B2P, 很可能就是银行业的终局

作者：Ray

来源：睿说raysays（ID：RAYSAYS2017）

这两年，随着互联网金融的兴起，各种唱衰银行业的声音甚嚣尘上。站在一个曾在银行从业多年，而后进入互联网行业的从业者角度，我尝试以银行业的过去、现在和未来为脉络，描绘出这个行业的全景图。同时，回答为什么我认为Bank-to-Platform（"B2P"，自造词），将成为银行业发展的终极形态。

在智能手机还没普及的2010年以前，银行无论是对私还是对公业务主要获客渠道都是散布于街头巷尾的分支行网点。同时，客户的开户、存取现金、申请贷款、打印回单等等大多数业务办理都必须依托柜面进行人工办理。

一方面因为保守的银行业对互联网等新技术的采用抱有惯性的抗拒，只会按照自己舒服的节奏按部就班的部署电子银行等新技术；而更重要的原因是，在银行体系之外消费者并没有任何可替代的选择。

在这样的竞争格局之下，银行之间的竞争很长一段时间都落脚在比拼物理网点数量这样的渠道之争上。哪家银行铺设了更多的分支行网点，就能获取更多的客户和存贷款。

而随着2010年前后iPhone、Android 智能手机的普及，中国正式迈入移动互联网时代。我们在衣食住行等方方面的日常消费行为逐步被线上化。

银行突然发现，游戏规则已经悄然改变：苦心经营多年用于捕获街头巷尾人流的分支行网络，竟然与互联网世界里的“流量”没有任何交集。

个人客户的工资每月一到账，就被支付宝自动扣划到了余额宝上，因为从存入到消费每个环节都是那么的自然和frictionless。银行的各项业务开始被肢解：

网上消费钱不够花？剁手党们也首选和购物车按钮并排着的“蚂蚁花呗”、“京东白条”，因为这才是互联网时代的“黄金铺位”。

同样的故事也在对公客户领域发生，从依附于淘宝、京东上的千万中小卖家，到B2B垂直领域的“找钢网”等各种电商，皆因握有在线流量而卡得了为企业用户提供金融服务的最佳“铺位”。

甚至是怡亚通这样的物流企业，也因掌握了交易环节中的物流和信息流，而得以挡在银行之前，直接为其物流客户提供供应链金融服务。

应对挑战，银行业近几年备受推崇的一个战略方向是“交易银行”，这是对过去贸易融资、供应链金融、现金管理等一系列产品进行整合后提出的一个概念。其核心逻辑是交易之上，能自然衍生出金融需求，同时具备自偿性。

概念归概念，时隔多年，交易银行仍然停留在产品经理的pitch book上，真正有影响力的案例鲜有所闻。

问题可能出在银行提出这个概念的时候，少问了几个为什么。流量→交易→金融，有了交易便掌握了金融需求的入口，到这里逻辑都没问题。但是流量又是从何而来的？没人追问下去。

之所以微信，京东能成为巨量流量的入口，皆因其满足了消费者某一场景下的特定需求。微信满足个人即时通讯和社交类场景的需求，京东满足的是购物场景的需求。

而不同场景有机的融合在一起，便能形成生态。阿里旗下的淘宝，支付宝，高德地图，滴滴就构成了一个覆盖衣食住行需求的生态体系。因为同属一个生态，消费者能获得更好的无缝服务体验，从而让生态平台获得极大的用户粘性。

好比一家大型的shopping mall，能提供吃喝玩乐一站式的购物体验，大概率会成为所在区域的人流黑洞。生态的力量有多强大，由此可见一般。

把上面的逻辑链条整理一下，就得到下面这幅图。

从这个金字塔可以看出，银行的“交易银行”策略依赖的交易其实是由场景和生态之上衍生出来的，是依附关系。所以这条食物链上真正的顶层玩家，是作为金字塔基座的生态平台们。

这里的平台粗略分为基于交易市场模式（marketplace）的淘宝、微信，京东等各种2B/2C的平台，这类平台很好理解，因其与个人消费息息相关。

还有一类平台，专门为各个细分行业的核心企业赋能的SaaS平台。帮助核心企业实现其已有供应链在线化，智能化运作，从而提高整个供应链的效率。比如图中的云链金融，群星金融就属于这一类工具型平台。

