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具有典型代表性的几个催收案例

时间: 2018-02-11 11:11:23 来源: 清大民间金融研究中心  网友评论 0
  • 不管是银行、个人还是企业,在不良资产存在时,难免会使用催收的方式,这种方式简单直接有效,也是回收欠款时广泛使用的方式之一,

不管是银行、个人还是企业,在不良资产存在时,难免会使用催收的方式,这种方式简单直接有效,也是回收欠款时广泛使用的方式之一,不过在催收过程中总会出现诸多问题,催收的主要目的就是回收,一切不能以回收为目的的催收都是无用功,所以在面对不良资产催收过程中的难点,我们都要一一来解决,今天小编就几个案例来进行分析,希望能够对催收有所帮助。


案例一,借款人张某在2015年借款2万元,自借款之日起从未还本付息,虽然催收人员多次上门进行催款依然没能成功回收此笔贷款,并且形成不良资产后对当地金融环境产生了恶劣影响。


于是,在2016年1月,借款银行经过领导审批同意,将贷款资料移交给我们。专项清收工作小组成员不辞辛劳、日以继夜地打听借款人的联系方式和家庭地址,终于了解到张某近些年一直在广州务工,并取得联系方式。起初的联系中,借款人张某对贷款事项百般搪塞,态度恶劣,甚至两次挂断电话。经过不断沟通,讲清厉害关系后,张某立马无言以对,尤其是听到将对他恶意拖欠贷款的侵占行为立案处理时,他终于意识到了严重性和紧迫性,很快端正了态度,如实承认未按时归还贷款的事实,随即表示将在5天之内如数还清贷款本息。最后,张某还郑重解释了自己在外没学好,也没有挣到钱,才导致现在这样的被动局面,并向借款银行真诚道歉。


言语之坦诚,态度之恳切,出乎意料之外,又在情理之中。虽然收回的仅仅是2万元不良贷款,但为肃清金融秩序、净化金融环境起到了不可替代的作用。


案例二,债权人:一家从事金属制造业的外资公司(甲方);债务人:武汉一大型工业集团(乙方);


甲方是一家生产刀具产品的企业,多次以快递邮寄的方式向乙方供应产品,但合作期间双方没有签订购货合同,甲方凭乙方给予的订货单与乙方结算。合作期间甲方共向乙方发货


12万元,但在结算时,乙方表示有3万元货款账面无显示,并以此笔账款对账不清为由,迟迟不付款,后甲方将此笔账款委托催收公司负责催收。


接到案件后,我们首先理清了债务人(乙方)的运作流程,该公司由采购部负责发出订货单,由供应科负责到货入库,再交设备科进行使用。3万元差额是由于货物未经入库直接使用,造成在账面上没有显示,而债务人公司的运作人员又嫌对账麻烦而不愿意帮助解决此事。


针对此情况,我们的催收公司找到该公司最高负责人该集团总经理,由其下达指令,几个部门配合协作调查此事,并要求应先将无争议之款项立即付出,此案成功收款。


以上案例是由贸易文件不齐备所造成的账款纠纷。在催款员解决上述债权纠纷时的账款回收过程中,具备前期债权成立的证明即债务关系证明是重要前提;其次,调查是个非常关键的环节,要将纠纷形成的原因调查清楚;最后,针对债务人公司的运作人员有还款意愿又嫌对账麻烦而不愿意帮助解决此事的情况,采取提高施压等级即找到该公司最高负责人该集团总经理的方法,达到成功催收账款的目的。


案例三:客户经理:孙经理(以下简称孙)


欠款客户:张三(以下简称张)


孙经理在打电话前提前做好相应准备工作,并在逾期第一天的上午十点直接拨打了借款人张三的手机号,由于双方很熟悉,追讨前两步孙经理省略了。


拨打电话,电话通了。


孙:张总,您那什么情况?昨天不是跟您说了吗,昨天下班之前让您把贷款还上,我今天问了一下财务,您那五万块钱怎么还没还过来,你这已经算逾期了,您赶紧的,中午12点之前赶紧把钱还上。


