住百家优质海外房源和服务 让Angelababy深爱不已

　公司概要：

　　一、 住百家是国内专业的出境游海外短租预订平台，专注中国人出境游境外短租预订及相关自由行定制服务。

　　公司整合海外特色、优质房源再以差价转租的C2B2C模式，质控与服务比C2C模式更重，资本投入比B2C模式更轻，兼具质与量，有效控制房源并快速扩张。

　　在C2B2C模式中公司作为B端角色，在供需两端承担房源审查工作，使每套房源都经过数据浏览、视频面试、当地探访3个环节严格筛选，对房间大小、洁净程度、房东是否友好、周围环境等因素做出综合评价，保证用户体验。

　　公司拥有近25万套直采直签的优质海外房源，覆盖全球70个国家729个城市及地区，将出境自由行群体对特色民宿需求与国外优质房源进行整合，帮助中国出境自由行旅客入住海外短租公寓、民宿、度假别墅等。(文章来源：六合咨询)

　　公司以短租服务为入口，结合社群营销+共享经济模式，在海外整合当地资源，为用户提供海外短租、预定酒店、机票及周边产品服务等一站式全球自由行定制服务。公司用户定位追求高品质生活的家庭及白领等国内中高端消费群体，目前累计注册用户达242万。2016年上半年公司新执行订单4,450单，共计4,927万元，同比增长18倍，平均每单近1.1万元，业务进入爆发期。

　　公司成立于2012年3月;2015年内完成2轮融资，其中2015年8月完成B轮融资，获得明星股东Angelababy加入;2015年9月C轮与海航旅游集团签订分阶段投资的战略框架协议;公司2016年4月正式挂牌新三板。

　　公司总股本7,020万股，董事长、总经理张亨德直接持有1,986万股(占28.3%)，并通过住百家资管间接持有公司3.6%股权，梁慧敏直接持有325万股(占4.6%)，邹鑫通过住百家资管间接持有公司1.0%股权，张亨德与梁慧敏、阮智敏、邹鑫为一致行动人(梁慧敏与阮智敏为夫妻关系)，合计持有公司37.7%股权，张亨德为公司控股股东、实际控制人。(文章来源：六合咨询)

　　二、公司是国内专业的海外短租预订平台，在业内处于领先地位，现有覆盖亚、欧、美、澳等全球70个国家729个城市及地区的25万套精品房源。

　　公司通过线上、线下2种途径获取境外房源，并通过严谨、有效的质控流程对房源进行核查和监管。

　　公司线下通过与当地合作紧密的房东获取周边优质房源信息及合作对象，线上通过当地房屋租赁或分类信息网站、中介、代理机构及社交媒体等多方渠道获取目标房屋信息，依据相关第三方评估、评级和评价信息，通过电话和视频面试+众包兼职的当地人上门核查并与房东洽谈后签署协议保障。除前置质控核查流程外，公司根据房东及相关房源服务表现进行评估和打分，结合客户评价，产生房源综合评估结果，根据该结果调整房源展示顺序，并对存在严重问题的房源进行下架处理。公司与房东线下交流成本高，董事长张亨德书面承诺“将在2016年9月30前，实现房源管理平台的上线运营”，目前已在测试阶段。

　　公司房源种类丰富、性价比高，并针对中国用户习惯设计配套服务。公司拥有各种房间数量的房源，从1间卧室的公寓到多间卧室的别墅，都配有厨房、洗衣机等基本生活设施，满足个人、家庭等不同群体的出境游需求，相比同档酒店具有价格优势和居家特色。公司充分运用过去4年为中国出境游用户提供服务积累的经验与数据，提供针对中国人出行习惯设计的配套服务，与Airbnb等旅行房屋租赁服务提供商相比，公司服务中国出境用户具有优势。

　　公司采用差价转租模式，对房源享有定价权并以收预付款方式，结合多项用户协议保障房东、公司权益。公司要求客户在订单确认后预缴全部房费，公司随后预付房东租金的50%并取得房东的订单确认函，住客入住目标房产后24小时内再向房东支付租金的50%。为防止客户提前取消订单带来损失，公司的退订政策在行业内亦极具竞争力：规定客户在入住前31天取消预订，可协商退款75%;客户在入住前15~31天取消预定，可协商退款50%;在入住前15天内取消预订，全额房费将不予退回。同时为减少用户损失，住百家还为用户提供价格优惠的行程取消险，用户取消预定可退还90%以上租金。

　　三、公司以自有平台线上推广为主，基于社会化社群营销，以海外短租服务切入，提供涵盖住宿(精品短租、特色酒店等)、交通(机票、火车票、租车、地接等)、旅行管家(当地生活、旅行管家、导游)、金融、安全保障等周边“吃住行游购娱”的整套特色产品和服务。

