农商行转型案例及建议

为进一步提升主动营销理念，该行举办营销技能、业务知识、法律法规等培训，累计培训400余人次。同时积极推进客户经理周会制，建立客户经理“3＋2”工作机制。此外，该行还邀请培训公司对辖内支行开展5期网点综合营销技能提升培训，将厅堂营销、外拓营销、夜晚点评和辅导相结合，逐步建立主动营销机制。

该行结合区域特点，围绕“海岛＋民生”主题，根据“百姓需要什么，企业需要什么，我们提供什么”的经营思路，创新推出包括幸福阳光系列贷款、远洋渔业产业链贷款、支农系列贷款等独具特色的金融产品。其中，“银渔通”贷款产品获评浙江银行业第三届服务三农双十佳金融产品，“银渔信”专项信用贷款获省农信联社第三届产品与服务创新奖三等奖。此外，该行还推出一系列民生产品，如多样化水电煤代扣优惠推广活动、“丰收季•贵金属品鉴会”等。

该行贯彻线上线下“两手抓”方针，全面拓展金融渠道。截至2月末，该行共计自助银行44家、ATM机87台、传统POS机520台、助农机具54台，线下金融服务覆盖行政村数已达86个，提前实现村村通全覆盖。通过助力冠素堂、渔婆婆等舟山特色商户入驻“丰收购”平台，优化手机银行、网上银行等渠道建设，该行个人网银及手机银行用户达50263户，企业网银有效客户服务覆盖率达34.03%，电子银行替代率达57.85%。

为确保社区银行试点建设工作有序开展，该行成立社区银行试点建设领导小组，并制订试点建设方案和薪酬考核制度。同时，围绕社区银行创特色、树标杆的目标，在全行范围内择优选聘6名员工为试点社区银行的业务经理并入驻“试验田”，与社区干部、居民和商户开展社区共建互动工作。目前，6名业务经理已走访社区、居民、商户741户2035余人次，实现建档587户，占区域总户数30%。

农商行应更加注重巩固基础阵地，持续强化主力银行地位。一是紧紧扭住存款立行根本。充分发挥贴近农村，贴近农户的人缘、地缘和情缘优势，完善营销措施，强化任务考核，抓好“农户小额存款万户工程”和“系统大单源头工程”，发挥对公业务连接个人客户、带动零售业务的作用。全面开办协商利率定期存款，以利率定价的优势拉动储蓄存款快速增长。

二是全面夯实信贷支农根基。全力推动农户（社区居民）、个体工商户、公职人员、劳务经济大户和中小企业建档“增户”，授信“增度”。细分信贷市场目标客户，推行贷款精准营销和精细管理，加大实体贷款投放力度，支持地方特色主导产业发展。顺应新型城镇化加速推进和农村一二三产业融合发展趋势，全方位切入“三农”市场，打造“生产—加工—流通—销售—消费”全产业链金融服务模式，支持农村发展、农业增收、农民致富。

三是加快推进智能网点建设。紧紧围绕转型发展，扎实推进网点“三位一体”建设，着力构建“人工网点+电子银行+客户经理”的服务模式，推动网点人员配置由中后台向前台转型、网点服务渠道由人工柜台向电子渠道转型、网点服务方式由被动服务向主动营销转型，协同发挥人工网点的基础作用、电子渠道的分流作用和客户经理的桥梁作用，促进网点服务的全面提升。借鉴“银行+书店+咖啡店+超市”的跨界合作服务模式，打造“体验式银行”，提升客户服务体验、产品体验、渠道体验和环境体验，为金融服务赋予更加立体、更加丰富、更加人性化的服务内涵。

农商行应更加注重创新引领驱动，加快推进发展提质转型。一是紧扣发展方式转变这一主线。继续深耕农村市场，将传统优势业务做精、做专。同时顺应经济发展和外部环境变化，加快推进资产结构、负债结构、客户结构、业务结构和收入结构全方位优化调整，走差异化、特色化发展道路。加快经营结构向资本约束型和成本节约型转变，实施集约化经营，不贪大求全，有的放矢服务好实体经济供给侧结构性改革。

二是持续激发机制创新这一活力。创新管理机制，健全完善内控制度，推动管理向服务转变、重心向一线下沉，持续提升管理精细化水平。创新服务机制，不断健全服务承诺制、首问负责制、一次告知制、限时办结制和责任追究制“五项机制”，实施业务流程、服务承诺、监督电话、收费标准“四公开”，实行“一揽子”、“一站式”、全流程、全天候亲情微笑服务，拉紧联系城乡群众金融纽带。完善考核机制，考核体系指标设置要体现战略导向，兼顾长远发展，引导全员紧紧围绕发展战略和经营目标落实工作措施，强化实施推进。

