如何跟进&维护大单客户？

在这里，我想跟大家分享一下我和我的孟加拉客户的成单之路。收到他的第一封询盘是8月23号。下面是他给我发的一份询盘

很普通的一份询盘，但是， 当时我第一眼就注意到了上面的网址。 这样我就能很容易通过网站，对客户进行初步的了解。说实话，我很喜欢那些有自己网站的公司，也很喜欢去研究他们的网站，即使不是英文的，看不懂也没关系，看图，看产品目录，这样可以多了解客户一些，跟客户聊起他们的公司，客户也能感受到你对他们的用心和重视。

孟加拉是一个南亚的小国家，跟印度差不多，而这个客户是孟加拉一个非常大的集团，像跟我联系的员工有两百多个，员工几万个，当时老板儿子和老板女儿就泼了我一盆冷水，说这个客户做不了下来的。一，孟加拉普遍要的产品很差和价格很低，二，这家公司规模这么大，肯定步骤繁琐，很难成单，三，我们工厂规模不大，客人很难会选择我们。也许是因为刚上班时的那份热情，也许是我心底的那份骄傲，我认为这个是很有的潜力的客户，我始终对这个客户不放弃。 

我总结了这个客户的几点成单要素：

1、坚持不懈，及时追踪

现在回过头来，也觉得当时居然这么有耐心。我每个星期都会给客户追一封邮件，但是客户往往都不回复的，然后再追一份，客户才会回复一封，也就是我追两封，他才回一封。大概追了两三个月.

2、虽然客户很慢热，但是仍旧和客户慢慢培养着感情，不要着急，你想要的，时间都会给你。

等到十月份，客户还是没有安排好来中国的事，又发现他的签证过期了。等待的时间总是漫长的。好不容易等到了他的签证下来了，春节来了。善良的客户为了不妨碍我的春节假期，决定春节过后来中国看厂。

3.以最开怀的笑迎接客户

春节过去了，孟加拉的客户终于来了。他看到了我们的厂房，看到了产品，质量还是很满意的。但是他的行程很紧，不足以我们谈完所有的细节，剩余的等他回国细谈。

因为没有寄样品确认，我们就通过文字描述，确定十几款产品，苍天呀，当时谈了三整天啊，从他上班一直谈到晚上十来点，持续谈了3天，终于敲定了合同的所有内容。这个月才把货出来，从询盘到出货，历时一年，真是十分艰辛的一年啊。

送给同是外贸人的话

外贸，贵在坚持，心细。

我个人比较喜欢研究客户，我认为有潜力的客户，我会慢慢吃透他，一封一封邮件，一个一个电话，让客户记住我。一般的客户我都是有回复模板的，我会有效的分配给客户时间，重点客户，多花心思和时间去追踪，不同的客户，方法也是不一样的。

还有一个硬件条件是，一定要懂产品，做一个专业的业务员，这样客户才会更信服你，相信你报出的价格，因为大部分客户，对产品都是一知半解的，因为他们是卖家，而不是厂家。

来源：正日商务外贸推广