从全渠道、供应链、模式上看乐友孕婴童的新零售之路

5月11日，南京云中央科技有限公司与乐友国际商业集团有限公司签署战略合作，乐友借助中央商场全省地区资源优势正式布局江苏母婴市场，并将于6月24日在南京新街口中央商场开出第一家体验店，引发行业热议。乐友作为国内孕婴童行业的先行者已经17年，始终保持行业领头羊地位，乐友的模式值得业内思考，本文特从乐友的门店策略，供应链、共享经济的母婴新零售和特色阐述，以作为业内参考。

门店：一城多店

从门店上看，乐友开店模式与其他孕婴童企业不同，每进驻一个城市不是仅选则几个重点商圈开几家大店就结束，而是在这个城市尽量合理开设多的门店。例如在2010年乐友进驻青岛、2011年进驻石家庄两地，就在一年之内开设了二十余家连锁店，成为当地最大的孕婴童零售商。目前乐友进驻城市百余个，门店数量全国超过500家，每个城市的密度还在持续增加，所带给消费者的便利在母婴行业是不多见的。

正常的一家母婴店的有效服务范围一般只有周围3公里，很明显如果只在城市重点区域开设2-3家大店，更多的顾客享受不到便利的服务。但是如果门店数量达到一定规模就会形成一张服务网络，不仅服务范围扩大，还可以根据这张网做一些其他的增值服务。很明显乐友就是这么做的，一城多店的乐友，配合乐友APP和网上商城，不仅可以满足顾客线上订单门店取货的需求，还可以满足更多顾客随机性的需求。未来如果乐友加码注重便利的社区母婴店，解决母婴消费最后一公里的问题，那么乐友模式将会更具想象力。

供应链：专注且深耕

产品及产品质量安全问题是任何行业的重中之重，只有专注一个领域，提供好的产品和服务才能赢得顾客青睐，母婴行业更是如此。近年来，母婴垂直电商在资本的支持下，发力线上盲目为了追求GMV而求大求全，与天猫京东等大型综合性电商平台竞争，大打价格战，而服务与产品质量并没有跟上，而且盲目扩张经营诸如化妆品、家居生活用品等与母婴无关的品类，导致不仅毛利极低、费用激增、企业发展方向混乱，甚至亏损至倒闭的母婴垂直电商企业很多。

    而反观乐友在这方面表现的相当冷静，乐友孕婴童创始人兼COO龚定宇曾多次表示，乐友会专注面向孕妇到6岁以下婴童市场，深耕这一方面供应链，不会盲目寻求多元化发展，也不会盲目放弃利润求大求全。

    相关数据显示，乐友经过多年在供应链方面的深耕，在厂家方面积累了众多资源，与之合作的供应商及厂商超过530多家，遍布全球21个国家。乐友不仅可以从生产厂家直采直供，而且凭借千万级的会员规模和全渠道的体验优势，乐友也成为一些国际婴童品牌进入中国市场的首选合作零售商。

以跨境海淘来说，随着这一领域的火爆各家纷纷上马，但是带来的是产地来源不清，质量参差不齐的后果。同样，乐友也上线了海淘，但是乐友的海淘由境外厂家直供，还会请到国外的品牌商领导亲赴乐友各地旗舰店开展体验活动，让各地消费者可以随着品牌商一起体验跨境产品，将纯电商平台上那种看的见但是摸不着的跨境消费变成了时尚且创新的体验活动，受到了消费者的好评。同时，乐友在门店设置了海淘产品体验区，消费者可以现场体验然后下单，这化解了海淘一族单纯看图片和评论下单的盲目性。

同时，在自有品牌方面，经过17年来的供应链深耕，除了和品牌商建立直接的授权合作，乐友自身也推出了包括安全健康孕婴童服装品牌歌瑞家（greatfamily）、安全健康母婴用品品牌幼蓓（Ubee）、早教玩具专家品牌字母（Alphabet）、综合全球生产资源的洗护品牌伊瑞丝（Eress）等深受消费者信赖的OEM品牌来满足差异化的购物需求。这些品牌的设计理念和品牌格调与一般超市的自有品牌截然不同，具备今后进入全球市场成为国际孕婴童知名品牌的潜力！

新零售：母婴共享经济

    当传统零售进入新零售时代，纯电商或者纯门店在未来的道路都很难走，线上线下融合的全渠道已经成为历史的必然。从乐友发展历程来看，对新零售似乎一点也不陌生，对于线上线下融合，乐友也是走了很长时间。2000年乐友网上线，2001年乐友第一家线下门店开业，乐友在行业内率先确立线上线下相结合的孕婴童零售模式。2004年，乐友会员目录创刊，2014年乐友APP上线，至此乐友正式确立“APP+网上商城+连锁店”三位一体的零售模式。母婴共享经济的另一个特点是融合商品零售和母婴服务之间的关系，为此乐友APP近期即将推出乐亲子频道，按照宝宝成长分阶段的会员体系，精准掌握宝宝各阶段服务需求，为乐友与周边母婴服务商家建立起了一个共享合作纽带。

但是乐友在新零售道路上走的有一点不同。与孩子王等包揽自营所有产品和服务的重资产模式相比，乐友在商品零售渠道上采取战略合作、在母婴服务上采取全方位生态圈的轻资产模式，同时可以做到大数据、会员、营销和自主品牌体系的共享。

在连锁渠道拓展上，纯自营的门店在速度，资金链压力上要求很高，近期孩子王披露的财务报告可以说明这一点。而通过加盟与区域合作相结合的模式可以快速拓展门店，抢占市场份额。2014年10月份，乐友推出了严谨加盟模式，发展乐友加盟店，通过线上企业资源管理系统和会员管理系统的统一，以及线下连锁店、商品、供货、收银、管理等标准的统一，保证了产品质量和品牌安全。

在加盟合作的发展过程中，乐友主要采取与地方龙头商业企业进行强强联手的战略合作模式。自2016年6月与秦皇岛兴龙广缘超市开展合作后，乐友作为母婴新零售的代表，便迅速通过灵活多样的零售终端形式与传统百货、超市、药店连锁、医院、大健康等不同业态的合作伙伴合作提供多样化的零售服务终端解决方案。此次乐友与南京中央商场的合作，标志着乐友正式进入江苏市场，开展面向全国范围的婴童版图扩张，这与乐友深耕全球精选母婴供应链，为全国消费者提供更加便利购物的愿望相契合。    

除了上述线下渠道共享，乐友与战略合作伙伴也进行线上渠道共享。自2014年10月发布了O2O全渠道战略，推出“APP+网上商城+连锁店”的线上线下全渠道一体化的母婴零售解决方案，要将所有的销售渠道打通。已经完成了线上线下会员，商品，订单，营销的打通，实现APP、网上商城、连锁店三者之间的互融互通。那么就表示无论是战略合作伙伴或自营门店都可以享受同样的大数据，会员，营销和自主品牌体系。

写在最后：随着二胎全面放开，孕婴童行业必将是一片蓝海。但是诸多实例证明，在面对消费升级，零售重构变革的新零售时代下，一成不变的孕婴童企业面对的即使是蓝海也会因为自身定位不明确如浪花般消散，或许只有像乐友这类有着自身差异化且不可复制的可持续特色优势，并且懂得坚持分享的企业才会在蓝海中持续远航。

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