外贸人必看！中东市场与风俗文化洞察

来源:瑞小诺 海外营销课堂

结交中东客户的主要途径——展会

作为中东市场的门户，由于往来中东80%以上的货物要经过迪拜进行中转, 同时辐射到非洲南美印度大部分国家，所以迪拜的市场潜力是巨大的，迪拜每年要举行相当多的各类展会。根据自我产品的特点，选定其中一两个效果比较好的展会参加，与其在数量上求多不如在质量上求精。

通常，在展会开始之前，我们会联系所有在中东的客户，通知他们我们参展的时间和展台位置，约他们过来洽谈有关业务。如此，我们就可以一方面结识新客户，另一方面，又算是拜访了老客户，可谓一举两得。

由于当地的展会特别地多，必须仔细甄别，否则，容易上当。如果你是刚刚接触这个市场的话，决定参加某个展会之前，最好咨询一些有一定经验的人士，比如当地的中国商会或使领馆等。

当地市场对质量的要求——重色轻质

近年来做外贸的业务员普遍感觉中东市场的要求并不是很高，当然，这是相对于日本、欧美市场而言。中东商人比较重视颜色，比如对鞋类产品，他们偏重黑色、棕色和咖啡色等比较重的色调。再有，对男式用品的需求数量明显比女性用品多许多。

中国产品在当地市场的最大优势——价格便宜

尽管许多中东国家的消费水平都维持在较高水平，但是一些国家的生活水准比较低，工业基础较差，所以特别适合中国轻工产品的销售。中国产品如果能进入迪拜， 就能进入其它市场，因为迪拜所涉及的市场范围绝对不局限于阿联酋，大部分抵埠的货物都再转口到类似于沙特、科威特、伊朗等国家。

在中东经营面临的最大障碍——假冒品繁多

一位在中东做鞋类生意的业务员说，最早在一家国营公司做业务时，产品基本上都用公司自己的商标。但到了1993年，商标侵权现象已经很严重。这样直接的后果就是导致价格下跌，因为品牌商品与杂牌商品在当地市场上价差很大。

想要长期保持中东市场份额的话，应该在当地申请商标注册。在选择代理的时候，设法找一些在当地具有一定实力和影响力的公司，邀请他们一起来壮大自己的品牌，最起码，可以使那些试图假冒者有所顾忌。

中东市场外贸接单注意点

(1)通过各种渠道，认真了解中东市场和中东市场客户背景，不要急着邮寄常规样品，在完全了解客户要求的情况下，再考虑有步骤、有秩序的进入。

(2)进入中东市场后，对于客户的询价，不要轻易地降价。中东进口商大多采用多方询价，取其价低者;而且他们还善于取巧，甚至以同一出口国某一公司的报价 去压另一些兄弟公司，以便从中渔利，所以企业应考虑在合理的利润范围之内，做好售后服务工作。在合同的询价单中，列明产品的详细特点，包括质量保证期限， 是产品的报价包含原始附加值和售后保证两个部分。

(3)中东进口商一般要求看样成交，甚至他们曾经进口过的商品，成交前仍然要求看样，所以我国展商或者考察人员注意在推销轻便商品时，必须携带样品；对于巨型商品的推销，最好能有图片、样本和详细的文字说明。

(4)中东进口商一般要求报价迅速，如果拖延一、二天仍有没有回音，商人可能马上会失去兴趣，转向别处询价。因为中东的进口渠道多，同类商品竞争激烈。

(5)国内厂家即便与中东商人建立了企业信任关系，最好也不要轻易放货，以免由于对方无法支付货款给企业而造成损失。如果在中东有办事处，事情就非常容易 解决：提单作出后再付余款，提单到办事处在转交给客人，这样基本上没有什么风险;没有办事处，传统外贸就采用前TT或者信用证，对于外贸电商的朋友来说选 择的方式就比较多了，如paypal、环讯等。但是中东商人其实不习惯采用信用证的方式，金额比较小的就用前TT;金额大的一般采用定金结合TT。

中东风俗文化

(1)中东商人性格急躁，对于正常的贸易交货期限卡的比较死，对于样品和质量的一致性非常敏感，一旦疏忽延误交期和有质量问题，供货方不是要面对降价就是索赔，这一点至关重要。

(2)中东商人精明，他们对于任何客户都表现出他们的友好热情，待人热忱，不会流露出蔑视，但是通常他们言语夸夸其谈，涉及到价格等关键因素，如果你 拿不出来信服的理由说服他，价格上一点一滴都不会退让。建议在洽谈合同时，可以直接拿出近期交易的一些记录，以证明自己的供应能力以及价格标准。

(3)中东商人对与朋友的交往看得比较重，良好的关系对生意的成功有着至关重要的影响，所有日常友好的礼尚往来必不可少。