注:我们的语气、态度表现的很紧急,很重视这事,要求客户今天马上立即还款,如果客户今天能还,其自然就会还了,如果其还不了,其自然会讲述逾期的原因。


张:孙经理,不好意思,我的一个客户欠我六万块钱,本来说好昨天就能给我,结果他那边出了点状况,她说再过个五六天就能给我,您看,您跟公司说一下,再给我缓个五六天,过五六天我就能全还上。


孙:我跟你说过多少次了,你今天没还上就算是逾期了,按照合同约定,您除了还本付息之外,还会有罚息等额外的负担。另外,按照我们公司的制度,你如果能按时还款,会提高你的信用评级,评级高的话,放款速度会快,利率相对别人也会低。你一旦逾期,最轻的处罚就是调低你的信用评级,逾期时间再长点,你以后的借款申请都有可能批不下来。有了不良记录,别的信贷机构也不会再给你放款。现在能获得我们信贷资金的支持是很宝贵的资源,你得珍惜呀,您想想办法,今天赶紧把钱还上。你如果今天还上,我跟公司说说,就不算你逾期了(算不算逾期按照公司制度执行)。


注:关于逾期原因的一些细节问题可放在之后了解,从节奏上还是要求对方付款,在这一阶段,我们将额外的负担和小额信贷机构及其他机构拒绝授信这两个违约成本告知客户了,如果客户还不还钱,其自然还会找一些说辞和理由。


张:孙经理,我这边手上确实没钱,我也是咱们老客户了,我你还不相信吗,我那客户只要把钱还了我,我第一时间就把钱还上,但我现在确实拿不出那么多钱。


注:还是那句话,不要质疑客户,假定客户说的是真的,那客户手上没那么多钱,你让他卖东西或拿东西抵债一般也不现实,那接下来,你要让他今天还款,就只有一个选择了,那就是筹资还款。


孙:张经理,我不是不相信你,咱们合作这个多年了,您是我们公司信用良好的客户,您的为人我也知道,大家说起您来,都竖大拇指,您要是不讲诚信,您的生意也做不成这样。(明着是在夸客户,实质上也在向客户说明,一旦逾期对其声誉会造成的影响)我这是提醒您,我们目前和银行是联网的,现在国家对信用体系建设越来越重视,如果您留下不良的信用记录,以后买房、买车和其他方面都会受到影响。不知您看没看新闻,现在国家队欠钱不还的人处罚力度越来越大。(在这里可根据适当情况展开说)我这是为您着想,您那边要是实在困难,您不行想找别人先借点钱还上,反正您客户过几天就给您钱了。


注:在这个阶段,我们又把社会声誉会受到影响和不良信用记录带来的后果通过适当方式传达给了客户。


张:孙经理,我已经借过了,现在年底,大家资金都紧张,我确实借不到。你放心,本周五下班之前我肯定能还上。


孙:那行吧,张总,你刚才说的欠你钱的客户是什么情况?你再跟我说说。


张:要详细了解一下逾期原因(略)


孙:如果你说的客户还还不上你,你怎么还我们钱?


注:在这部分可适当询问其他还款来源,并就其经营情况进行适当询问。


张:(略)


孙:您说的这些情况我向领导汇报一下,我明天下午到您公司,我们见面聊聊,有些事情电话说不清。


总结:


以上是我们对一个催收电话要点的总结,记住要完成的四个核心任务:要求今天马上立即还款、了解逾期原因、陈述利弊得失、得到还款承诺。在这个过程中要遵循一定的流程和步骤,在陈述利弊得失的时候,对方面临的一些显而易见的违约成本包括额外的负担、小额信贷机构和其他债权人拒绝授信、社会声誉和评价会受到重大影响、不良的征信记录一定要在这个阶段结合客户情况通过合适的方式传达给客户,我们要把握过程和节奏,引导客户按照我们的节奏进行。当客户陈述逾期原因拒绝还款时,不要轻言放弃,步步紧逼。


电话催收一定要以承诺收场,在这个过程中注意语气和措辞,对于客户的不配合、不友好的行为要及时做出反应,欠债还钱,天经地义,我们先天上就压对方一头。一般来说,电话催收完后会再上门去了解对方的情况,上门催收大致可分为三类:确认式上门、查找式上门、毁约式上门。第一次电话催收确认式上门是我们最常用的催收组合。


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本文来源:清大民间金融研究中心 作者: (责任编辑:七夕)
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