　　1、 公司客户群体主要集中于25~40岁的一线城市白领自由行旅客，以主流互联网推广渠道为主，辅以“达人+粉丝”效应全方位获取用户，并重点组建专有销售团队开发高净值客户。

　　公司获客主要来自线上推广、旅行达人社区、高净值客户渠道。线上推广：通过APP与PC端获取常规线上用户，2016年上半年公司新增注册用户数较2015年增长874%，目前累计注册用户超过240万。2016年上半年公司APP得到大幅优化及提升，线上用户消费转化率同比提升近3倍。旅行达人社区：公司管理的用户运营团队运营维护超2,000名旅行达人的社区，每个运营专员直接维护和管理若干旅行达人，基于“达人辅助决策，一站式量身定制方案”的社会化社群营销模式，以达人众包模式提供内容生产、品牌推广、信息传播、辅助攻略，大规模拉动周边同样属性和爱好的朋友达成。兼职旅行达人承担主要的用户咨询和销售工作，通过有效成单获取积分，可以间接兑换成类似佣金的旅行基金，周期性申请，由平台综合参考历史客户满意度等情况按比例提取。高净值客户渠道：公司除满足大规模中高端消费用户外，面向高净值客户组建销售团队，开拓专有销售渠道。

　　公司借助众多明星、红人帮忙宣传、站台，引发大量粉丝关注，明星效应快速放大公司知名度。Angelababy巴黎出游体验公司民宿后在微博晒出民宿照片，并在结尾处@住百家以表达感谢，林心如在微博发出在公司民宿的秒拍视频并@住百家，Papi酱在日本出游时在公司民宿拍摄《毕业旅行》引发网友评论。公司明星用户还有黄渤、马苏、张天爱、张雨绮、小宋佳、华少、张嘉倪、何洁、陈数、尚雯婕、韩火火、梁静、黄子韬、张歆艺、张钧甯、吴千语等，甚至世界知名球星古利特、马特乌斯、皮雷斯、赫斯基、德科等人都在今年欧洲杯期间体验公司民宿。

　　2、 公司重视用户体验和用户利益，具有专业品控、贴心服务和高性价比，近年来客户满意度超95%，重复购买率近35%。公司组织了超过2,000多人的旅行达人团队，遍布全球热门旅行城市，这些旅游达人利用自己的空余时间和旅游经验，为通过住百家进行境外短租预定的用户提供地道的旅游咨询和支持服务。

　　实地考察，保证房源真实：每间房源在上线前都有专人实地考察，实行专业的房源质控体系。公司将房源图片与3D技术结合，让客户在移动端身临其境感受房屋入住体验，并通过大数据智能精准匹配，高效快速为客户推荐所需产品。

　　24小时中文预订服务：提供全程中文预定服务，7*24小时全中文且快速回复，节省客户时间成本并免除与房东交流语言不通尴尬。

　　全程管家式服务：公司有众多海外管家提供客房、机场接送、司机导游、家庭配餐等服务，满足中国人海外出行需求。公司即将推出“住百家终端”使海外服务落地，可实现基本通话、WiFi、一键式呼叫服务、接入虚拟管家如Sir智能管家等功能，还可以人工接入，呼叫当地管家。

　　3、 公司以特色的“住”为核心，为出境游用户提供周边服务，包括全球特色酒店、机票、火车票、租车、地接、旅行管家、导游、清洁服务、餐饮服务、生活服务、休闲服务、当地特色旅游产品、海外保镖等周边服务。

　　公司以共享经济模式整合当地人资源，提供海外精品短租住宿及自由行配套的吃住行游购娱等特色产品和服务，并结合轻社交问答社区更精准有效的全方位解决用户出境自由行难题。公司通过共享经济模式实现与房东紧密合作和业务发展，整合覆盖全球热门城市的当地人资源(如当地有服务经验的华人、留学生、房东、旅游达人等)，结合特色短租房源，配合提供地接、导游、旅行管家、紧急支援、当地特色旅行、海外保镖、生活产品及服务提供，解决用户对语言和文化障碍、居住和出行安全、应急支援等需求。同时公司打造高效获取解决方案的互动问答社区，拥有超2,000名旅行达人团队，以几十万名活跃用户为基础，为广大用户提供精准、有效的旅行知识和决策依据，未来通过大数据标签的复杂运算，实现千人千面展示和推送，为自由行、个性化旅行提供最有效建议和帮助。

　　四、出境游短租市场发展态势强劲，公司正处高速成长期，收入增长迅猛。总收入：2013~2015年、2016年上半年分别为8万、66万(+757%)、4,569万(+6,825%)、4,927万(+871%);归属母公司净利润：2013~2015年、2016年上半年分别为-66万、-223万、-8,958万、-4,974万;毛利率：2013~2015年、2016年上半年分别为23.4%、11.9%、6.9%、6.9%;净利率：2013~2015年、2016年上半年分别为-859%、-338%、-196%、-101%。

