网金融创业正风起云涌，但市场上还没有出现熟人借贷产品。

      直到11月月底，吴强在网上搜到了一个名为曾军的创业者写的一篇文章，大意是——熟人间匿名借贷生意值1000亿。“坏了！”吴强心里咯噔一下，但创意撞车的失落感在这位久经沙场的投资人脑海里很快变成一个建设性问题——投资曾军？还是自己做？

      吴刚和吴强选择了后者：一个月后，人人行科技公司成立，借贷宝进入秘密研发阶段。2015年8月，上线不久的借贷宝斥资20亿元进行市场推广。效果立竿见影，只用一年时间，借贷宝的用户量就达到了1.28亿，现在这一数字是1.38亿；借贷宝一周年时的撮合成交额为800亿，现在累计成交额超过1600亿。

      巨大的用户规模和交易金额，让借贷宝的估值水涨船高，拿到45亿融资后，这家公司的估值超过500亿人民币，在艾瑞咨询发布的“2016中国独角兽企业估值榜”上名列第8，排在它前面的有蚂蚁金服、陆金所，排在它后面的有京东金融、微众银行。

      不过，在短短两年时间里，借贷宝遭到的质疑、争议和它所取得的成就同样多。层出不穷的违约案例、高额的逾期管理费，让这家P2P平台数次处于舆论的风口浪尖；而最致命的却是一场名为“10G裸条”的风波，几乎让借贷宝的品牌一败涂地。

      借贷宝CEO王璐告诉网易聚焦，九鼎控股创立借贷宝的初衷很朴素——熟人之间的小额信用贷款成本很低，而且具备自风控属性，只是缺少连接用户和解决问题的产品。在他看来，熟人借贷是一个价值万亿的市场，借贷宝最终要做的是能与支付宝、微信分庭抗礼的零售金融入口。

      不过，现实与理想之间的鸿沟也让王璐一度怀疑：他们是不是低估了人性，把一切想象的太过美好？“10G裸条”事件发生后，有朋友问王璐：“你也不缺钱，为什么要做这样的事？”王璐喊冤——“这是一个天大的误解。”“我们从来没有想过在坏人身上赚钱，我们只想赚好人的钱。”

      尽管认为最大的问题不在自身，但在汹涌的舆论面前，借贷宝还是选择整改。从2016年下半年开始，借贷宝停止了个人用户的线下推广、下线了饱受诟病的赚利差功能、取消了对债务人收取的逾期管理费、关闭了人人催业务，除此之外，借贷宝还按照监管的要求对用户借贷额度设限，并在裸条事件发生后禁止23岁以下的用户使用借贷宝。

      跟整个P2P行业的走势一样，借贷宝在经历了疯狂增长之后，如今也不可避免地步入了自己的调整期。臃肿的人员和组织架构让王璐开始担心公司会患上“大企业病”，今年年初，借贷宝进行了一次内部调整，把原来的业务、运营、产品、技术等部门全部拆分，转而采用矩阵化架构，目的就是要让这家公司重新焕发活力；为了让高管和员工保持创业精神，做狼而不是兔子，公司实行了“军令状”、“末位淘汰”等制度。

      “明年我们会考虑登陆香港或美国的资本市场。”王璐告诉网易聚焦，如果借贷宝一年能产生1万亿的交易额，那它的利润就有50亿，而过去的两年，只是他们走出的第一步。

      上线之初，借贷宝面临着冷启动的难题。借贷宝脱胎于九鼎控股，九鼎控股旗下有九鼎集团、九信资产、九鼎投资三个上市公司，业务涵盖VC/PE、证券、保险、银行等领域。虽然九鼎控股在传统金融行业做得风生水起，但在互联网金融上的经验和资源并不多。

      2015年8月8日，借贷宝在全国开始地面推广，号称斥资20亿元。在推广方式上，借贷宝采用了“众包”模式，鼓励用户“建群、拉人头、讲解项目”：如果用户A推荐用户B下载并注册了借贷宝App，那么A可以得到20元奖励；B推荐C下载注册后，A可以再得到10元。这个激励机制，使得借贷宝迅速成为当时互联网金融行业的话题焦点，人们诧异——这家公司是哪里来的土豪？当然，也有人心生疑问——这是真的吗？借贷宝是不是传销骗局？

