分期管家创始人潘豪杰：互联网消费金融如何构建行业生态？

互联网消费金融渗透大部分可行的消费场景

消费金融的定义是什么？传统的消费金融和互联网消费金融如何界定？

传统的消费金融产品一般都是由银行提供，银行通过房贷车贷等慢慢介入小额贷款。而市场化的企业，其实没有能力也没有资质做这方面业务，因为体量太大，而且审批流程复杂，周期很长。

而现在如果你通过互联网分期买一个手机，甚至连20分钟都不用。 从中能看出，消费金融的趋势是单笔授信越来越小。此外，服务方式更加灵活，比如可以自主选择还款周期，可以通过手机提交资料。

互联网消费金融是嫁接在互联网的场景之上，它基于电商或者说基于互联网人群的消费，产生了大量的需求，这种需求可以在线完成所有的授信，和传统模式大不相同。

根据艾瑞咨询的数据，在传统金融机构为主体的消费金融领域，到2015年为止我国信贷人口渗透率仅为27.6%，银行贷款会偏向公务员等特定人群，而美国同期渗透率已经超过了80%。

这组数字说明传统的金融机构服务能力和服务广度都不足，市场化企业还有发展机会，各个行业各类人群都需要金融服务。

2015年是互联网消费金融的元年，开始真正形成体量。从2011年到2014年，只有蚂蚁金服和京东金融这几家在进行尝试。

中国的金融市场最大的问题，是中国的征信体系并不完善。截止到今天，央行征信覆盖的人群在四个亿左右。

这意味着还有超过一半的人口根本没有信贷记录，而且准确来说，我们平时常说的购买力和信用能力虽有关联，但并不能划等号。

艾瑞咨询数据显示，2017年年底，互联网消费金融市场预计达到万亿级规模，增长相当快速。

到目前为止，你们能想象的场景，比如教育、旅游、买车、租房等等，基本上都已经被消费金融渗透。

现在参与互联网金融的消费者更多的是年轻人，他们没有太强的经济能力，通过分期等形式提升个人的生活质量。而且现在人们的消费观念开始转变，几年前大多数人还不认同分期消费，现在这种消费形式变得流行，甚至形成了一种生活习惯。

举例来说，机票其实并不是一种常见的分期产品，但是这个场景是有需求的。比如出差往往需要自己先垫钱再报销，要是航程太远机票太贵，分期支付就能给消费者留出缓冲余地。

针对机票分期的业务抓住了商旅人群的特点，其实这适用于每个行业，要抓住不同人群的特殊需求进行服务。

消费金融闭环的业务结构

大多数行业的消费金融闭环交易结构中有三个参与方，分别是消费需求方、消费金融服务平台以及消费供给方。

线下消费场景支付一般不需要通过消费金融服务平台，而是用现金、银行卡或者第三方支付平台一次性完成交易，使用的也是自有资金。

当我们没办法一次付清一个商品或者分期购买非常有吸引力时，就要借贷资金购买，一般可以通过金融平台进行分期，由金融平台先向线上经营或者第三方消费平台支付。借贷的资金来自银行、P2P平台、消费金融公司、小额贷款公司或者电商消费金融平台。

这个业务结构中还包含了银监会、征信机构和催收坏账处理方，他们不会出现在整个交易的过程中，但它们会在背后起到重要作用。

银监会对金融机构进行监管，征信机构提供消费者的征信信息，方便服务平台评估，催收坏账处理方解决还款问题。整个体系的互相牵制才能保证互联网消费金融的业务良性发展。

近年出现了不少金融平台暴力催收以及大学生过度消费无力偿还分期的新闻，很多金融公司存在前期风控做得不好，贷后管理也没做好的问题。

消费金融的业务闭环结构里，涉及到很多第三方服务商，这些机构都在围绕着这个闭环做各种各样的服务业务。前两年征信、数据服务、贷后管理等第三方机构就开始大量出现，因此才推动了市场的快速发展，现在已经进入构建行业生态的阶段。 

消费金融的核心要素

如果真的要进入消费金融市场，从业者应该关注哪些要素，建立自己的竞争力呢？

1.获客。 

你的用户是谁？你的用户在哪儿？你如何吸引他们使用你的产品？这是首先需要考虑的。

互联网消费金融的优势在于很多客户天然在场景里存在，而且不像传统金融每天只能服务几个用户，而是要服务几百、数千甚至数万的客户。

当你在做消费金融的时候，你会发现其实获客成本占用的成本在所有环节里是非常高的，所以是否有能力以非常低的成本获取精准客户成为互联网消费金融的核心要素。

2.运营

运营跟所在行业息息相关，不同的场景玩法非常不一样。比如教育行业，传统模式的话，一旦培训费用超出预期就无法转化客户，但使用金融工具还会有极大的可能性成交，比如分期，或者让支付给客户支付佣金，使其成为获客渠道之一。

