【经典分享】破解农信社贷款营销工作难的有效途径！

来源：金湘圈    作者：湖南汉杰

2017年国务院在中央一号经济工作文件中明确提出了要“支持农村商业银行、农村合作银行、村镇银行等农村中小金融机构立足县域，加大服务三农力度，强化激励约束机制，确保三农贷款投放持续增长。”在经济下行压力依然存在的大背景下，面对当前“三期叠加”、市场化改革步伐加快、经济结构调整优化、发展方式转型升级的整体经济发展形势，国内、省内经济增速放缓。省联社2017年度信贷工作会上明确提出：准确把握国家宏观调控政策，坚持稳中求进工作总基调，坚持回归本源，专注主业，2017年实现信贷服务行政村全覆盖。作为农村金融服务主力军的农信社必须牢牢把握新常态下的新要求，着力于“三农”金融服务，强化贷款营销工作，打造专业化“富农”“惠农”平台。 但当前农信社对贷款营销的力度还不够，营销方法不多，个别客户经理仍抱着坐等客户上门的传统思想，缺乏贷款营销理念，同时贷款风险进一步凸显。农信社如何搅活信贷营销“一潭春水”，探索一条县域经济实体与农信社自身业务发展双赢的可持续发展之路，成为促进农信社改革发展的一个课题，值得每一位农信社员工思考。

现状 

金融竞争日趋激烈。近几年，许多金融机构越来越重视农村金融领域，农行大范围发放“贷款卡”，邮储全面开办农户联保、抵质押贷款，村镇银行下乡，中原银行已经开始布局县域，制定“上网下乡”战略等等，在发展理念、人才储备、科技支撑、业务创新等方面的实力更强、机制更活，农信社在农村金融市场不再是“一家独大”。

营销理念依然滞后。农信社长期养成的“等客上门”的传统观念依然严重，甚至存在“衙门作风”和“官商习气”，“以市场为导向，以客户为中心”的理念没有真正树立，缺乏对市场、对客户的认知，主动营销意识差，风险识别能力不足。信贷决策不科学、不审慎，仍有拍脑袋决策的情况。

信贷队伍有待加强。目前信贷队伍普遍存在有效信贷人员不足、知识结构不合理、业务素质低、培训力度不够等问题，信贷人员整体文化知识水平不高，尤其是专业技术职称持有率跟不上农信社改革与发展的需要，实际工作中缺乏对企业财务报表、经营状况和个人信用程度等软指标的分析研判和监测能力。同时缺少灵活有效的信贷人员引进和退出机制，信贷队伍老龄化严重。

产品创新能力欠缺。部分信用社对业务创新重视不足，对市场新需求了解不深，对新业务和新产品接受和推广过程缓慢。信贷产品单一，管理方式粗放、效率低，市场竞争力的提升受到很大限制。

风险防范能力不足。贷款的“三查”制度落实不到位，个别网点的贷款管理多流于形式，不能全面准确地掌握借款人的经济实力和信用程度，客户经理往往缺乏对企业大项目进行专业可行性分析的能力，对经济周期、经济规律等比较宏观的因素认识还不到位，自然在风险的预警防控方面有所欠缺，信贷风险防控能力较弱。

对策 

思想认识要到位。当前，农信社发展机遇与挑战同在。在面对金融市场日益白炽化竞争的同时，也要看到政策机遇，坚定发展信心。充分认识到国家深化供给侧结构性改革，深入推进“三去一降一补”，深入推进农业供给侧改革，对涉农业务较多的金融机构，进一步完善差别化考核办法，落实涉农贷款增量奖励政策，支持农村中小金融机构立足县域，加大服务“三农”力度等政策，面对挑战和机遇，时刻保持向上心态，积极发挥自身优势，努力克服自身劣势，切实提高驾驭复杂局面和解决疑难问题的能力，与时俱进，理清思路，找准切入点、发力点，不仅会开“顺风船”，更要会开“逆风舟”，切实把信贷业务工作做得更细更好更扎实。

营销理念要转变。农信社必须改变传统的坐等上门的传统观念，改变官僚的工作作风，要真正“走出去”，主动出击，到农户家中、企业生产现场调查摸底，为客户量身定制金融服务产品。重拾农信“背包”精神，多与客户打交道，建立“鱼水情深”关系，了解客户的资金需求状况，生产经营状况，搞好贷前调查和贷后服务，切实做到“以客户为中心”，想客户之所想，急客户之所急，全方位服务。营销每一笔贷款，还要必须了解和掌握客户是否需用资金，需用多少及期限等，合理安排以防止信贷风险的发生。

