商场激战谁主沉浮 君智咨询助企业明确战略定位

时间: 2017-02-15 10:09:05 来源:   网友评论 0
  •    1969年“定位”一词被首次提出,其核心是强调商战不是产品之争,而是顾客心智之争。2002年,定位理论被引入中国。经过数十年的发展,成功的定位案例却为数不多。然而在2016年,定位界实现突破性进展,定位实战专家君智咨询

   1969年“定位”一词被首次提出,其核心是强调商战不是产品之争,而是顾客心智之争。2002年,定位理论被引入中国。经过数十年的发展,成功的定位案例却为数不多。然而在2016年,定位界实现突破性进展,定位实战专家君智咨询一年打造7大成功定位案例。君智咨询董事长、定位实战创始人谢伟山表示:“如今商战的本质在于心智资源的争夺。君智咨询的这些案例之所以成功,关键在于赢得了顾客的选择。”

  

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    谢伟山老师

    那么,君智咨询的这七大成功案例包括哪些呢?我们挑选其中一二作出解读。

  

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    “小饿小困”的定位战略助香飘飘再次腾飞

    2012年前香飘飘是全国最畅销的杯装奶茶,广告语“一年卖出3亿杯,杯子连起来可绕地球一圈”也成了商家们争相模仿的对象。然而稳坐行业头把交椅后,行业整体下滑,香飘飘的发展陷入停滞。君智咨询接手香飘飘后,于2015年10月重新定位,全新广告语“小饿小困,喝点香飘飘”加上国民男神钟汉良,线上线下立体式的广告传播掀起网络热议,高级杯装销量同期增长52%,销售额同期增长60%。简单通俗的“小饿小困”是如何激活品类价值,让香飘飘从市场疲软到逆势增长?

    君智咨询采用的“攻心绝技”第一个是小饿小困是生理上的常态,大部分消费者会有在饥饿和疲劳时饮用奶茶的习惯,给消费者一个充分的购买理由。第二,香飘飘强调新西兰奶源和印度红茶,给消费者健康感、时尚感和品质感。

    君智咨询需要提醒企业的是,在产品层面企业是无法实现差异化的,你所做的一切竞争对手都可以模仿。企业只能从心智层面去实现差异化,在心智层面企业可以实现无穷无尽的差异化,而企业所需要的是为顾客提供一个独特的价值,并且尽可能将这个价值放大,以此在顾客心智中占有一个位置。香飘飘提升消费者对奶茶认知,升级品牌、品类,将核心诉求从“好喝”转变为“小饿小困”,从而实现了销量的飞速增长。

  

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    分众传媒定位电梯媒体引爆主流人群

    江南春曾如是表达自己的困扰:分众主要依靠点对点的人海销售战术,始终没有理清价值点,销售手法与口径不一,广告主了解分众,但不清晰分众投放的渠道价值即核心价值点,客户缺乏一个清晰的投放理由。

  

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    江南春

    君智咨询谢伟山表示,品牌想要代表的东西越多,定位就会模糊,这会让竞争对手有缝隙占据企业原有定位,定位必须聚焦、取舍。2016年,分众定位电梯媒体。对绝大多数城市主流消费者来说,人总要回家,总要上班,总要等电梯。城市主流人群由于时间碎片化,已逐渐远离了传统电视媒体,反而使电梯媒体的价值凸显。因此分众定位于电梯这个核心场景,主诉求“引爆主流,投分众”。

    除了分众传媒、香飘飘外,君智咨询成功打造的经典定位案例还包括飞鹤奶粉、飞贷金融科技[zj3] 、雅迪电动车、简一大理石瓷砖。君智咨询不仅协助企业看清行业发展趋势,探寻外部竞争机会,在潜在顾客心智中确立竞争优势定位。更重要的是,将实战贯穿于整个定位项目中,从明确品牌定位入手,帮助战略落地实施、关键运营配称,并预判竞争威胁,实行战略年度体检。项目组成员跟踪战略定位执行的全过程,在战略实施过程中,与企业一同优化并实施各项关键运营活动,直至品牌在竞争中取胜,并在顾客心智中垄断一个位置。

    2015年君智咨询首创定位实战模式并在2016年获得火箭式发展,2017年君智咨询将开启“定位实战元年”,未来的目标是十年之内打造一百个行业的经典案例。


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本文来源: 作者: (责任编辑:bianji)
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