融资前务必想清楚的10件事

时间: 2016-11-30 22:43:23 来源:   网友评论 0
  • 对于那些想要融资的创业者来说,本文列出了融资前先想清楚的10件事,各位请自行对照。

编者按:对于那些想要融资的创业者来说,本文列出了融资前先想清楚的10件事,各位请自行对照。


来源:21世纪网、中欧商业评论(ID:ceibs-cbr)

整理:上海陆家嘴并购联盟


文/桂曙光  京北投资合伙人


我遇到过很多创业者,对于融资,有很多“奇葩的想法”,试举几例:


“融到资我就辞职”——证明这个事情,你其实还没想好。


“盈利了,还融啥资”——这是非常可怕的想法,正是因为有收入、有利润了,你才应该融资,你要告诉投资人,这么好的事情,要加速复制、扩张,所以需要你给我钱。


“账上没钱了,该融资了”——为什么不早半年开始呢?自己回去数数还有多少钱,看看未来还要招多少人,只够三个月了赶紧融资,够一年的稍微缓一缓。


“未来三年我需要XXX万”——这也是很恐怖的,建议大家三个月融的资够用到下一年年初,到时也许商业模式变了,未来三个月之后干什么,你现在是想不出来的,更何况三年以后。


“我想融100万到1个亿”——连自己想要多少钱都不知道,这基本是骗子。


“给VC、PE、天使、企业决策人的一封信”——看到这种邮件我就会恶心,属于撞大运的人。


“我可以和你对赌”——很创业者跟投资人聊的时候很痛苦,因为投资人不太相信他,于是喜欢和投资人赌。但我劝你千万不要这样说,投资人不会跟你赌的。融资和投资双方像谈恋爱一样,是百分比和钱的交易而已,这个交易在特定时点上是公平的。


那么,如何让投资人看中你呢?


首先,融资计划书的封面要做好一点。像写书一样,主标、副标题,让人有欲望想往下翻。邮箱、二维码都要留下,如果投资人觉得不错,给他一个能够跟你沟通得上的机会。


其次,说明用户的需求痛点是什么。你的产品和服务到底解决用户什么问题,用户什么痛点需要你的产品解决?不管是企业还是个人都面临很多问题,你的产品是不是在解决这些问题。


第三,你的产品是通过什么方法解决问题的。用户在家里不愿洗衣服,有很多解决方案,送个阿姨上门洗衣服,快递衣服到工厂去洗,买个小型洗衣机放你家给你洗……是不是很好的解决方案?又便宜,又便捷,用户可以接受。现在有上百万款APP,你的APP凭什么让人下载?怎么让人知道?人都是偷懒的,有很多方案帮助他解决生活中的困扰,但是现在这些问题都在被人解决,你的方案是否可以取代别人。


第四,解决方案有没有技术含量。有没有专利、政策许可,有没有别人很难复制、抄袭的东西。没有门槛就只有烧钱烧出个门槛来,我能烧我能补,做出一个门槛也可以,门槛可以保证你的竞争优势。


第五,目前做到了什么程度。面临一个很好的问题,提供一个很好的解决方案,方案本身还有一定的技术优势或壁垒,目前还跑了一些数据出来,这样的企业,投资人是非常开心的,但这样显然还不够。你还要告诉大家这个市场空间大不大,成长性是否好,周边上下游的市场之间有没有互相侵占的机会,别人会侵占你,你也会延伸到别人的市场里面去。


第六,对行业要有充分的了解。你的竞争对手有谁?你了不了解他们?投资人会问除了你之外,这个行业还有谁在做,你跟他说了,他就调查那几家,发现比你还好就投人家了。有很多小技巧,你可以说那家很好,市场也很好,但是我比他有什么好的优势。


第七,你的发展策略是什么。你要告诉投资人,这么大的市场,你要怎么发展,客户是谁,未来潜在客户在哪里。找到客户之后怎么把客户留住并转化,这里就有营销和推广策略的问题。做营销策略的时候需要解决三个率的问题,到达率,怎么让更多人知道你;之后是转化率,像黄太吉到达率很高,但吃了就不容易再来,再就是留存率。


第八,合作伙伴是谁。市场很好,竞争不错,找到了目标客户,有很好的手段,这样的企业是不是可以投呢?不一定,因为你会有上下游,会有合作伙伴。嘀嘀投资人是阿里巴巴+腾讯,人家大腿那么粗,拔根毛就把你砸死了。小米芯片是高通,营销途径、水军都很牛,合作伙伴只有比它强才可能成功。怎么保证能够持续和合作伙伴好呢?要有很好的收入模式、赢利模式,利益分不好就分道扬镳了。


第九,管理团队要看老大。虽然大家都说看团队,但其实投资人就是看团队老大。大部分创业团队,都会出现老二、老三离开公司的情况,一开始一定要制定好离开的策略,如果离开股权怎么处置。团队带头大哥有信心、讲诚信、有学习能力、谦虚这几点是必须具备的。


