鸿雁电器:挺进大西部

导言：占全国71.4%土地面积、27%人口数量的西部十二省随着中国西部大开发战略的推进，电气行业也涌动着一股潮流，大家不约而同地将目光聚焦到这片土地上来。创立于1981年的鸿雁电器，早些年就完成了西部地区的渠道布局，2016年重申西部战略，让我们一起来看看在这片热土上都发生了哪些故事吧。

这几天，鸿雁电器西南大区销售负责人李杰一直忙着协调轨道交通供配电及车站照明解决方案方面的工作，两个手机带在身边，一刻也不敢离身。十三五期间全国都在大规模推动轨道交通的建设，成都轨道交通建设又赶上了窗口期，全域成都未来将有32条地铁，总里程超过1900公里。据了解，就在去年11月份，鸿雁电器的母公司中国普天刚与成都市政府签署了轨道交通战略框架协议。

与此同时，鸿雁电器成都办事处销售团队也正紧锣密鼓的在乐山地区开展渠道分销集中作业。

这样的市场营销活动，不仅仅在四川，中国大西部的重庆、云南、贵州、广西、陕西和新疆等省区都在热火朝天地进行中。

鸿雁电器在历经35年发展之后，在2016年重申西部战略，是其在东部地区牢牢站稳脚跟后，积极响应国家大力开发中国西部地区的号召应运而生的市场战略。

从接近鸿雁电器的人士获悉，鸿雁电器在2016年在产业板块上进行了整合，将原本较为分散的开关插座、低压电器、高低压开关设备、电线电缆和小家电等几个产品板块进行了整合，成立独立的业务部门以整体解决方案的方式更好地面对客户。到今天，鸿雁电器有了更为清晰的产业板块，分别是电工电气、照明电器、智能电气和水电管道四大产业族群。

无独有偶，罗格朗在年初的内部会议上，对原开关插座（惠州）、低压电器（无锡）两个公司的营销团队进行了整合；ABB对原来负责设计院和盘柜渠道的销售团队进行了整合，聚焦为以终端用户为核心的队伍改编。这些企业的类似动作都是为了更好的适应已经到来的行业新常态。

“智慧照明”燎原巴蜀

4月15日，国务院网站正式发布国务院关于成渝城市群发展规划的批复，原则同意《成渝城市群发展规划》（以下简称《规划》），明确提出，成渝城市群的发展目标是建设具有国际竞争力的国家级城市群，全面融入“一带一路”和长江经济带建设，打造新的经济增长极。

中国国务院希望到2020年，这一经济区能成为中国西部经济中心、中国西部国际物流港和内陆开放型经济的领头羊。

这无疑是个好消息。

鸿雁电器来到四川也有30个年头，渠道和工程项目可谓遍地开花。可是，随着市场竞争的加剧，不断涌入新的竞争对手，渠道和工程竞争显得更为激烈。

根据成都办事处负责人厉波的介绍，2016年鸿雁电器重点布局成都、乐山和重庆市场，除了继续加强电工电气的渠道纵深发展外，更要加强LED智慧照明体验店的建设工作。

销售团队一方面帮助已经合作的商家开展县乡级市场分销拓展工作，一方面配合商家完成大额订单的攻关和技术支持工作。

“公司2016年大力推出 iHouse智能轻奢开关、凤凰系列断路器以及各类极具竞争力的照明产品就是我们打赢2016年这场战役的最有力的的武器”。厉波信心满满的说道。

“真心待客户，诚信做经营”

鸿雁电器在广西的布局已经从南宁、桂林、柳州逐渐延伸到其他城市。据2016年新上任的广西、云南、贵州省区负责人李治国介绍，鸿雁电器其实早在10年前就开始进行“强网行动”，不断的在西部地区建设专卖店。在这之前，李治国曾在同是中国西部边陲的宁夏回族自治区从事销售工作，这大概也是鸿雁电器销售总部派任他开拓西南市场的原因吧。

随着鸿雁电器在电气业务板块的整合，其电气整体解决方案能力进一步得以提升，这一点不断地吸引着行业内重量级渠道商和工程代理商的前往咨询洽谈。同样的，鸿雁凭借“LED智慧照明领航者”的定位和产品推新也吸引了相当一部分具有敏锐商业嗅觉的照明合作伙伴的加盟。南宁聚福隆灯具市场的胡林灯饰的老板胡爱清一直从事三雄极光等品牌的广西市场运作，2015年下半年开始加盟鸿雁电器，开展鸿雁开关插座和照明灯具的业务合作。

柳州元辉照明的老板吴元锋也是其中的一员，在这之前，吴元锋曾经在佛山迅兴电器开关厂从事中国北方市场的渠道开发工作，当了解到鸿雁电器在柳州准备寻找合作伙伴时，毅然决定下海创业，设立了鸿雁电器柳州专卖店，主营开关插座、低压电器、转换器及照明灯饰类产品。现在他已经逐渐从专卖店销售扩展到县乡镇分销网络建设和当地的重大工程项目开发上。

近年来，鸿雁电器在柳州市人民医院、柳州市工人医院、柳州市妇幼保健院、柳州市延安大酒店、柳州市柳江县污水处理厂、柳州市税局大楼等项目中得以应用。以最务实的态度支持着柳州城市的每一天每一单的变化。

