外贸丢单的4大致命错误

大部分人在收到买家询盘之后会尽快回复，对买家和询盘的内容分析相当少。我建议在收到每封询盘之后都要花费15-30分钟（随着经验的积累，这个时间会越来越少）来分析询盘和买家。

1、买家分析：

（1）确定买家来源国家和整个国家的人均GDP（确定买家大概采购产品档位）。

（2）国家人口（初步分析买家的采购量和以后发展成大客户的可能性）。

（3）买家类型（中间商、商场、终端使用商、个人等）。

（4）买家国家对该产品的需求度、国家政策等（比如奥运会的举办对体育类产品，冬奥会对滑雪用品的需求等）。

（5）买家国家的银行信誉等级（法国A级、澳大利亚A级、巴西C级、俄罗斯C级、美国D级等等中国工行系统评估）。

2、询盘分析

（1）买家采购经验（外贸术语的运营、采购年限）。

（2）买家行业经验（行业数据的运用、产品的描述）。

（3）买家的行使权分析（所在公司职位，是否有决定权）。

1、报价时间不区分

对策：在对方的工作时间报价，可以设置定时发送。

2、报价标题不个性

对策：尽量不采用系统自带的标题，自己编辑个性化标题。

3、单独附件或者附件太大

对策：第一次联系尽量不要带附件，如果必须要带，请使用PDF格式，千万不要用word或者Excel格式。

4、缺乏尾巴

对策：正文的最后，询问一个专业的、封闭性的问题，体现自己的专业度，吸引买家回复的兴趣。

5、签名档不完整

对策：完整的落款包括姓名、职位、部门、公司全名、Email、电话、传真、移动电话、地址、网页、Trade Manager和Skype、wechat、Whatsapp、facebook、twitter等在线聊天工具账号等，可以显示出您的专业度，最好在聊天工具旁标注在线时间及换算成买家国家的时间，把细节做得更好。

1、公司介绍不吸引人

对策：介绍买家比较关注的点，比如发货期快、价格有绝对优势、有多年生产或外贸经验、曾参加买家当地的展会或业内知名展会、有自己的研发团队、与知名品牌或企业合作、有证书、品质有保证、提供OEM，个性化定制服务等等。

2、报价不完整

对策：一个完整的报价最少应该包含价格术语、码头、生产期、MOQ、付款方式、预付金额、运输方式、保质期（保修期）、报价有效期、售后服务细节、包装细节等。

3、没有梯形报价

对策：对于同一款产品，1台、1000台和10000台的价格不可能是一样的，如果买家没有标注采购数量，就应该做到梯形报价。

4、没有回答买家全部问题

对策：要正面、完整地回答买家所有提问；能做到买家的要求，明确告知；不能做到，告知可替代方案。

5、外贸条款不了解

比如，payment terms：30% upon confirmation PO and 70% against a copy of B/L. 遇到这种问题，我们的供应商可能不知所措。

对策：多学习，多积累。

1、不了解行业趋势

对策：对买家关注的参数、功能、款式要熟记于心，对不同的询盘有针对性的报价。

2、不知道买家需要的认证

对策：平时多积累，了解区域类认证，行业类认证等。

3、不清楚买家国家的具体要求

对策：多学习，有些产品没有国际统一标准。

4、不了解买家的国家政策

对策：平时多关注时事，订阅行业新闻。

5、只了解自己的产品，对相关产品不了解

对策：对和自己产品有关的行业也需要多关注，掌握基本的知识点。

每一次的成功背后，都是满满的努力与汗水。要想做好外贸，必须重视业务流程中的每一个细节，才能不断进步，超越自我。