第十,这个事情好不好玩。好玩我就愿意投入,当作一种理财方式。我不认为初创企业给一个估值就能说服投资人,最主要的是看钱要怎么用,把这个说的清晰有逻辑,投资人就会给钱的。


融资的那些事:关于道上混的那些人


我们一般能接触的最常见的道上混的包括:天使投资人、VC(Venture Capital 风险投资)、PE(Private Equity 私募基金),IB(Investment Bank投行),还有的就是FA (Financial Advisor 财务顾问)。


 一:各类投资人的区别


我们先说一下他们之间的区别,再简单描述一下各自的特点(详细的我就不说了,我说着烦,你们看着也烦), 其实区别主要体现在两个方面: 1)投资阶段和规模;2)谁的钱和结构;


投资阶段和规模我就直接找了一张图供参考(来源:Privco)



关于融资的那些事:道上混的那些人


  时间段的区别是:


天使投资基本属于种子阶段及初期,依次类推,中间有交叉,大家可以看图就比较明白


机构掌管的资金规模的区别:


机构掌管的资金规模也是按照上面的顺序(投行不算)


  出钱人的区别:


天使投资一般是自己腰包里的钱,或是天使团,即:几个天使抱团一起拿自己的钱来做。


而其他机构都是别人的钱,其中:


VC其实是PE的一种,只是规模和种类不同,他们的钱来自于LP(Limited Partner),而我们说的VC或者PE其实就是帮着管这些有钱的人或机构(LP)的钱。


IBanking(投行)自己的balance sheet上可能有钱,但是基本他们会用别人的钱,如果是做债的话很可能有部分是自己Book上的钱,但是很多也是别人的钱,一般是PE的钱或者一堆有钱人的钱,而且经常是有了项目再找钱。而PE、VC实际上钱已经归他们管理了,只是可能不放在他们账上。


 赚钱的区别:


天使:赚他们股份退出时赚的钱


VC和PE:他们是帮别人管钱、投钱的,所以作为投资公司本身赚的是管理费、以及他们投的公司赚钱之后他们股份退出,从帮LP赚的钱中他们提取的一定比例作为奖金。


说白了,这些公司也是帮人管钱,拿到的是辛苦钱和赚钱之后的赏钱,但是他们赚的钱不是定数,赚的时候能赚很多倍,赔的时候也赔的乱七八糟,这一点上VC比PE更是体现的明显。


投行:而投行一般比较稳健,他们一般是做债,M&A,当然债的形式很多(以后章节里再具体描述),后期还帮助做上市。除了收手续费(叫法不同,有叫Structuring fee的,也有叫arrangement fee的,字面确实不一样,后面显得比较诚实,因为叫做安排费,实际表示从别人那里拿钱),他们都会要求一个固定的回报值(相当于利息,当然他们要计算IRR 内部报酬率),另外还拿些相当于股权的东西,如果上市或者企业被卖他们总是能赚钱,他们的风险小得很多很多,但是如果投的公司表现特别好,他们赚得会比VC和PE少得多得多。


  二:各类投资人的详细介绍


  天使投资


他们一般是投公司初期阶段,在这个阶段,你可能只有一个想法(idea),或者你刚刚有产品的初期阶段,市场营销什么的还没有开始,所以对你感兴趣的往往是所谓的天使投资人,天使投资人用freelancer来描述比较好,有就是自由职业的投资人。


天使投资人一般是什么样的人呢?一般是做企业成功赚钱了,自己懒得再冲冲杀杀日夜担心受怕,所以拿出一些钱来投到他看好的企业;还有就是一些在VC、PE公司工作的人,一般是Partner级别以上的比较多,也有投行的人,他们赚了不少钱,但是都是帮自己投资公司和他投过的企业赚了大钱,心里痒痒的,总是想自己有机会做一个公司赚大钱,在没有利益冲突的情况下,他们可以投。其中当然有不少过去尝到甜头,连续投资的天使投资人。当然,说白了有钱人投一些初期企业,自己不直接管理的现在都在外面号称“天使”,总之,现在“天使”满大街,我也算一个。


天使投资人与机构投资人的最大区别是:他们不是机构,机构投资人掌管相对大的资金要投出去,从而导致投资金额比较大,因而可能不愿意投小的企业,因为投小的企业和大的企业花的调研、谈判时间一样很多,所以就投一个小数目还不如直接做大的项目,并且这个阶段风险也较大。


而相反天使投资人比较看重你的前景,对现阶段的状况不如其他几类投资机构那么紧张,主要原因是他们投的金额相对于他们本身的资产总额不是大数,并且是自己的钱,所以他们决策也比较容易一些。


