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如何跟进&维护大单客户?

时间: 2017-11-14 14:03:12 来源: 正日商务外贸推广  网友评论 0
  • 在这里,我想跟大家分享一下我和我的孟加拉客户的成单之路。收到他的第一封询盘是8月23号。下面是他给我发的一份询盘

在这里,我想跟大家分享一下我和我的孟加拉客户的成单之路。收到他的第一封询盘是8月23号。下面是他给我发的一份询盘

很普通的一份询盘,但是, 当时我第一眼就注意到了上面的网址。 这样我就能很容易通过网站,对客户进行初步的了解。说实话,我很喜欢那些有自己网站的公司,也很喜欢去研究他们的网站,即使不是英文的,看不懂也没关系,看图,看产品目录,这样可以多了解客户一些,跟客户聊起他们的公司,客户也能感受到你对他们的用心和重视。


孟加拉是一个南亚的小国家,跟印度差不多,而这个客户是孟加拉一个非常大的集团,像跟我联系的员工有两百多个,员工几万个,当时老板儿子和老板女儿就泼了我一盆冷水,说这个客户做不了下来的。一,孟加拉普遍要的产品很差和价格很低,二,这家公司规模这么大,肯定步骤繁琐,很难成单,三,我们工厂规模不大,客人很难会选择我们。也许是因为刚上班时的那份热情,也许是我心底的那份骄傲,我认为这个是很有的潜力的客户,我始终对这个客户不放弃。 


我总结了这个客户的几点成单要素:


1、坚持不懈,及时追踪


现在回过头来,也觉得当时居然这么有耐心。我每个星期都会给客户追一封邮件,但是客户往往都不回复的,然后再追一份,客户才会回复一封,也就是我追两封,他才回一封。大概追了两三个月.


2、虽然客户很慢热,但是仍旧和客户慢慢培养着感情,不要着急,你想要的,时间都会给你。


等到十月份,客户还是没有安排好来中国的事,又发现他的签证过期了。等待的时间总是漫长的。好不容易等到了他的签证下来了,春节来了。善良的客户为了不妨碍我的春节假期,决定春节过后来中国看厂。


3.以最开怀的笑迎接客户


春节过去了,孟加拉的客户终于来了。他看到了我们的厂房,看到了产品,质量还是很满意的。但是他的行程很紧,不足以我们谈完所有的细节,剩余的等他回国细谈。


因为没有寄样品确认,我们就通过文字描述,确定十几款产品,苍天呀,当时谈了三整天啊,从他上班一直谈到晚上十来点,持续谈了3天,终于敲定了合同的所有内容。这个月才把货出来,从询盘到出货,历时一年,真是十分艰辛的一年啊。


送给同是外贸人的话


外贸,贵在坚持,心细。


我个人比较喜欢研究客户,我认为有潜力的客户,我会慢慢吃透他,一封一封邮件,一个一个电话,让客户记住我。一般的客户我都是有回复模板的,我会有效的分配给客户时间,重点客户,多花心思和时间去追踪,不同的客户,方法也是不一样的。


还有一个硬件条件是,一定要懂产品,做一个专业的业务员,这样客户才会更信服你,相信你报出的价格,因为大部分客户,对产品都是一知半解的,因为他们是卖家,而不是厂家。


来源:正日商务外贸推广

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本文来源:正日商务外贸推广 作者: (责任编辑:七夕)
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