外贸买家行为全方面剖析报告

　　国际市场疲软及人民币升值的挤压，欧美经济退化及中东乱局的影响，外贸形势大有乌云密布，山雨欲来的感觉。也难怪很多同行抱怨外贸不好做，毕竟“大河有水小河满，大河无水小河干”，有些行业，外贸新人没有订单也算正常。

　　除了抱怨“生不逢时”以外，我们也要抱着积极的心态，“人生高峰与低谷，风物长宜放眼量”，任何行业不可能一直好，也不可能一直坏，如春夏秋冬四季轮回一样，既然外贸的“冬天”来了，也是新人们的机会，大家都不过时，你正好可以利用“冬天”磨磨刀、充充电嘛，一旦“春暖花开”时，就可以在外贸行业里大展身手了，对不对？

　　罗列了一下，大致从这十个方面来分析：

　　一、买家包括哪些人？

　　二、买家通过哪些渠道找？

　　三、不同国家的买家喜好？

　　四、买家讨厌供应商哪些行为？

　　五、买家喜欢怎么样的六、买家不喜欢怎样的业务员？

　　七、买家看重供应商哪些方面？

　　八、买家网络采购特点？

　　九、买家痛点？

　　十、买家怎么跟进？

　　下列就根据这十个问题，一一剖析。

　　一、买家包括哪些人？

　　首先我们要搞清楚，买家包括哪些群体，罗列了一下，主要包括以下几类人：

　　进口商：类似于家乐福、沃尔玛、百思买等公司（以前我们公司一年销10万台DVD，就是西班牙Aris这样的大进口商买的，他们一般喜欢在展会上出现）

　　批发商：国外一些从大进口商拿货，也有部分从中国进口。

　　经销商：一般从批发商那边拿货，好比大批发商，小批发商一样。

　　生产商：如印度、越南、南美等国，制造某种产品时，也需要从中国进口部件、原料等

　　代理商：做中国某公司的产品代理，一般有点技术含量的产品和大公司会找国外客户代理

　　零售商：类似于国内一些百货小店，小连锁店，小卖部等

　　邮购商：如法国的3SUISSES(法瑞儿)、OTTO等店

　　电购商：从B2B、淘宝上小量采购的人（据说很多国外华人喜欢在淘宝上小量采购）

　　C类消费者：从B2B、速卖通上购自用的人（喜欢在Ebay、速卖通上购买）。

　　二、买家通过哪些渠道找供应商？

　　1、传统贸易杂志：如环球资源杂志、香港贸发局杂志、台湾文笔采购指南（据说给中国制造网收购了）、国际商报等

　　2、年鉴，黄页，名录：美国电子黄页、欧洲电子黄页，国外电子商务比我们早10年，喜欢将公司信息放在网上（据说马云刚创业阿里巴巴前，也搞过一段时间电子黄页）

　　3、网络资源：在B2B等网站上采购，现在是主流趋势。

　　4、展会（国内、国际、专业、综合）：一般“大客户”喜欢聚集的地方。

　　5、熟人介绍：如果你在一个行业做的有点名气，口碑不错，客户一定帮你推荐他的朋友给你的，这点反正我信了，所以什么行业都用心去做，熬几年就会有成绩的。

　　三、各国买家喜好

　　1、欧州买家：作风严谨，对质量、认证、环保、节能方面特别注重，高于对价格的关注。

　　2、北美买家：重视效率、关注价格、喜欢物美价廉的产品，重合同，讲信用，追求现实利益，帐期长

　　3、南美买家：闲散，重感情（男女出轨机率全球第一，哈哈，羡慕啊），信誉一般，缺乏国际贸易知识，测试，验厂不多，对品质要求也不高。

　　4、中东买家：有宗教信仰，重信义交情，节奏较慢，对品质要求不高，喜欢讨价还价（和中东人谈生意，记得多带瓶水），付款快。

　　5、亚洲买家：韩日对质量要求比较高，日本人重情意，不会跳开中间商，韩国人信誉一般。