服务三农要 “有心”。社之命，在于心。农信社姓农，农信社面向的是最广大的农民群众，“三农”是农信社的生存发展基石，农信社根在农村、情在农民、命在农业，一生都与“农”字打交道。带着感情工作，必须切实做到思想上尊重客户、感情上贴近客户、工作上为了客户，带着对农民群众的深厚感情，从心灵和感情上贴近农民群众，摒弃厌农、离农的狭隘思想，以极大的热情投入工作，把我们所从事的农信事业当做一项光荣的事业来抓，带着感情走进农村，怀着深情面对农民，揣着真情支持农业上项目，背挎包、夹算盘，下农田、摸农情，听农言、察农意，下地问耕、上门询贷，面对面地听取意见、了解实情、号准脉搏，坚持从农民中来，到农民中去，做到知农、解农、为农，与老百姓真诚交朋友，与农民群众真心做知己，打下与农民“鱼水情深”、“一家情浓”的感情基础，进而实现农村经济发展、农民收入增加的和谐局面。

产品创新要加快。农村信用社要围绕经济结构调整的总体目标，努力优化信贷资金配置，强化信贷品种创新，在更大范围内促进经济结构的优化和调整。要在对市场进行充分调查的基础上，从客户的实际需要出发，开发与自身相适应的服务新品种，重点加大设施农业、特色农业、农事龙头企业贷款投放，支持农产品产业链条全过程。加大消费信贷业务创新，适度开发个人汽车消费信贷、个人住房贷款等个人综合消费信贷业务，积极主动地进行信贷产品业务创新，开发符合农信社发展趋势的新产品，满足不同层次、不同客户群体的资金需求。同时对现有的分散的信贷业务品种进行整合，并重新设计完善其功能，对每个信贷品种分别制定出管理办法、操作流程、账务核算办法等，明确每一个品牌贷款的服务对象、办理条件和程序、执行利率、期限、额度等，并推行制度公开、程序公开、操作公开。同时加大宣传营销力度，增强品牌的社会化服务效应，提高品牌的市场竞争力，从而推动有效信贷需求的增加。

信贷队伍要优化。一是加强业务知识培训。开展营销知识、市场经济知识和信贷操作知识培训，实行信贷人员考试持证上岗，提高办贷水平。同时，加强对专业知识的培训，开展学习月、学习周活动，在学习信贷业务知识的同时，加强《合同法》、《公司法》、《担保法》、《贷款新规》和财务知识等培训，切实提升信贷队伍员工素质；二是强加职业道德建设。经常开展党的政治理论教育、宗旨教育、形势教育，引导广大员工讲政治、讲正气，从思想上、行动上同党委保持一致。提高信贷营销从业人员的道德水准，真正带着感情去工作，视贷户为“衣食父母”，防止贷款过程中“吃、拿、卡、要”等现象的发生。三是建立灵活有效的信贷人员引进和退出机制。通过开展持证上岗考试，选拔一批高素质、高学历人员充实到信贷工作岗位，进一步增加客户经理数量，确保客户经理年龄结构、知识结构与业务发展相适应。

贷后管理要加强。农信社要建立科学、完善的农户贷款贷后管理责任制，将贷后管理责任落实到每位干部职工。定期举办贷后管理风险分析会，从信贷制度讲解、信贷管理方式剖析等方面对信贷业务相关人员进行集中引导与培训，使信贷人员了解到贷后管理的重要性，通过贷后管理的大力强化，提高资金的使用效率，稳定资产质量，增强核心竞争力。

信贷文化要打造。要持续抓好信贷质量提升工程，真正形成信贷管理合力，各级管理人员都要把管好信贷当做自身的责任和使命，把管不好信贷当成自身的失职和无能。大力开展“阳光信贷”，强化廉洁办贷制度，按照应审尽审、有审必严，定准责、追到位、改彻底的原则，真正发挥审计监督的查错纠弊作用，通过打击处理使其“不敢”，通过制度约束使其“不能”，通过培育文化使其“不想”，坚决杜绝“吃拿卡要”行为和假、借、冒名贷款现象，从而打造农信特色的信贷文化。