      当然，烧钱也是为了避免竞争。前文提到的曾军，早在2015年1月就推出了自己的社交金融产品——熟信，模式和借贷宝十分相似。除了熟信之外，借贷宝当时面临的竞争对手还有“友借友还”、“今借到”、“无忧借条”等二十多家创业公司。曾军告诉网易聚焦，“做互联网金融，资金实力非常重要。熟人借贷，没有一个亿玩不转。”而在借贷宝20亿推广的攻势下，像曾军一样的小创业者很快偃旗息鼓、退出战场。2016年8月，曾军加入借贷宝，现任借贷宝副总裁，主管个人借贷事业部。

不过，如果只是为了建立借贷网络、打击竞争对手，借贷宝完全费不着耗资20亿去做推广。在借贷宝CTO陈昕雷看来，当时他们最大的竞争对手其实是支付宝和微信。如果这两个巨头携带流量和资本入场，借贷宝将会遭致灭顶之灾。为了迅速建立自己的优势，20亿疯狂补贴计划才会出炉。“我们绝对不能在战略上失误。”陈昕雷说。

      为了不引起巨头注意，借贷宝在研发阶段一度高度保密。借贷宝副总裁文杉告诉网易聚焦，她加盟借贷宝之初，招聘工作很难推进，大部分求职者都对这个保密研发的项目持怀疑态度，“我的很多下属，入职第一天才知道公司究竟做什么业务。”

      8月8号推广开始没多久，因为流量太大，陈昕雷主管的系统就崩溃了。不眠不休、紧急恢复后，仍有源源不断的用户涌进来。九鼎创始人吴刚很开心，给大家定了一个目标——到年底用户量达到5000万。但很快，在10月底，这个任务就被完成了。吴刚只能把目标提高到1个亿。

      负责地面推广的副总裁王亮和夏巍告诉网易聚焦，借贷宝早期推广如此有效，除了资金足够、激励足够之外，很重要的一点在于：借贷宝深知单单依靠自己的力量是不够的，所以他们联合了不少消费品牌，在商超、卖场、电影院等场所合作推广，这样可以借助这些品牌的地推经验和资源。

      几十亿资金砸下去之后，借贷宝高举高打的策略已经定型。为了解决业务增长带来的人员不足问题，借贷宝除了加紧招聘之外，还从九鼎大量“借人”，足见九鼎对借贷宝的重视和支持力度。

      “不轻易做决策，但一旦想通了，就要全力执行。”王璐说，这是借贷宝从九鼎带过来的文化和风格。

      2016年8月9日，借贷宝公布上线一周年运营数据：平台注册用户达到1.28亿，累计交易额800亿元，单日交易峰值10亿元。这份成绩单公布后没过多久，各种质疑就扑面而来。

      8月27日，IT时报发文《借贷宝迷局: “宝友”数千90%欠债难还》，从3位借贷宝用户的角度，讲述了他们是如何被套牢，资金散尽，甚至是有家难回的故事。矛盾集中在两个焦点：一是借贷宝的“赚利差”功能，二是高额的逾期管理费。

      借贷宝的“赚利差”功能，旨在让两个不相识的人形成借贷关系，而中间人可以赚取他们利息之间的差价。但一旦借款人违约，这笔借款得由赚利差的人负责偿还。为了“无本赚利差”、“人脉变钱脉”，不少用户通过各种方式添加陌生人为好友，频繁借入借出。但陌生人之间的借贷，开始让还款变得不再可控，只要某个环节出问题，整个链条就面临着断掉的风险。不少借贷宝用户钱没赚着，却惹了一身债，只能继续借新钱还旧钱，愈陷愈深。

      “赚利差本来是一个非常好的功能。”王璐告诉网易聚焦，这个功能是实现信用跨圈子的重要工具，它可以让不同阶层的人之间实现借贷。王璐举例，他的中学同学A在甘肃做农场，需要临时借款50万，经过王璐转发后，一个远在波士顿的同学B借钱给了A。但人性复杂，这个功能在实际运行时渐渐扭曲，偏离了它诞生的初衷。

      外界质疑借贷宝的另一个焦点是逾期管理费。根据用户协议，借款人逾期后将面临各种逾期管理费的惩罚。许多借贷宝用户抱怨，他们的偿还意愿在高额的逾期管理费面前无能为力。不过，借贷宝官方解释，逾期管理费并非利息或变相利息，而是用于第三方催收工作。但工商信息显示，这个第三方催收机构是人人行科技股份有限公司（借贷宝母公司）设立的全资子公司——人人催科技有限公司。

