一家托管机构的自我修养：勤读政策、擅挖资源、多“收集”金融牌照、研究交易结构和套路…

来源：资管九日君

今天要说的是笔者之前在与托管行朋友打交道过程中一起扯的那些淡，用混业思维来看看银行托管业务。

先来看几组数据：

资管业规模：2014年58.8万亿，2015年89.2万亿，2016年114.2万亿；（数据来源：申万宏源证券孟祥娟团队）

银行业托管口径：2012年年末22.39万亿，2013年年末34.98万亿，2014年年末54.12万亿，2015年年末93万亿，2016年6月103.5万亿。（数据来源：每年的银行业协会《中国资产托管行业发展报告》）

从数据看出，由于我国资管行业几乎所有的产品都需要找托管方进行托管，而目前主要的托管方就是托管银行（部分券商也能托管，但量基本上只占一点点），所以托管业务的发展其实就是资管业务的发展，托管业务的规模也近似等于资管业务的规模。

因此，在大资管时代的背景下，找到资管业务发展的风口并且手握几只能起飞的猪就成了发展托管业务的关键。

再来看一组来自申万宏源孟祥娟的数据：

2016年年末，各资管条线规模分布为银行理财（30万亿）、信托（19万亿）、券商资管（17.6万亿）、保险（13.4万亿）、基金子公司（10.5万亿）、公募基金（9.16万亿）、私募（7.9万亿）、基金专户（6.4万亿）、期货资管（0.3万亿）。

从这组数据可以看出，银行理财已经成为资管行业规模的老大，而2014年以来银监会公布了第一稿《商业银行理财业务监督管理办法（征求意见稿）》规定了银行理财产品也必须托管在其他银行，因此，银行理财自然成为了各家托管银行争夺的关键阵地。

再看其他几类中的信托、券商资管、基金子公司，这三类加起来规模有45万亿，因此要想托管上规模，除了前面的银行理财这个规模老大要争取外，还要争取这三类的托管。还有保险、公募基金、私募、基金专户和期货资管，加起来也有约37万亿的规模。看上去分布很广、有上千家的金融机构和发行的上万只资管产品，要想把他们都争取到对于托管行的各位同仁们可算是不小的挑战。

然而事情可能也没那么复杂，要想高效率的拓展托管业务关键还在找到风和有翅膀的猪。

近年来银行业的扩表行为和逐年加码的监管政策带来了大量的资管需求以及通过各种用于监管套利的资管产品嵌套结构，资管行业的发展很大程度依附了商业银行的扩表和出表行为，因此也可以说商业银行的动向基本决定了资管业务和背后托管业务的风向。另一方面，商业银行为达到经营目标需要通过各种交易结构、设立各类SPV进行混业合作，其背后其实是各家金融机构和各种金融牌照，这些交易结构、SPV、机构、牌照就是可以飞的小猪。

我曾经在一次策略会上提到过自己对金融机构之间合作的理解：金融机构之间的合作除了是机构之间、团队之间、人之间的合作外（这层可以说是谋事在人，找到有翅膀的猪），更应该是牌照与牌照之间的合作、资产与负债之间的合作、额度与额度之间的合作（这层就叫成事在天，找到风口或者电风扇）。上面提到的牌照、资产、负债、额度这些其实都是一张一张的牌，托管业务作为大资管业务中不可或缺的一环，手上的牌越多，这些牌就越可能变成电风扇的扇叶，也可能变成小猪的翅膀，托管业务越能高效率的获取规模。

那么作为一家银行的托管部门，手上可能有哪些牌呢？

本行业务动向，进而了解到行业业务动向：前面那些个非银的几十万亿的规模因为嵌套的原因可能有一大半都是银行业务衍生出来的，因此银行的某些业务方向其实就是资管的风向，了解本行的业务动向将有助于找到风向和风口；

本行的业务需求和资源，用于资源最大化开发：自己行里面的理财要托管吧？不能托管在自己处那也可以找隔省友行交换托管嘛；自己行里面的金融市场业务需要SPV吧？当然要求SPV托管放在自己这里咯；自己行要买资管产品吧？管理人拿点托管来意思意思啊；自己行里面信贷、非标、资本、MPA额度够不够？够和不够都可以和他行合作设计交易结构，交易结构和SPV都需要托管。

本行同业部的一群小伙伴们，增强营销人力：托管业务的营销可不止依靠自己托管部门那几杆枪，还可以借助同业部、分行/分中心同业甚至公司部小伙伴的力量。同业部的小伙伴们每天和n多的金融同业打交道，买卖资产的同时也可以勾兑一下托管业务，更进一步还可以卖一些靠谱的本行托管的资管产品；

作为一家银行的托管部门，还可以再摸哪些牌呢？

靠谱的SPV管理机构：金融市场中的SPV背后都是一家家金融机构，这些金融机构对应的是一张张不同领域的金融牌照，每个SPV都需要托管行，所以如果托管部能找到各个金融子牌照的靠谱机构，比如银行同业、银行理财、信托、基金、基子、券商、保险、私募、期货资管这些子行业各有3-5家靠谱的长期合作伙伴，这些靠谱机构和对应的金融牌照其实就是托管行手上的牌！这样托管行就不止有了银行一张牌照，而是有了跨监管、跨行业的多张金融牌照。一方面这些机构自身业务发展会衍生出托管的需求，另一方面当托管行了解到市场动向和需求后也可以及时给需求方提供这些对应的机构做SPV，自己也能拿到托管；

优秀的资管产品：除了靠谱的SPV管理机构外，如果还能有优秀的资管产品，则这些资管产品也能成为托管行营销获取规模的利器！举个例子，托管行出去做一个新的通道托管可能也就收1bp的托管费，而且还要营销半天，规模也就来个10亿。如果有一个好的资管产品比如货币基金、银行理财在托管，托管费也许有5bp，这个时候托管行也去帮忙营销出去10亿（工作量也就是个同业销售），其实不光为管理人卖出了资管产品，还为自己的托管业务增加了10亿的量和5bp的托管费，性价比比前面那10亿1bp的业务高得多。

总结一下，作为一家银行的托管部门，思路上不要画地为牢为了做托管而做托管，而是需要具备混业经营的思维，勤于解读政策和行业趋势寻找风向、善于挖掘利用内外资源和需求、乐于与各金融同业打成一片“收集”金融牌照、没事儿多研究交易结构和套路。总之一句话：拥抱混业思维。

当然，前面讲的只是发展规模的思维，他们都有一个前提：完善、靠谱的托管后台服务，不要忘了哦。