最近原材料这样子疯涨,要不要给客户涨价了?

时间: 2016-12-01 14:09:28 来源: 外贸圈  网友评论 0
  • 最近,无论是化工、有色,还是煤炭、钢铁、铜、铝等材料都是一天一个价,轮番上涨。对于利润已经很薄的出口企业来说,真的是吃不消啊。

铜涨价40% 
塑料涨价30%, 
铝材涨价30%, 
铁涨价30%, 
锌合金涨30%, 
不锈钢也爆涨40%, 
运费初步涨价33.6%…… 

涨价潮真的开始了 。


最近,无论是化工、有色,还是煤炭、钢铁、铜、铝等材料都是一天一个价,轮番上涨。对于利润已经很薄的出口企业来说,真的是吃不消啊。

 

微信群里大家最近热议的一个话题就是:要不要给客户涨价?涨多少?怎么说才能让客户接受? 

今天跟大家就“涨价策略”在势、道、术三个层面做一个分享。


标准:“降价不亏损,涨价不丢单。” 

第一. 势: 在做涨价谈判,一定要先做一些信息资料的搜集。 
第二. 道: 做涨价的环境分析。 

第三. 术: 涨价应一步到位。 


第一:势

要明确一点:“降价是企业行为,涨价是行业行为”。 


打个比方:如果你这个行业有十个公司,也就是你有九个竞争对手,如果只有你们公司在涨价,其他九个公司都保持原价,你是不是死定了?所以这就是为什么在涨价前一定要进行信息收集、环境分析。


举个例子:好几年前,TCL和长虹就是因为首先做了空调的涨价,结果把自己搞惨了。TCL和长虹那个时候在空调领域还处于第三梯队,所以他们没有资格发起涨价的资格,因为只有领先的梯队才有资格发起涨价的资格。结果虽然他们感觉到整个行业都有想涨价的冲动,只不过没人挑头,他们俩就率先提出涨价,本来期望着他们一提出涨价,其他品牌也跟着涨。结果万万没想到,另外几个大品牌一听说这两个家伙涨价了,立刻宣布降价,一下就把这两个品牌逼到悬崖边上了。


所以,你一定要明白自己在行业内的位置,你是不是有发起涨价的基础。万一你涨价,其他同行宣布降价来抢占你的市场份额,你是否承受的起这种冲击。


第二:道

降价是一种策略博弈,涨价不是谈判技术的博弈,而是一种心态和心理博弈。


换句话说,也就是你无论用什么样的策略去跟客户说要涨价,他都是不高兴的。没有这么一种技巧使出来,客户就会欣然接受你的涨价要求。 


既然是非涨不可,那就不需要策略:“涨价不需要理由,不涨价才需要理由。” 那你要怎么做呢?这时候的涨价其实就不是一个谈判,涨价就是一个“通知”。 


你要做的就是给客户发一个正儿八经的文件,上面你们公司总经理的签名公章都盖上,上面写着:尊敬的客户:自12月01号起,我公司产品类别A\B\C\D等几类产品在现有的价格基础上涨幅10%。就把这样一个通知发给客户就行了。 但是,我估计你的客户收到你的这个涨价通知以后,肯定会暴跳如雷。立刻就会打电话或者发邮件来质问你为什么要涨价。


记住,你一定要由耐心,这时候其实你已经知道了现在的环境行业里大家都有涨价的欲望。這时候你就和颜悦色的跟客户说:“就现在的中国供应市场的市场环境,您也看到了,不涨怎么可能呢?”不要过多的去解释原因和举证。

 

这时候客人可能会说:“你涨也不能涨10%呀?”


你马上就问他:“你说涨多少合适?”   

客户说:“顶多3%。” 


如果你觉得可以,马上成交! 


要想让客户心甘情愿地接受这个涨价,就必须让他把这个涨幅让他说出来。也就是说,我们在谈涨价的时候,是要谋求客户提出他可以接受的涨幅。如果这个涨幅正好在我们的预期之内,我们就可以成交了。


第三,术

如果客户接受这个涨幅,就要注意:涨价应一步到位。 

 

涨价谈判的时候,我们最大的误区是:先跟客户和颜悦色地去谈涨还是不涨?结果第一次就被客户否决了。所以跟客户不应该谈涨还是不涨的问题,而且应该直接谈涨多少。如果这样的话你就明白了,你应该直接拿出你的涨幅跟他谈判,避免跟客户去谈涨还是不涨。涨价谈判一定要保持冷静,无论客户的态度是多么的强硬,我方的涨价底线没有达到,客户的任何态度都要忽略。 


其实真正的大客户,他们也会根据市场的实际情况,研究过他们能接受的涨幅的。说白了,我们就是要通过涨价的谈判,把客户能够接受的涨幅给他挖出来。


总结涨价的五个步骤: 


1.涨价是针对老客户的;新客户不用涨价,新客户直接报新价就可以了。 


2.核定涨价的幅度,幅度不是一个数字,而是一个区间。 


3.涨价谈判的目的不是谋求我方可以涨多少,而是谋求对方可以接受的空间,让客户提出来他可以接受的幅度。 


4.一步到位,涨价幅度的底线一定要实现。如果没有实现涨价幅度的目标,后面再想谈会更难。同时,也不要得寸进尺,见好就收。 


5.特别给大家一个提醒,不要拿现在正在进行的业务作为涨价谈判的筹码。这是非常不好的一件事情。无论,将来的涨价谈判是不是能够谈得下来,都不应该影响到双方正在进行的业务。涨价谈判一个独立的谈判。

(来源:外贸圈,进出口经理人整理)


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本文来源:外贸圈 作者: (责任编辑:七夕)
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