与这些新加盟的经销商所不同的是，鸿雁电器在桂林地区却有着不一样的故事。1993年从遥远的齐齐哈尔来到桂林求学的关淑凡，迫于就学资金压力便在业余时间开始打工，从事电线电缆产品的销售，一年多的试探后她下定决心在1994年的年底成立了桂林广联贸易公司，接下来便开始全面代理鸿雁电器产品，那时的创业环境可没有现在“大众创业、万众创新”这么好的创业氛围，在这样的环境下难免让关淑凡吃了不少苦头。

当笔者采访关淑凡时，我问她：还记得当时第一个项目是哪个吗？

关淑凡记忆犹新地说：桂林电子大学，第一批AP86开关插座35800元。

20多年来，在关淑凡的经营管理下，从桂林电子大学项目开始，鸿雁电器的产品陆续进入了广西师范大学、桂林理工大学、桂林航天工业学院、桂林陆军学院以及各大中小学项目，在桂林人民医院、桂林第二人民医院、桂林中医院、桂林口腔医院等医疗系统，以及桂林海关大楼、桂林计量局、桂林联通大厦、桂林航天大楼、桂林国家安全局以及桂林漓江大瀑布酒店、阳朔新加坡酒店、桂林台联大酒店和众多的房地产项目上也陆续出现鸿雁电器的身影。当然产品也不仅仅是鸿雁开关，已经陆续渗透鸿雁配电箱和断路器等各类电气产品。

一个北方女子如何能在一个陌生的城市如此快速的打开一片天地的呢？

当我对关淑凡如此神速的打开桂林市场表示好奇时，问道：“你的经营之道是什么？”

关淑凡说道：“真心待客户，诚信做经营”。

这也是我接触很多优秀的企业家和代理商得到的共同的答案。

就在这两年，关淑凡除了继续抓工程项目外，着重开始布局桂林的县乡级市场。阳朔、灵川、临桂、荔浦、资源、灌阳陆续出现了鸿雁电器的身影。为了从电器产品经销商向智能电气服务商的转型，这两天，关淑凡忙着刚购买的200平米门店和400平米仓储的鸿雁电器体验中心的建设。

销售要快，沟通要“慢”

西安作为西部五省的龙头，丝绸之路的起点，十三朝的古都，这几年随着西部大开发的步伐，各类基础建设规模也越来越大。

在90年代中期，有句改变了部分国人命运的话是这么说的：不管是黑猫白猫，能逮住老鼠的就是好猫。

在改革开放后的后几年，也就是鸿雁电快速成长的那几年，为了抓住大好时机，西北汉子赵成荣放弃了稳定的工作和收入毅然决然的选择了下海，并选择了鸿雁，直到二十多年后的今天回忆起当时的决定时仍是乐此不疲、充满信心。

如今人们看到的赵成荣是资产早已过千万的大老板，是商界的成功人士，也是鸿雁电器在西北地区的标志性经销商，同时他也是孩子眼中学习的榜样。

外表的光鲜风光下谁又知道他背后的努力付出，高楼背后有阴影，霓虹灯下有血泪，当时下海做生意靠的是勇气，讲的是诚信，凭的是本事，虽说创业艰难，条件艰苦，甚至进很多的货包括二级商的送货再远的路都是靠自行车带着爱人配送，日复一日，就像滚雪球，客户越来越多，生意越来越好，公司规模越来越大，从自行车到三轮车、机动三轮车、汽车，一步一步扎扎实实，勤勤恳恳，直到现在分销商逾百家囊括西安和周边县城的所有建材市场，固定工程合作伙伴长庆石油、比亚迪、陕建几个公司等均有合作。

在新的2016年，为支持公司的发展创新与拓展，更好的在西部建立品牌优势，在鸿雁电器2016年经销商大会上，赵成荣光一次订货“鸿雁U+智能轻奢系列”五孔插座就达四万只。“为了把智能好开关带到咱西北来！”赵成荣如是说。

支撑市场的除了老一辈的经销商外也还有崛起的新秀，其中最具代表的是西安启元照明，在2015年5月签下了鸿雁电器渠道下沉产品的代理权之后，在西安市最有影响力的同泰灯具批发基地设立了鸿雁电器专卖店；启元照明的刘世军总经理带领他的团队在办事处的配合下从零开始，一步一个脚印，做至今日几百万的销量，除了电工电气类业务发展超出预期外，还不同程度地带动了鸿雁照明的成交率。

在西北地区，除了西安外、乌鲁木齐、银川、兰州等城市的渠道和工程项目的拜访也都有节奏的在开展着，新上任的西北大区总监吴双前说道：“西部市场不同于东部市场，既要快也要慢，快是我们的销售动作要比竞争对手要快，慢是对待客户的沟通要有细心和耐心。”

编者的话：一起舞动西部

在中国西部，这样的创业故事还有很多很多。

2016年既是中国十三五规划的开局之年，也是全面建设小康社会决胜阶段的开局之年。

时至今日，中国西部的大部分地区依然地广人稀、经济落后。2003年起，中国开始实施“西部大开发”战略，加大对西部省、自治区的能源网、交通运输、通信和水利建设。中国还希望借助西部大开发战略吸引外资，提高当地教育水平，留住本地人才。2000年至2015年期间，中国在西部的720个重点项目建设中投资高达5.5万亿元。

诚然，西部开发过程中还存在诸多不及东部沿海城市的便利，但随着中国政府对西部地区的激励措施的逐步落实，完全可以说，中国的决策是正确的，西部大开发战略所制定的目标一定能够实现。我想，在西部能生根发芽的不仅仅是鸿雁电器，也会涌现出一大批优秀的企业。

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