      “首先，我们向债务人收取逾期管理费没有任何的不合法、不合规。有人质疑我们靠逾期管理费挣钱，但实际上这些费用是用来覆盖催收成本的。”王璐说，“我们真的不想在坏人身上挣钱，我们想挣好人的钱。”

      与赚利差和逾期管理费带来的争议相比，2016年11月央视《焦点访谈》栏目对借贷宝的报道一度把这家公司推到了风口浪尖。但最致命的，却是一场名为“10G裸条”的风波。

      有朋友找文杉：“这些视频和照片在哪？发几个给我看看吧。”这让文杉颇感无奈：“借贷宝没有聊天功能，也不能存储视频和照片，请问，去哪儿找裸条？”

      成立“用户权益保护委员会”，设立“百万打裸基金”，是借贷宝随后推出的两个措施。尽管认为裸条跟自己关系不大，但和裸贷彻底划清界限已刻不容缓。借贷宝高级副总裁翁晓奇对网易聚焦表示，“学生、裸条、高利贷，把这三个词巧妙地结合在一起，结果肯定是个大新闻。我们无法改变它，但必须表明自己的态度。”

      打裸基金成立后，借贷宝接到一位甘肃用户的求助，对方称：她此前用裸条抵押向放贷者杨某借款1000元，后来杨某要求“陪他一晚”，否则将向其亲友大面积扩散裸照。借贷宝公关部副总裁陈斌获悉后，当即协调人手赶往甘肃，经过斗智斗勇，最后配合警方抓获了犯罪嫌疑人。而据杨某交代，其长期从事针对在校女大学生的放贷业务，并已多次胁迫他人与其发生性关系。

      借贷宝的打裸行动，得到众多媒体跟进报道，经过种种努力，借贷宝慢慢与“10G裸条”划清了界限。回顾2016年经历过的数次危机，王璐认为：“公众对我们不了解，很容易把我们妖魔化，这是我们受到的最深刻教训。”“我们对很多事情，包括对人理性程度的认知，一直在深化。这些危机之后，我们一直在跟外界主动沟通，告诉大家借贷宝到底是个什么样的公司，我们的初衷是什么。”

      一面是快速集聚的商业成就，一面是前所未有的舆论危机，在公司利益与公众期望、政策监管不断碰撞和博弈的过程中，借贷宝或反抗、或妥协，而这一切，都不断改变着这家公司。

      2016年8月，借贷宝停掉了持续一年的线下推广工作，这意味着这家公司结束了靠烧钱粗放增长的时代。平台注册用户达到1.28亿，累计交易额800亿元，单日交易峰值10亿元，这是借贷宝公布的上线一周年成绩单。地推为借贷宝早期的发展打下了坚实的基础，但随着时间推移，地推的转化率在降低。加之，熟人借贷领域的小创业公司差不多都已打了退堂鼓，假想敌阿里、腾讯也并没有大手笔进入，停止地推已不可避免。

      赚利差下线之后，借贷宝又把个人和企业借贷的额度降低为20万、100万，以符合网贷暂行办法的规定。对于用户反映的高额逾期管理费，陈斌介绍，经过几次专家研讨会议之后，对于“逾期管理费该向谁收”的问题大家有了新的看法：不少债务人因为高额的逾期费用不愿意还款，那为什么不向债权人收取这笔费用呢？按照这个思路，借贷宝把逾期管理费从向债务人收取改成向债权人收取，本质上是债权人为借贷宝的催收服务付费。改造完成后，有关逾期管理费的争执降低了不少，也让用户出借时更加谨慎。

      被下线的另一个功能叫“人人催”。逾期不可避免，人人催希望用滴滴模式做催收，注册之后的第三方催收人可以像滴滴司机抢单一样，挑选自认为催收难度较低的债务人进行催收并获取报酬。最多的时候，人人催有27万人注册，这些催收人遍布全国各地，覆盖到了很多传统催收体系覆盖不到的地方。

      不过，随着2016年年底有关“暴力催收”的新闻越来越多，借贷宝的高管开始担心人人催的舆论风险，而“10G裸条”事件的爆发则进一步促使他们决定下线人人催功能。现在，借贷宝仍然保留着专门外呼提醒用户还款的电话催收服务，但线下催收工作由自己做转为和传统的第三方催收公司合作，并且仅服务于2016年12月12日之前的历史债务，改革之后形成的逾期债务不再委托外部催收。实际上，不良资产处理在我国已经形成了一个庞大的产业，从四大国有银行到新兴的网络借贷平台，都有大量的逾期债务需要专业人士进行催收，盘活坏账。