　　6、非洲买家：有一些好的买家，但也不乏骗子（不能一棒子打死，非洲有钱人也是蛮多的，有些产品出货量也不错）

　　四、买家讨厌供应商哪些行为？

　　1、不诚实：偷工减料，签合同或翻单时提价（很多卖家样品与实际交货不一样，喜欢做假）

　　2、过度承诺：设计稿，样品和大货有偏差。

　　3、延迟交货：小问题，找借口（老外喜欢真情告白，实话实说）

　　4、服务意识差：

　　A、报价速度慢价格不准，稍有改动就要加价

　　B、没有问题预见性，不提前告知

　　C、有问题不解决，希望买家接受瑕疵。

　　D、售后有问题不担当（有问题逃避，往往是一捶子买卖，可是你要知道，得到一个客户不容易，失去一个客户很容易啊）

　　五、买家喜欢怎么样的业务员？

　　1、换位思考，善于理解客人立场，利益点。

　　2、专业知识+合理建议（看病都喜欢找老医生，客户也喜欢经验丰富的老业务员，菜鸟们要加油哦。）

　　3、性格直爽，诚实可靠（老外从小受教育就讲诚实，说真话，而我们常擅于玩技俩，所以受伤的总是老外，具据有个老外写的一本书《我是如何被中国供应商搞惨的》在国外很流行！不知道是真的假的）

　　4、了解外国文化：诸如礼节、禁忌、饮食、隐私。

　　六、不喜欢怎样的业务员

　　1、没有时间观念。

　　2、不懂装懂（老外和你沟通时，不要装蒜哟，要是老外知道你不懂装懂，后果你是知道的）

　　3、不负责任、没主见（把困难留给自已，简单留给客户，客户才会依赖你哟）

　　七、买家看重供应商哪些方面

　　1、能否生产所需产品。

　　2、是否工厂，照片视频（所以拍点工厂视频、图片发给他，会增加客户的好感）

　　3、也会找贸易公司：主要看中他们服务好，资源广，信用好，了解国情行情（香港人、台湾人为啥贸易做的风生水起，人家服务好，信用好，了解国情。）

　　4、代工品牌、市场（给什么大公司做过代工，做好哪些市场，客户关心哟，）

　　5、产品的检测，生产能力的认证。

　　6、受传统付款方式以外的escrow、PP（客户怕骗怕了，利用这种方式有保障点。）

　　7、业务员性格、服务。（做业务也是在修行哟）

　　8、社会责任，（是否有用童工，监狱工，大卖家越来越关注了）

　　八、买家网络采购特点

　　1、喜欢有现货，希望付完款，就能拿到货。

　　2、一般下单较急。

　　3、量小次多：不会动不动就是几万台订单了，再加上信任的问题，往往喜欢老鼠嫁女－小打小闹。

　　九、买家痛点？

　　1、找不到好的供应商：很多买家每天收到几百封供应商的推销邮件，分不出好坏（好比现在企业都说招人难，失业的人都说找工作难）

　　2、供应商回复慢、无回复。

　　3、考虑采购不安全：这点是老外较大的痛处，据我了解，很多人不是真正做外贸生意，而是专在网上骗生意，从去年阿里“诚信门”事件可见一斑，其实伤了老外，也伤了一些无辜的外贸人。

　　十、买家怎么跟进？

　　1、邮件跟进：每隔一段时间写邮件，当然写邮件时也有技巧的，要有特色，不然千篇一律的邮件，老外看了都想吐。

　　2、电话穿插：适当时候，打打电话，毕竟电话更能拉进彼此的距离，加深感情。

　　3、展会约见：有参展时发发邀请函，来不来是他的事，如能在展会上见一面，顶得上写一百封邮件。

　　4、上门拜访：（有条件的情况下）

　　5、节假问候：利用SKYPE、MSN或电子贺卡问候一下，加深感情，若还寄一个小礼物给老外，估计老外会泪流满面。