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海外买家最喜欢什么样的中国供应商?从买家视角看外贸企业电商能力

时间: 2017-09-11 13:42:18 来源:   网友评论 0
  • 作为阿里巴巴国际站的中国供应商,我们经常听到大家提及“买家视角”这个词,而具体到如何获得“买家视角”,什么是“电商能力”,却很少有人认真思考过。

来源:阿里巴巴中西部


作为阿里巴巴国际站的中国供应商,我们经常听到大家提及“买家视角”这个词,而具体到如何获得“买家视角”,什么是“电商能力”,却很少有人认真思考过。今天,我们就结合买家在阿里巴巴国际站平台采购的全过程,简单谈一下买家视角下的企业电商能力。

 

所谓“买家视角”,就是我们常说的“用户视角”。即从用户的角度出发,由外而内的观察自己的产品和服务。对咱们这些在阿里巴巴上做外贸企业来说,就是有采购需求的海外客户,是如何在阿里巴巴平台上搜索、选择并采购商品,以及客户在采购过程中的心理和行为。

 

换位思考是了解海外买家采购行为的第一步。举个例子:你现在就是一名老外,需要采购一批产品,你会怎样选择供应商?

 

1、搜索关键词。与我们在淘宝、天猫等电商网站购物类似,我们首先会进行关键词搜索,并从搜索结果中显示的所有商品中进行选择、比对。

 

因此,作为供应商,我们要尽可能的提高自己产品被搜索出来的概率。除了购买平台提供的增值服务(如P4P)和日常交易中累积信保额度外,对产品关键词进行优化不可或缺。要充分考虑产品最为常用的英文翻译词汇、产品特征描述等,避免产品命名混乱、生硬堆砌、名不副实等。

 

2、查看产品详情。作为买家,我们会进一步点开产品详情页,查看该产品的文案、图片或视频,确定产品是否符合需求。

 

因此,作为供应商,我们要对自己的产品图片和文案进行包装和优化。通过多方位、清晰的产品展示图,配以清晰明了的英文文案描述,制作专业的产品展示详情图片(有条件的可加入产品展示视频、广告视频等),让客户能够快速清晰的了解我们的产品,同时对其展示我们的专业能力和用心程度。

 

3、确定备选供应商。作为买家,我们会选择一部分(通常1-5家)符合要求的产品,并查看其供应商的相关资质,确认该供应商是否值得信任,并进行下一步询盘操作。

 

除了产品是否符合需求外,买家最关心的莫过于企业的信用问题了。因此,作为供应商,必须在获取买家“信任”上下足功夫:1、企业及产品的各种资质证书展示,如专利证书、荣誉奖项,有国际体系认证证书的更好;2、企业介绍与图片视频展示;3、企业官方网站;4、平台开通年限;5、企业累积等级、企业现场认证、交易保障等官方认证图标点亮;6、企业平台行为积累的回复率、响应时间、年交易额等数据信息。

 

4、发送询盘。在确定可信任的产品供应商后,我们会联系卖家发送询盘,对我们的需求进行进一步的描述,提出我们关心的问题,比如产品规格、价格和质量等,以期得到卖家的响应。

 

询盘意味着与买家联络的开始。首先,询盘响应时间决定你能否在众多的备选供应商中占到先机;其次,回复的专业度影响用户的判断,首次的回复尤其关键,你要在保持礼貌的前提下,全面完整的回答对方关心的问题,给出专业的答复;再次,很多买家会在询盘中勾选自己的名片,在回复询盘前可通过网络搜索买家邮箱信息、所在公司信息等小技巧,尽可能的了解对方;最后,如果您有英语口语较好的销售人员,在对方工作的时间(查询全球时区表)与对方进行即时的电话或网络聊天工具沟通,也是不错的选择。

 

5、业务洽谈。这时候我们会更加关心细节的问题:产品质量(生产能力)如何?工艺是否符合标准?价格有没有优势?能否按时交货?能否满足我规模化的需求?供应链是否稳定?对接人员是否专业?诚信如何?服务态度如何……

 

洽谈是能否获取订单最关键的部分。专业的销售人员是订单达成的前提,除了有英语交流能力外,销售人员还要十分了解企业、产品及行业,熟悉物流及海关政策,以及产品在卖家所在国家的相关情况。在沟通过程中,要保持客户至上的服务理念,详细解答客户关心的问题,做到礼貌周到,尊重对方。当然,之前成功的成交案例及客户反馈也是说服买家的重要参考。

 

6、样品索取与下单。我们会对比较认可的供应商进行进一步联络,索取样品并进行检验,检验合格后进一步与供应商沟通,确定订单数量、订单金额、付款方式、物流方式、交货方式等,并签订订单协议。为了确保个人利益不收损害,我们会选择平台做担保交易。

 

因此,供应商在样品发出后,要及时同步样品物流信息给客户;在样品送达后,要及时进行跟进,回复客户在样品检验中的各种问题,解答买家的疑虑。在对方确定样品合格并确定采购后,准备好专业的订单合同。如果客户选用通过平台担保进行交易,也要积极支持。

 

买家是产品的买单者,也是企业利润的来源。只有做好海外买家的服务,就要从买家的需求出发,才能获得买家认可并拿到订单。而要做好买家服务,就必须拥有良好的平台信息展示能力、商机获取能力、商机处理能力、线上交易能力。而这四项能力,就是企业的电商能力。


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本文来源: 作者: (责任编辑:七夕)
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