　　公司毛利率下滑主要因为：作为公司主要收入来源的海外短租服务业务毛利率战略性下调，配合公司以海外短租为入口，发展出境旅行及生活服务业务，扩大产品活跃用户群的战略目标。

　　表 1、公司历年财务简表(单位：百万元)

　　资料来源：公司公告、六合咨询

　　五、公司以海外短租服务为核心，同时覆盖出境自由行配套的吃住行游购娱等相关旅行产品，按收入来源可分为海外短租、预定酒店、预定机票及周边产品服务。(文章来源：六合咨询)

　　海外短租：公司通过精选海外民宿房源为中国出境游客户提供当地入住民宿服务。2013~2015年海外短租服务收入分别为8万、44万(+472%)、3,588万(+8,052%)，2013~2014年毛利率分别为23.4%、17.6%，2015年未披露成本和毛利率。2014年4季度之前，公司主要以途家、携程、去哪儿等各类在线旅游及旅行社为主的渠道进行销售，之后直接面向C端，主要以自有平台直销为主，并增加拓展力度，不断完善业务模式，带动海外短租收入快速增长。

　　预订酒店：为提高客户体验、增强客户粘性，满足客户在没有理想民宿时，解决客户海外住宿问题，作为海外短租业务的补充。2015年预订酒店服务收入为70万，未披露成本和毛利率。

　　预订机票：海外短租服务快速增长，带动出行配套机票服务大幅增加，2014~2015年收入分别为22万、690万(+3,042.8%)，2014年毛利率为0.7%，2015年未披露成本和毛利率。

　　周边产品：公司基于客户在海外住宿位置，为客户提供接送机、管家、导游、当地特色旅游产品、清洁、餐饮、休闲等周边服务，丰富公司在海外多元化服务种类，增强客户出境后粘性。2015年周边产品服务收入为221万，未披露成本和毛利率。

　　表 2、公司主业收入(单位：百万元)

　　资料来源：公司公告、六合咨询

　　六、发展规划：公司将继续秉承以“住”为核心切入点的战略方针，不断夯实海外短租业务，并积极拓展以住为核心的周边旅游服务业务，致力于将公司打造成共享经济模式下的综合旅游服务品牌。

　　扩展境外短租市场：重点开拓中国人境外游热点国家房源和地接等附加增值服务，进一步提升中国人境外住宿体验，引领新的旅行和生活方式。

　　聚焦原点消费群体(引发潮流的最初群体)：通过优质房源、服务和公司品牌内涵，吸引并聚焦原点主力消费人群。

　　延展公司业务：基于消费者需求，延展符合公司DNA的业务，满足消费者吃住行游购娱的消费升级需求，打造短租旅行一站式服务。

　　辐射其它用户群体：通过原点消费人群引领和辐射其他用户群体，打造新的消费潮流和消费习惯，全面提升出行人群生活品质。

　　七、公司挂牌新三板后募集资金情况：8月26日公司公告拟以不低于21.37元/股(含)且不高于35.61元/股(含)，增发不超过2,340万股，预计募集资金不超过5亿元，主要将用于补充公司流动资金，在市场营销、技术研发、服务创新及资源拓展、团队运营、产业整合5个方面提高公司整体经营能力和竞争能力。

　　1、 市场营销：未来2年拟投入1.3亿，公司将在原来渠道推广为主基础上，进行渠道+内容双驱动营销：发动品牌Campaign，积累品牌势能;以内容结合渠道，获得精准客群;深挖达人经济，培养旅游网红，品牌流量双收;发挥社群营销优势，通过意见领袖建立口碑;发动跨界营销，提高品牌聚合发力。

　　2、 技术研发：未来2年拟投入0.2亿，公司将不断优化线上产品，通过构建智能需求匹配引擎及智能推荐系统提升用户体验，进一步开发后台运营系统，提升公司综合运营能力。

　　3、 服务创新及资源拓展：未来2年拟投入1亿，公司将投入资金拓展出行目的地精品房源及周边服务资源，满足未来业务发展需求，提高资源壁垒。

　　4、 团队运营：未来2年在薪资及福利、第三方咨询服务费用、办公运维费用等方面拟投入1.2亿,在满足现有公司运营费用基础上，将扩容和提升海外业务拓展团队、客户服务团队及技术研发团队。

　　5、产业整合方面：未来2年拟投入1.3亿，公司将根据公司未来3年发展规划，进一步发挥以“住”为核心的入口优势，丰富产品结构，带动周边产业快速发展。

　　表 3、公司合并利润表(单位：百万元)

　　资料来源：公司公告、六合咨询

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