在获客需要付出佣金的情况下，使用金融工具，采取一种运营手段或者设计一些活动，你会发现做一个好的运营可以节省获客成本。

3.风控

风控是金融的本质，不同行业里的人群不同，违约的风险或者意愿其实都不太一样。

比如，现金贷行业新客户违约率非常高，所以在互联网金融行业，现金贷的通过率很低，机构更愿意与表现良好的老客户交易，以此降低风险。 

旅游行业分期或者贷款通过率很高，因为设置了很多准入条件进行筛选，这样也使得坏账率非常低。

4.贷后管理

贷后管理永远是非常庞大的产业，在信用卡这个行业，已经产生了大量的贷后服务方。

互联网消费金融的贷后管理跟信用卡很不一样，因为能申请到信用卡的人群从整个市场来看还是比较优质的人群，他们会考虑到自己的征信。

但是所有的互联网金融在2016年之前都是不上征信的，对用户的约束力明显降低，所以很多企业开始做调整，通过资金方间接上征信。 

国家鼓励互联网金融多尝试，但最终还是会回归到金融属性，实行市场监管。现在已经开始全面整顿银行、小贷牌照、消费金融公司、P2P以及现金贷。金融的本质最后还是银行和持牌机构，互联网金融要做好的是服务。

贷后市场现在也有一些创业机会，比如通过技术手段提高催收效率。通过贷后发现的问题复盘贷前审核环节，提高风控能力。

这四个核心要素本质上就是成本，现在市场上的相关企业都是在围绕这四个环节平衡成本。如果你在某一个或者某两个环节上有优势，这个业务就可以做得非常好，真正牛逼的公司就是这四个环节都把控得很好，但是这样的公司非常少。

消费金融的实践场景

1.3C数码 。3C是一个比较标准的，在中国消费金融行业存在时间最长的领域，只有线上和线下两种场景。

线上场景的话，主要是京东、蚂蚁花呗、天猫，以及一些垂直电商平台以及分期消费平台。但是这个场景其实很难做，最主要的就是用3C套钱的现象非常严重，而且处置渠道太成熟，很难解决这个问题。

研究用户的行为数据其实是非常有效的应对手段，比如登陆IP跟本人所在地不符，收入无法承担分期费用等情况都可以用于分析判断是否有套现的嫌疑，以此减少这类不良现象。

线下的3C套现也非常严重，他们的场景基本是在电脑城的一个柜台，跟线上的不同之处是有一个线下的参与方，即商铺老板，他为了赚取更多利润会帮顾客套现。

现在很多金融公司开始做督导机制，但这也无法完全解决问题，利益面前很有可能出现督导也被买通的情况。当你在全国布点，你会发现不同市场的玩法太多了，需要有个很强的管控体系去跟踪监管，尽量防范套现的风险。

此外，金融公司可以提供更有效的金融工具帮助商家提高手机销售量，商家利润升高，也能减少套现的发生。

2.现金贷。就风控而言，最大的问题就是参与的人太多，参与的环节太多，每一个环节都可能是风控的漏洞。

现金贷没有线下渠道，全是通过APP或者微信公众号完成的，这中间人为参与的环节非常少，几乎没有。这也是那些做3C、医美以及教育分期的公司转向现金贷领域的原因。

整个过程时间也很短，收集的资料也详细具体，而且现在第三方的征信服务、数据服务越来越发达，大家现在反而都觉得现金贷比较安全。

截止到今年4月份，我们监测到新上线的现金贷产品超过600家，虽然质量参差不齐但普遍特点是借贷限额集中在四位数之内，但其实越是小额的现金贷产品，费率越高，这也是现在银监会必须要出手的原因。

对于现金贷行业，当前国家政策的走向是给出标准线，但在中国征信环境这么缺失的情况下，如果按欧美政策调整，60%以上的公司可能会被淘汰。

大家都很担心现金贷是不是没法玩了，是不是该进入一个场景了？

实际上我们看到的现金贷场景潜力非常大，但是今天活跃在信贷市场用户可能跟我们想象中的场景用户并不是很匹配，还有大量实际的信贷用户没有被开发出来。

随着征信环境不断改善，随着很多公司风控能力不断提升，会更多地开发出正常的用户。这个市场体量非常大，不良用户的占比其实很小。

我们相信真正有需求的用户才是你服务的对象。不管是技术能力还是风控能力的提升，本质上其实是为了剔除不良用户，把真正的服务留给真正需要的人。