融道网周汉：深度挖掘投资用户需求是P2P平台发展的关键

　　投资尽管是一种行为，但是生理、安全、社交、尊重和自我实现的需求，却一个也不能少。把握住了投资人的这些需求痛点，让P2P可以在逐利的资本洪流中，找到属于自己的绿洲。

融道网周汉：满足P2P投资人的马斯洛需求

　　2014年对于P2P来说是不平静的一年，12月份爆出问题平台逾70家，提现困难、跑路等问题层出不穷，除了年底资金紧张外，股市走牛导致投资人“换跑道”是重要原因。

　　一项统计显示，2014年新成立P2P超过900家，超过了前几年的存量，虽然投资人也增长了3倍多，但是毕竟是僧多粥少，如何留住投资人，已经越来越成为P2P的现实问题。

　　上海首家国资P2P融道网·保必贷创始人&CEO周汉在第五届上海金融信息服务业年度峰会暨2014互联网金融高峰论坛上表示，在体验为王的时代，不妨对投资人进行一下马斯洛需求分析，找到他们的需求痛点，才能有效地提高对投资人的粘性，在逐利的资本洪流中，找到属于自己的那一片绿洲。

久安方能“长赚”

　　马斯洛需求分析指出，人的需求可以分为生理需求、安全需求、情感与归属的需求、尊重需求和自我实现需求。而在投资这件事上，投资人最基本的“生理”需求就是要能够赚钱——这是持续投资的前提，而要想“长赚”则需要“久安”——在P2P跑路越来越多的情况下，安全成为P2P投资人的首要需求。

　　相关行业研究报告数据显示，P2P的投资用户里年收入5-10万者居多，占整个投资用户的35%左右，年收入20万以上的投资用户仅占15%少数，由此可见P2P平台的投资用户都属于工薪阶层，投资的本钱都是自己的血汗钱，所以，对于P2P来说，首要应该保障投资者的资金安全。在这一点上，国资系、银行系有着天然的优势，如上海首家国资P2P平台——融道网·保必贷，则采取了双保险——不仅本身是国资，而且还引入了十家国资担保公司提供项目并进行担保，满足了投资人的安全需求，同时在收益上也是国资平台中最高的，满足投资人的最基本赚钱的需求。

让投资成为“朋友圈”

　　虽然资本是逐利的，但是投资P2P的大多是个人和非职业投资人，无法像机构和专业投资人那样做到手中有股、心中无股：投资了某厂商的股票，会让你会不由自主地关注这家厂商的广告、购买它们的产品；参与众筹了著名的互联网评论人江南愤青的“1535茶馆”，会让你会自觉感染了他的聪敏和睿智；而投资同一个P2P，也为一群彼此陌生的投资人建立了一个无形的“朋友圈”。

　　所以，一些聪明的P2P不仅会定期举办各种投资人的回馈与交流活动，以满足投资人的社交、情感和归属方面的需求（尤其是对于一些富裕的老年人），而且还成立了“投资者监督委员会”，邀请一些投资者中的意见领袖对公司进行监督——对于P2P这种新型的投资方式而言，最稀缺的就是信任感，最有效的传播就是口碑营销，显然在满足了投资人的情感与归属需求之后，他们就将是P2P最有效的传道士、播种机。

自尊与自我实现

　　正如品牌如人品，从投资也可以判断出你是什么样的人。某个风投机构说，他之所以不投打车软件，是因为它让老人、孩子、外地人等弱势群体处在了不利的位置上，妨害了社会公平；真格基金的徐小平和王强投了只有概念还没有产品的前Google Glass的主设计师赵勇的格灵深瞳；而许多众筹的投资者表现得更为明显，他们只是单纯的喜欢创业者的某个构想，就愿意给予将来可能并没有任何回报的支持。

　　当然，对于P2P这种债权投资来说，投资就是为了获利，这种情怀显得有点不切实际。不过如果P2P把企业的社会责任目标定得高一些，对于吸引投资人来说，其实也是有百利而无一害。如上海的保必贷就定位于服务中小微企业融资，北京的众信金融就定位于为环保清洁能源项目寻找投资，贷帮就喊出了支持农村金融的口号，如果在赚钱的同时，还能够让投资人获得公益的正能量，无疑也是在某种程度上帮助投资人进行了“自我实现”。保必贷的投资人中有30%是公务员，这个比例已经很能说明问题。

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