出口商突破资金限制，发展澳洲代理

2015年，中国大力推进“一带一路”计划。在这个背景下，今年3月，我国与澳大利亚政府签订中澳自由贸易协定；10月，我国与英国构建全面战略伙伴关系。这一桩桩利好消息无不显示我国日后对外贸易发展的巨大机遇。要把握机遇，就离不开资金支持。在这个机遇面前，国有企业和其他非国有的大型企业有充足的资金支持。那具有天然资金压力的中小企业又该如何应对？分享一个真实的案例，可灵活应对拓展发达国家市场的资金压力。

广东某食品包装出口商在其细分行业已20多年，大部分出口在亚洲。对于澳洲，欧洲，及美国的市场开发，他们面临着巨大的困难。在2013年初的专业展会上，有位来自澳大利亚的买家来到了他们的展位。很快，出口商考虑授予买家澳洲总代理，澳洲买家即给出口商下了第一个订单。虽然是第一个订单，但澳洲买家即要求账期，因为当时并没有足够的资金承担此订单，而此出口商的资金限制也无法给予任何的账期，并且承担不起更多的风险，所以要求装船付款。澳洲买家当时就找到了澳大利亚苏泰集团(Scottish Pacific)。当出口商发现苏泰Tradeline在他与澳洲买家的交易中出现时，难以接受这种贸易方式。经过反复的沟通，出口商出于对澳洲市场的期望，同意先以半年作为试验，使用澳大利亚苏泰集团的Tradeline产品。这家出口商与澳大利亚的买家和苏泰分别签订了三方协议，由苏泰Tradeline即期支付货款给出口商，而买家90天后付款给苏泰Tradeline，其中供应商不需承担任何的费用，这解决了双方的资金困难与风险担忧。于是出口商顺利做成澳洲买家的第一个订单，交易发展顺利，不久正式拥有了在澳洲的总代理商。

出口商融资的目的是确保有稳定的现金流来维持企业正常营运，甚至是扩展规模。而从这一个案例中，我们可以发现，企业融资并不局限于银行借款，还有其他创新的形式。在国外，由于商业文化与形态的不同，其中主流的融资趋势是，供应商与采购商，第三方金融机构达成三方合作，由第三方金融机构即期支付货款给出口商。其实对于出口商而言，这样的操作方式等同于自身融资，直接受益。因为在这过程中，出口商可马上收回货款，这不但保证了现金流的稳定，同时避免了风险，而且可以增加销售量，推动市场开发。

在国际贸易发展的新形势下，出口商如果突破传统，学习先进的商业思维，调整企业管理模式，紧随金融发展新趋势，势必发现新渠道新资源，赢得企业新发展。

澳大利亚苏泰集团（Scottish Pacific） 贸易融资产品部  于2015年10月10日

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