这类平台通过嵌入到整个供应链中，满足企业进、销、存多场景的交易需求，也捕获了链上的信息流、资金流以及物流，使得其同样具备了生态平台的属性。

不难看出，不论是从获客渠道还是风险控制角度考量，银行都开始转变思路。由过去的直接对企业或个人提供金融服务，转变为通过平台间接为借款人提供融资。Bank-to-Platform (B2P) 的全新业务模式初现端倪：

虽然平台不算抢银行饭碗（毕竟最终钱都来自于银行体系），但确实从银行的碗里分得了一杯羹。不过，银行仍然应该积极拥抱这种变化。

一方面，平台提供的流量直接为银行带来了源源不断的目标客户，节省了大笔营销费用和维持雇佣大量前台销售人员的成本。更重要的是，因为平台提供的大数据而变得可能的量化风控（关于量化风控，可参考我的这篇文章），能够切实的降低贷款风险，从而提升银行利润水平。

局势和方向很明确，但银行的反应却各有不同。大银行决策慢，人员、网点等历史包袱也重。虽然2017上半年，4大行都完成了与互联网巨头的战略绑定（工行--京东，农行--百度，中行--腾讯，建行--阿里），但还没有实质性的合作落地。

而初出茅庐，此前普遍不被看好的民营银行（比如下图的华瑞银行），却摆正了自己的位置，并且已抢先起跑。

这家民营银行显然是看清了未来由B2P模式主导的局势，创造性的把银行核心的存、贷、汇三个功能封装成了接口，以SDK（开发工具包，里面定义了各种接口的调用方法）的形式开放了出来，把自己深度嵌入到合作平台提供的场景和交易中。

具体怎么玩的？以华瑞银行嵌入一个租房APP的实际案例举例，当用户满足预设的授信条件前提下（通过芝麻信用分评估），可选择在线分期支付租金，房东收到的是银行支付的全额租金。

很多平台都实现了用自有资金为客户提供分期服务，但这个案例中的突破是资金由银行直接在线为用户发放，实现秒级放款。这说明华瑞银行已经做到在后台把贷前、贷中甚至贷后的流程全部在线化，自动化。

没什么了不起？如果你是银行从业人员，应该知道传统银行从授信审批，创建额度到申请放款都是以天为单位耗时的。

可以推想，未来的银行会从客户导向变为平台导向，力争把自己的银行服务嵌入到更多生态平台中去。相比过去的对单个客户”零售“模式，转向“批发”模式。用户使用的是平台的统一服务，而对银行品牌的认知将会逐步降低。

在这一新格局下，银行之间除了比拼资金成本将变得更加同质化。如何进行差异化竞争，将是一个新的难题。

不论是“新零售”，“新金融”还是今天要探讨的”新银行“，归根结底都遵循同一条逻辑主线 ─ 商业效率的提升。提升效率，本是商业世界发展的永恒主题。但为什么最近好像被作为一个全新概念提出来了？因为互联网，确切的说是移动互联网时代的到来为商业世界带来一个新的变革奇点。

回顾每次有重要技术的大规模应用，都伴随着对各行各业原有商业模式的重构和颠覆，甚至衍生出全新的行业。从蒸汽机，电，到最新的信息技术的推广应用，概莫如此。新旧世界，由此划断。

银行也曾大举参与过线上流量的争夺。各大股份银行都曾着力建设和推广过自己的网上商城（有的叫信用卡商城）,与淘宝京东们争夺个人用户。在对公领域，建行、平安还搭建过自己的大宗商品交易平台，目的也是奔着直接为企业提供供应链金融服务去的。

然而这种舍本逐末，违背商业规律的行为，已经陆续宣告失败。从商业角度，这是一个管理成本＞交易成本导致的典型失败案例（关于交易成本，可以参考我的这篇文章）。

在B2P模式下，银行事实上成为了平台的供应商，因间接为用户服务而将变得越来越“隐形”。但互联网并不会消灭银行， 它只会让银行从劳动密集转向技术密集。甚至可以说是促使银行回归货币创造职能的本源。

我们正在见证一场由互联网、AI等新技术应用带来的效率提升而推动的金融行业革命。庆幸自己就在现场。