徐军权：用网络直销做货代

　　2008年，世界经济进入“危机之年”，可对荣升来说却是逆水而上的一年。中国货运行业“综合服务十佳”企业、改革开放30周年中国海运物流“精英百家”等光环，都聚集到荣升的头上，使它成为行业内一颗耀眼的新星。成立不到五年，荣升每年的营业额增长率超过了60%。“行业的平均利润率是3%，荣升的利润率是6.5%。”徐军权满面春风地告诉《浙商》记者。

　　是什么“法宝”使得荣升如此快速成长?

　　恶性竞争引发反思

　　从艰辛的打工生涯到自主创业，徐军权经历了不少挫折，也练就了越挫越勇的精神。在一家货代企业打工的日子让他意识到，虽然货代行业的门槛较低，但阶段性的利润却十分可观，这让他萌生了自己创业的念头。

　　2004年，徐军权创办了杭州荣升国际货运代理有限公司。国内的货代企业的数量极其庞大，货运代理的层级很多，货代行业没有标准，各自为政，显然没有徐军权想象的规范。在货代行业中，发货人要发货到国外，需通过货代公司向承运人订舱，运价信息不透明的局面造成行业中存在着部分恶性竞争。刚踏入货代行业不久，徐军权便迎来一起官司。

　　和其他货代企业一样，荣升也有下一级的代理人。2004年底，荣升的其中一个代理人，以较低的运输价格揽了一群客户，但前提条件是客户必须提前结账。然而，徐军权的荣升则仍是月结的形式。面对低成本，客户不亦乐乎都提前结了账。出人意料的是，这个代理人收了客户的钱之后，竟然携款逃跑了。等到月结的时候，代理人甩下的不仅是一笔债，还有客户的起诉。徐军权可以说是“赔了夫人又折兵”，损失了近200万元。

　　“这件事之后，我深刻地领悟到货代行业层级过多存在的问题，恶性竞争、欺诈，对整个行业的发展都是不利的。”从这时开始，徐军权对所在行业进行了反思。这一行业的竞争是无序的，他想整合这个市场，他坚信肯定有一种方式可以推动货代行业的变革。

　　线上线下相结合

　　要防止行业的恶性竞争，信息是关键，运价要透明化。“在网络化的时代，很多交易都可以建立一个网络平台，货运是否可以同样操作?”网络直销的模式在徐军权脑海中有了雏形。

　　2005年，徐军权首先在业内人士中调查网络直销模式的可行性。在得到业内人士的认可之后，他又请教了浙江大学计算机方面的专业人士，确保网络直销可以运行。2007年，正是货代行业红红火火的时期，徐军权没有满足于眼前的红火行情，成立了杭州木牛流马网络科技有限公司，为创建网络平台做准备。

　　2008年初，谋划了多年的“易舱网”正式上线运行，被誉为中国首家物流网络直销平台。发货人除了电话预订舱位外，可以直接上网查询运价信息，进行网上订舱。但货运业务流程复杂，涉及拖车、报关、仓储等一系列环节，不可能全部在线解决，必须有线下服务支持。徐军权意识到这点后，把荣升作为易舱网的线下操作平台，拖车、报关、仓储等由荣升线下完成，保证一站式服务的完整性。

　　易舱网的运行，把现代电子商务模式和传统国际物流行业进行了创新性的融合，运价查询系统、网络订舱系统、客户管理系统、订单管理系统、呼叫中心等组成现代化的一站式便捷服务平台。而最让徐军权欣慰的是，网络直销的模式使得价格透明化，遏制了货代行业中存在的部分恶性竞争。

　　推动货代行业革新

　　“‘易舱网’不单单是为荣升服务的，所有具有核心竞争优势的其他的货运代理公司也可以成为易舱网的供应商。”徐军权介绍，“易舱网”的收入来源主要是交易佣金，每笔经由网络平台或客服中心达成的交易，承运人或供应商都要支付一定金额的佣金。目前为止，“易舱网”已经和全国所有重要港口的绝大多数承运人建立了合作关系。

　　易舱网的建立，为荣升带来了大量的业务和潜在客户。荣升去年的营业额的增长率达到了70%，还在香港、上海、宁波等地区建立了自己的分公司，在绍兴、温州、义乌、南通、南京、无锡等设立了办事处。由此，荣升开拓了能覆盖全球绝大多数港口的国外代理网络，为用户提供更多的国外增值服务，从而确保真正为客户提供门到门的一站式国际物流服务。

　　随着“易舱网”用户数的增长和使用频率的提高，徐军权预测，网站的收入将在2010年取得突破性的增长：至2011年，将达到1.9亿元，占公司总收入的8%，而营业利润则将提升到56%。

　　荣升正在以惊人的速度成长，但徐军权的目标绝不仅在此。

　　徐军权告诉《浙商》记者，网络直销的模式减少了货代行业层级过多的问题，也减少了货主对运输成本的支出，信息传递快而精确。舱位集中采购的方式，则提高了与承运人的议价能力。

　　在货代行业中，网络直销的模式才刚刚开始萌芽，先期的投入和客户培育，改变客户传统的订舱习惯是意料之中的，但是徐军权坚信，网络直销是一种趋势，将会带领货代行业迈入新的时代。

　　“通过网络平台使得行业革新，在重新洗牌中占据先机，这就是我们追求的目标。”2009年，徐军权正在迎接网络直销带来的曙光。