      此外，“10G裸条”事件后，借贷宝又决定“全面禁止对于未满23岁以下人员的借贷权限”。这让借贷宝基本隔绝了校园贷引发的舆论波涛。

在个人借贷业务之外，借贷宝还推出了企业业务。借贷宝副总裁管宇认为，影响银行给中小微企业贷款的核心因素包括消除信息不对称成本太高、贷后管理和催收成本太高、小企业抗击风险能力较弱。而借贷宝企业版是为中小微企业打造的融资服务平台，核心      逻辑是将员工作为信息中介消除银企间信息不对称，为企业扩大融资规模，降低融资成本。“如果企业版推行成功，并且实现它的价值的，我们甚至有可能获得诺贝尔奖。”管宇用开玩笑的语气说到。

借贷宝内部的变革也在进行。王璐说：“早期业务需要发展，我们招人很快，但在今年整个行业往下走的背景下，我们内部也在强调经营和管理，我特别担心公司出大企业病。”为了提升内部效率，王璐花费了200多个小时和所有的中高层管理人员沟通，最后决定      公司采取矩阵化架构，改变过去以职能划分的组织架构。

       "对于我们来说，最重要的是创业精神，公司里不能养兔子。”王璐说。

      借贷宝脱胎于九鼎控股。在起家的投资业务上，九鼎并非入局最早的，但总能赚到最多的钱。有人评价说——这是因为九鼎把行业通用的玩法发挥到了极致。比如，Pre-IPO业务，所有的PE都盯着即将上市的企业，或通过关系、或看机缘巧合，突击入股等待上市套利。但九鼎想出了一个机制，打造了一支结构完整的团队，地推式、系统化得打捞全国各地的待上市企业，所以总能比别人收获更多的项目。

王璐告诉网易聚焦，“借贷宝不轻易做决策，但一旦想清楚了，执行上必须雷厉风行。”在2015年8月上线之初，借贷宝的大手笔推广便是例证。借贷宝副总裁付叶波仍然记得，2015年7月15日，公司确定了推广计划，但时间紧迫，在很短的时间内通过招聘新人迅速搭建一支推广队伍并不现实，公司最终确定向九鼎“借人”。

      当时在吴强的提议下，九鼎召集起旗下三个业务线的负责人开会，要求每条业务线出30人，第二天交名单，第三天开动员大会。还定了“铁律”：来了就不准回去！对于很多九鼎员工来说，被“借”到借贷宝情绪复杂，但在九鼎的文化里，一旦老板拍板，这就是势在必行的事情。

      除了强调执行力之外，借贷宝从九鼎学到的还有“一种可知论的世界观”。王璐介绍：我们非常不愿意听到别人说“不可能”这样的话，你没试过，怎么知道不可能？我们认为，任何难题背后一定有各种各样的解法。

      负责风控的借贷宝副总裁王少强告诉网易聚焦，为了风控安全，他们最初设置“半夜两点以后发生的交易都要考虑拦截”。但在王璐眼里，这是不能容忍的——两点之后发生交易的有欺诈的也有正常的，凭什么一概拦截？还有一次，借贷宝发现有人恶意攻击其      注册系统，把验证码疯狂发送给无关用户，他们当即设置“一个手机号最多只能发送5次验证码”。当晚开会，王璐说：“这个事情你必须找其它方案，准确地把那些攻击的人找到，不要用这样的方式让普通的用户受损。”

“他们从来不迷信经验。”王少强这样评价公司决策层。

      对产品和用户体验要求近乎苛刻的王璐，对舆论的质疑反倒十分宽容。“经常有人问我：借贷宝经历过这么多次负面新闻，为什么还不倒？你们到底有怎样的后台？”王璐说：“我们的后台就是模式本身，因为模式注定了我们不可能干坏事。”“同时具备了商业价值和社会价值，才能长期持续的发展。”

      执行力重要、指导思想重要，但决策的科学性同样重要。以前，借贷宝的高管每天晚上都要开“夜总会”，总结当天工作、沟通业务问题，每晚十点开始，周一到周日从不停歇。会议经常会开到半夜1-2点，如果有未尽事宜，则会在早上7点继续开会讨论。

      而在沟通方式上，借贷宝推崇“坦诚沟通”。王璐说，“公司倡导相对扁平、轻松的文化，我们没有那么森严的等级制度，虽然我们的业务本身不是完完全全的互联网业务，但公司文化还是互联网化的。”

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