三是抓牢产品服务创新这一核心。大力推进移动金融、智能终端、新一代IC卡应用等方面和民生服务、消费金融、小微企业等领域的产品创新，提供综合金融服务方案。加强同业主动负债管理，大力拓展理财咨询和财务管理等新型中间业务。有效整合现有产品和服务，创新客户关系管理，构建客户关系网，提示客户风险度，分析客户贡献度，对不同客户类型进行分类，实现差别化服务，提高客户忠诚度及品牌认知度。

四是不断强化流程创新这一保障。大力推进前中后台分离与业务集中处理，把独立完成业务的长流程，切割成前中后台清晰分离、有效衔接且相对较短的流程，实现流程无缝衔接。围绕客户需求，通过流程合并、调序、删减和分解等优化手段，实现业务流程便利化、信息化、自动化、标准化和智能化，在市场末端与决策高端之间架设起“定制化”、“直通式”的服务流程。

五是加大信息科技创新这一支撑。加强线下业务向线上转移，不断完善产品信息系统及客户管理体系，运用“大数据”对客户交易行为、经营状况、资金流向、信用水平等进行分析挖掘，推进信息系统整合，使产品与市场更加紧密衔接。拓宽平台思维，积极探索“互联网+金融”创新应用，与成熟电商就服务点共享、线上线下融合、大数据信息共享等方面开展合作，对客户日益多元的金融需求进行介入、引导和重构，加强利率自主定价和全面风险管理，寻求新的发展突破口。

农商行还应更加注重推进普惠金融，全力满足金融服务需求。一是全力支持精准扶贫脱贫。对贫困户单独开展评级授信并建立专档，准确掌握扶贫信贷资金的需求规模、对象和实施计划，推出精准扶贫“产业贷”、“建房贷”、“扶智贷”和“健康贷”，大力扶持产业脱贫、积极支持易地搬迁脱贫、积极开展教育脱贫。建立金融扶贫考核奖惩机制，严格落实扶贫贷款管理责任，确保贫困户贷得到、用得好、还得上、逐步富，扶贫贷款放得出、收得回、有效益。

二是优化升级金融便民服务。丰富完善助农E终端服务功能和服务方式，以村组、社区为中心，加快构建线上购买、线下体验的O2O服务平台。线上搭建电商，提供农副产品超市、特惠商品、金融产品、积分兑换等服务;线下发展商圈和金融，依托金融便民服务站打造线下服务中心，开展社区银行业务，实现信息流、资金流和物流“三流合一”，为群众提供更为便民、利民、惠民的生活与金融服务。

三是大力发展电子银行业务。打造“开放、共享、共赢”的互联网化金融服务平台，提升客户体验水平。全面推进传统电子银行业务升级和新型重点业务拓展，不断扩大辐射面和影响力、提升市场覆盖率及产品使用率，形成与实体网点相互结合、覆盖城乡的电子服务网络。继续深化与第三方合作范围，推广金融IC 卡多行业应用。

四是持续提升客户服务效能。建立高效响应、层层反馈、闭环运行的投诉处理机制，规范客户投诉处理流程，提高金融消费者投诉处理质量和效率。开展金融知识宣传教育，加强金融消费者权益保护和客户关怀，不断提升客户满意度。

稳定被动负债，增强主动负债能力。一是壮大被动负债业务。加强零售存款揽存力度，积极营销财政资金，强化综合营销，加强集团客户存款拓展，深化银企合作，促进贷款客户资金沉淀，做强被动负债业务。二是增强主动负债能力。要审慎筛选比较成熟的、有潜力的主动负债业务品种，促进主动负债形式的多样化。目前，大额存单发行开启了商业银行实施主动负债的新时代，农商行可适应形势，应用大额存单等市场化手段，筹集所需资金，以此为资金基础发展对应资产业务，拓宽差异化经营的空间。

拓宽资产布局，推动资产驱动发展。一是做强债券投资业务。债券投资符合农商行资产多元化发展趋势和适度分散投资原则，而且风险小、收益稳定，农商行应做强债券投资业务，提高债券业务综合收益率。二是做优同业投资业务。与保险、资管、基金、金融租赁公司等机构开展合作，积极拓宽营运合作渠道，寻找新的利润增长点，助推农商行向“轻资本”转型升级。三是做大理财业务。从战略转型、提高核心竞争力的战略高度规划好理财业务的发展，通过不断地产品创新和服务升级打造自身具有影响力的理财品牌，搭建种类丰富、风格稳健的理财产品线，满足客户多层次的理财业务需求。四是做活证券化资产业务。立足于“盘活存量、做大增量”，将资产证券化业务发展成为减少资本约束压力、融入金融市场、调整资产配置结构和优化收入结构的重要途径。

