千锤百炼 大浪淘沙

时间: 2010-11-24 00:14:19 来源: 中国贸易金融网  网友评论 0
  • ——中国民生银行贸易金融部发展之路
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图:中国民生银行贸易金融事业部总裁 林治洪

编者按:在中国著名古典小说《西游记》中,唐僧一行历尽“九九八十一难”终于来到西天,但让师徒没想到的是,罗汉阿难、迦叶递给他们的却是一张白纸:无字真经。猪八戒说:无字的我们看不懂,还是有字的好。实际上,这是我们民族心理上的一个痼疾:需要一个“有字”、放之四海皆准的理论,以指导我们的行为。为此,我们甚至不怕历尽千辛万苦、千难万险。但事实上,这几乎不可能。当你非常虔诚地寻觅到所谓“真经”的时候,却发现并不好用,并不适合你,甚至把你引入歧途。纵观民生银行贸易金融业务的发展历程,就是在无前车之鉴的背景下,经过大智慧的顶层设计和精细化的细节运营,走出了一条特色型、专业化的科学发展之路。

民生银行贸易金融部自2005年11月成立以来,始终秉承董事长董文标先生提出的“新机构要有新的内涵和新的灵魂”的精神,在“走专业化道路、做特色贸易金融”的经营思路引领下,积极践行“专业、专注、专业化经营”的方针,以创新作为发展的根基,依托专业化的贸易金融团队、专业化的贸易融资评审通道、以及建立在高科技平台下高效的业务流程,为广大客户提供贸易金融综合解决方案,积极打造成中国本土一流的特色贸易银行。五年来,贸易金融部累计创造中间业务收入40.4亿元,整体业务复合增长率保持在70%以上。特别在2007年9月年实施事业部制改革后,贸易金融业务的快速发展令海内外瞩目,2009年,荣获“《亚洲银行家》中国区贸易金融成就奖”,2010年荣获“英国《金融时报》中国银行业成就奖——最佳贸易金融银行奖”。

蓝海破冰,引领行业发展

当民生银行从发展初期重规模的粗放式经营向以利润为中心、提倡资本节约的精细化管理模式转变时,贸易金融业务以其技术含量高、中间业务收入高、风险资产占有低这“两高一低”的特点,从公司金融中脱颖而出。2005年11月,贸易金融部在原公司银行部国际处的基础上重新组建起来。

从创立伊始,贸易金融部就摒弃了中资银行只注重国际结算业务的传统经营思想,而是延展贸易融资产业链,将其内涵延伸至进出口贸易融资及进出口贸易项下的国内贸易融资产品销售、结算及服务等广阔领域,以产品创新、管理创新和科技创新为先导,紧紧围绕贸易融资矿藏中的高品位富矿领域做文章,深入产业行业纵深,积极布局营销力量。按照“专业化管理+专业化销售”的原则,建立了灵活高效的区域垂直销售体系和专业化的贸易融资评审体系,顺利启动了贸易金融集中运营系统的建设。与此同时,贸易金融部还大兴制度创新与管理创新之风,积极组织梳理规章制度,简化授信、放款和操作流程,提高产品和服务的可操作性,打造流程银行。

变字当头,创新为上。当很多国内同行正在研究、模仿民生银行贸易金融三大专业体系的时候,经过反复酝酿、深思熟虑,贸易金融部于2007年3月17日将帐务从民生银行各分行的帐务中分离出来,形成了独立的贸易金融资产负债报表,并于9月5日在业界率先推行事业部制改革,打破传统的以分工理论为基础的“部门银行”体制,按照公司化运作理念,实现真正意义上的自主经营、自负盈亏、独立核算。

以人为本,人定胜天。事业部制改革之后,贸易金融总部设立市场团队、运营团队和风险团队,下设市场营销中心、产品中心等9个中心,总部下辖21家分部,并对8家分行的贸易金融业务进行指导。在营销模式上,贸易金融部在垂直销售、重点产品经理制和特色领域营销三维营销的基础上,推出“直销+协销”的双重营销手段,差异化的销售模式尊重市场格局、尊重团队现状,确保所有分部能够依托当地经济环境因势而变、各有所为,在推动自身业务大发展的同时,带动分行及其他事业部业务的增长,实现资源共享、合作共赢。

2010年,贸易金融部以“委托代理销售”、“联合销售”等方式灵活多样地开展与分行或其他行业事业部的协销,充分发挥部门的专业化优势,扩大单一客户在全行的业务占比,让每个客户都使用多个贸易金融产品,建立共赢局面,真正挖掘出贸易金融业务的巨大潜力,将全行的贸易金融业务做大做强。

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本文来源:中国贸易金融网 作者: (责任编辑:bizcom)
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