天使投资人的名字是比较好听,但是把他们叫做超早期投资人比较合适,投资都追逐利润,风险大但是回报可能高,所以他们就是超早期的VC(“天使”这个称呼有点太美丽了),但是他们之间也有区别:


他们与VC的区别是:VC的资金来源不同、有比较完善的结构,有较完善的研究人员,以及成型的决策机构,比如说决策委员会等。因为没有这些约束,天使投资人的决策可以非常快。


天使如果是个人,那比较好的天使应该是你或者你的好友认识的人,最重要的一点不在于他们的名气多大,而是他们的人品怎么样,当然你自己的人品也绝不能含糊。


  VC和PE


VC实际上是PE的一种,结构都差不多,VC和PE公司都是拿别人的钱来进行投资,其实对他们的解释在几个术语中就能解释清楚:


1) LP – Limited Partner,一般指的是给钱给VC或者PE进行管理和投资的人,换句话说就是真正给钱的人,他们才是股东;


2) GP – General Partner,指的VC或者PE的管理人员,翻译不一样,有时候叫一般合伙人,实际上是这些公司管事的人,他们就是我们平常说的公司的职业经理人。


3) Fund size:指的是基金的规模,有的公司可以有几只基金,每只基金有自己的年限,比如说5年,10年这种。VC和PE做的基金的钱也是从外面融来的,也就是他们也是在外面找投资人,即:LP。一旦一个基金的钱用的差不多了,他们会接着再找钱,也就是说他们自己也要融资。


4) Management Fees:指的是管理费,也就是说做VC和PE的人赚的钱的一个组成部分,如果你管了10亿美金,每年抽出一定的比例作为管理费,理论上是做为人吃马喂等用,其实最终怎么用还不好说。一般管理费是2%-3%,名气大的公司则高,小的则低;但是如果管理的金额太大,比例有可能低一些


另外,管理费也一般也会逐年递减,比如说头一年3%,第二年则减为2%… …


5) Hurdle rate: 指的是给LP的保底回报,这个是变动的,一般是8%-12%不等,非常牛的投资公司因为他总是给别人赚钱,所以可以只给LP非常低的保底回报。


6) Carried interest:说白了就是完成任务(hurdle rate)后的提成奖金,当他们投得项目给LP带来的回报高于hurdle rate的时候,他们可以提出投资赚的钱中的一部分,一般是20%左右,有的特别牛的公司可以要到30%。


7) Exit:退出。投完钱之后只有退出时才能把自己的股份变为赚的钱。退出一般分成两种:IPO(上市)和trade sale(公司卖了)


8)Investment committee (投资委员会),就是最终决定是否给你投钱的决策机构,一般包括几个GP,重大项目LP也可以参与。一般负责任的投资人在给你Term sheet(投资条款清单)之前会至少跟投资委员会沟通一下


9) Capital Call 叫钱:一旦签署SPA(share purchases agreement 股权购买协议)之后,投资公司需要向LP要钱,一般LP会在一周左右把要的钱汇过来


在这个市场上VC和PE非常多,VC本事就是PE的一种,只是小一些,另外VC更偏向于高科技等风险更大,比较早期一点的项目,而PE则偏向于中后期的公司。PE的投资规模会比较大,一般是5000万美金或者1亿美金开始投,当然规模小的PE会更小些。


PE可能参与的事情比VC多,其中可以参与MBO,M&A(收购兼并)等资产重组的项目


  投行


投行与我们国内平常理解的银行不一样,他们不接受存款,业务分为front office(前端业务),middle office和back office业务,我们平常说的投行业务都是front office业务,主要是提供他们的专业知识帮助企业进行融资、重组以及IPO等业务。


其实投行自己的钱也从资本市场找的,一般来说有了业务之后他们开始找钱。


投行更保守,前端业务做得好一般是旱涝保收,他们主要开支就是人吃马喂等行政性的之处。


投行一般帮企业做的都是中后期业务,包括debt(债),M&A(重组兼并),IPO。他们要求的回报有个保底的IRR(内部报酬率),收入包括constructing fee或arrangement fee(这两个一码事,就是说帮你做这笔生意他们收的一个比例),interest(或叫coupon,说白了就是利息),同时,他们也通过早期的金融创新,使用包括warrant和convertible等等金融工具来享受企业上市或者trade sale


FA(财务顾问)


对了,我还忘了说FA(财务顾问),FA其实自己没钱,但是因为他们的专业性,认识的VC,PE和投行的人多,他们帮助你从外面找钱,他们与投行的区别是,他们一般只收一个找钱的费用,从这一点来说有点像拉皮条的(对不起,又涉黄了),有的大的也会自己投一些,比如说世面上包烦的China Renaissance,Hina,还有我哥们王冉的ecaptial(他好像也做VC)。


来源:21世纪网、中欧商业评论(ID:ceibs-cbr)


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本文来源: 作者: (责任编辑:七夕)
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