挖潜客户资金，创新交易银行业务。一是争取代理国库集中支付业务。充分发挥“小法人、大平台”的系统优势，上下联动，拓宽代收付行政事业单位结算业务范围，不断扩大代理财政资金份额。二是做好代理集团客户结算业务。依托科技平台，充分运用银企直联系统、企业网银等业务，积极营销公关行业性集团客户，实现对集团上下级、产业链上下游客户资金业务的结算服务。三是做强小微零售结算业务。 不断完善创新机制，改革创新方式，推陈出新，为小微客户提供账户管理、支付结算、资金信息、存款和理财服务。四是拓展社区居民交易结算业务。以银行卡和电子银行为载体，利用一级法人优势，积极拓展涉及民生的各类代缴费业务。全力推进自助银亭金融服务新业态，发挥自助银亭的基本金融服务功能。五是发展国际业务。着重在增加市场准入、争取更多同业授信额度、加强代理行网络建设、丰富国际业务产品、跨境人民币业务等方面加强国际业务服务能力。

加快网点转型，提升渠道竞争水平。一是整合优化网点布局，搭建多层次服务格局。做大城市中心精品旗舰店。抢抓城乡一体化战略机遇，做强城乡结合部网点。坚持特色经营，做小做精社区金融便利店。在现行法律框架下，探索成立子公司开展信用卡、理财、私人银行、直销银行等业务，强化差异化竞争能力。二是强化人工服务与自助服务的有机结合。注重电子银行、手机银行、自助渠道、人工渠道协同服务，创新引入自助发卡机、现金高速收纳机、远程智能柜员机等设备。设立全能型社区银行，实现业务营销无缝隙。三是加快电商平台和网络银行等新型线上渠道建设。加快微信银行、直销银行以及电商平台建设，打造网络社区服务新渠道。

强化合作共赢，提供综合金融服务。一是扩大金融牌照，加快综合化经营进程。通过设立子公司等形式，积极争取私募、国债、资本债、资产证券化等业务资格，扩大金融牌照，逐步形成以银行为主体，涵盖信托、基金、期货、金融租赁、消费金融、资产管理等在内的综合化金融服务。二是创新推出针对科技创新创业企业服务模式。对兼具传统信贷与股权投资属性的投贷联动业务进行探索，为科技创新创业企业在不同发展阶段持续提供资金支持。三是加强同业合作，创新发展实现合作共赢。依托省联社科技平台和同业合作平台，找好自己的定位，加强同业合作，减少风险资本占用，扩大中间业务收入，改变高资本消耗的传统经营模式。四是与P2P平台合作，在合作中实现自我发展。升级改造网络平台，凭借自身的优质资产加大P2P平台的推广。

加强队伍建设，优化架构精细管理。一是加强人才队伍建设，提供有效智力保障。建立专业化人才引进机制，引进先进银行同业高素质人才，较快地实现经营管理理念更新。立足实际，建立自身的专业研发团队，为农商行的发展提供更有效的智力支持。二是构建“大总部、小支行”的组织体系。强化总部的后台支持和内部控制功能，实施专业化、集约化管理。强化支行单一的市场营销职能，并通过成立小微贷中心加强对小微客户的开发营销，减少风险点。三是稳步推进事业部制改革。结合自身的规模体量、管理基础、业务资质等条件推进事业部制改革，选择与自身相符的实施路径与操作策略，实现在管理理念、流程、生产方式上的巨大变革。四是提升经济资本管理能力。加强资本管理，通过发行二级资本债和小微金融债等方式，突破资本约束“瓶颈”，扩充资产规模、优化资产结构，增加经营能力和抵抗风险的水平。五是实现财务精细化管理。加强资金核算、成本控制和流动性管理，推进利率定价管理工具的开发和运用，建立面向市场的、符合农商行实际的利率定价机制。

增强风险防控，构建全面风险管理。一是强化全面风险管理理念。建立全业务、全过程的风险管理理念、营造以制度管人的全员风险管理文化。二是搭建全面风险管理体系。建立相互独立、垂直的风险管理组织框架，完善公司治理，改进风险管理技术和工具，培养高素质风险管理人才。三是加大风险管理创新力度。以信息科技为依托，将创新业务与一般业务进行必要的风险隔离，构建与产品创新相适应的风险管理体系。