商业银行拓展物流金融业务策略和营销方式

　　由于银行已经有中大型的客户在手，并且关系维护的非常好，因此银行在开展物流金融的时候，可以借助大企业进行营销，具体的营销方法有下面几种：综合来说，银行借助中大型企业客户营销物流企业的方法还有很多，银行可以根据与企业合作的深度和意愿来决定营销的策略。

　　商业银行拓展物流金融业务建议

　　一、通过大型物流公司寻找意向客户

　　在我国，银行业一直在为寻找和留住优质客户而发愁。现在，银行业可以借助物流金融这个平台，向公司进行渗透，从而可以获得很多优质的客户。下面具体的分析银行如何通过大型物流公司寻找意向客户。

　　（一）选择优质物流公司作为合作对象

　　银行业开展物流金融这项业务，离不开物流公司，而银行对物流公司的选择至关重要，因此，银行要根据自己经营的具体情况，对合作对象进行优选。选择时，银行要考虑，可以跟哪些物流公司展开深入的合作，和哪些物流公司只进行表面业务的合作。战略对象选择的成功，不光可以使双方合作愉快，而且能使得双方的业务都能快速发展。选择物流公司时，银行可以根据物流公司的经营业绩和物流公司的评级来进行选择。

　　1.根据物流公司的营业收入进行选择

　　统计数据显示，2011年中国50强物流企业主营业务收入共达7274亿元，同比增长17.5%。其中，中国远洋运输（集团）总公司主营业务收入超过千亿元，中国外运长航集团有限公司等14家企业主营业务收入超过百亿元，同比增加6家。排名第50名物流企业的主营业务收入达到18.79亿元，同比增加6.6亿元，增长54%。

　　银行可以根据以上50家企业的名单对合作伙伴进行选择，这种选择方法的最大优点就是能选出当今市场上，业务量最多，和企业打交道最频繁的物流企业。如排在第六位的中储已与包括工商银行、中国银行、交通银行、深圳发展银行、民生银行、华夏银行、中信银行、光大银行、招商银行、渣打银行、法国巴黎银行、奥地利中央银行等20家银行签署了总对总框架协议，合作开展物流金融业务，公司质押业务现已推广至全国27个省份；排在第二位的中外运也已与中国工商银行、中国银行、交通银行、深圳发展银行、渣打银行等20多家中外银行共同合作提供质押商品在运输、仓储等物流状态的融资和监管服务，除了利用仓库监管，中外运还开发了对运输途中货物的监管，使得不仅仅是仓库中的货物可以作为银行贷款抵押物，在运输途中的货物也可以作为抵押物进行贷款，这些物流都是银行优先选择的合作对象。

　　2.根据物流企业评级进行选择

　　我国的物流企业，参差不齐，银行在选择物流企业进行合作时，可能会碰到“地雷”，因此银行可以结合中国物流与采购联合会的评级对物流公司进行选择。2012年7月15日，中国物流与采购联合会审定通过第十四批A级物流企业337家（包括：升级企业49家）。至此，我国共有A级物流企业1766家。其中5A级物流企业110家、4A级物流企业576家、3A级物流企业751家、2A级物流企业309家、1A级物流企业20家。

　　对于以上的110家5A级企业，银行有的肯定很熟悉，但是有一些也会比较陌生，对于银行熟悉的物流企业，银行可以直接跟其谈合作的一些条件，对于银行不熟悉的物流企业，银行又想与其展开深入的合作，银行还要对其进行摸底调查。银行通过选择优质的物流企业，作为打开物流金融业务的钥匙，非常有效。

　　（二）通过物流企业“开拓”潜在客户

　　物流企业是连接银行和其它生产企业的纽带，对于大部分生产企业来说，他们都有较大的融资需求，银行可以借助物流企业，对这些生产企业进行放贷，而物流企业跟生产企业的接触一般要多于银行，因此，物流企业对生产企业经营状况也会了解的更多，有物流企业做屏障，银行对生产企业的贷款风险，会及时的发行，并能够得到妥善的解决。

　　（1）“1+N”的模式开发客户。对于每一家大型物流企业来说，与其有业务往来的公司有成千上万家，而这些企业中，有很多优质的企业资源，银行可以通过物流公司作为中间的纽带，打通与其它生产企业之间的通道，这种“1+N”的模式，不光能加深银行和物流企业之间的关系，而且能够通过物流企业获得更多的企业客户，所以这种模式值得银行借鉴。

　　（2）“N+1+N”的模式开发客户。银行可以通过一家大型的物流企业，以供应链的方式，去开发物流企业上游的公司和下游的公司，这种“N+1+N”的模式能使银行接触更多的公司。银行通过对其进行业务方面的一些优惠，加大对上下游公司的营销力度，使得这些企业能够成为银行的忠实客户。

　　总的来说，银行通过物流企业开拓业务，是一种不错的策略，而对于模式的选择，不同的银行也需要根据具体的情况来决定，除上面的两种模式以外，还可以有其它很多种的模式，银行也可以根据具体的公司，具体的业务进行创新。而在对企业收费方面，银行也需要关注一个“适度”原则，太高的收费会“吓跑”很多企业，太低的收费又会使得银行无法盈利，所以银行在开展业务的时候，不光要考虑客户的选择问题，还需要考虑能为客户带来什么的问题。

　　（三）银行选定目标客户后的营销策略

　　商业银行通过大型物流公司锁定企业后，银行怎样展开营销，是一个难题，往往是银行很容易就锁定目标客户，但是不知道该从何入手，在这里，我们重点介绍以下几种营销策略供相关人员参考。

　　1．物流公司推荐法

　　企业有没有融资需求，银行一般很难察觉，如果能借助物流企业，银行就能很快了解市场中企业对资金的需求程度，既然银行已经选定合作伙伴，那么银行就要对合作伙伴的资源进行充分的利用，双方可以在合作初期就可以约定，在开展物流金融业务的时候，物流企业可以直接向银行提供需要融资的企业的名单，这样，就省去银行很多的时间和精力。

　　对于物流企业推荐的需要融资的企业，银行可以根据与合作伙伴的合作程度，进行有选择性的放贷，物流机构将作为质押监管人或者是担保人。在该种方法中，物流企业起着至关重要的作用，所以双方业务是否能顺利的展开，就要看银行和物理企业之间的利益关系和合作的深度。

　　2．产品“诱惑”法

　　对于需要融资的企业来说，从那家银行能顺利借到钱，并且所需的成本和时间最少，企业就会选择该银行进行融资。因此，银行针对物流金融业务的产品设置需要有很强的竞争力，不光在放贷速度上，要比同行快，在相关的利率和放贷数量上，也要比同行有优势，只有这样，借款企业才会选择该银行进行融资。反之，有很多企业花高成本去融资，带给银行的风险也不可低估，所以银行在风险和收益上，要有权衡。

　　3．业务绑定法

　　业务绑定法也就是说银行和物流企业在业务方面展开全面的合作，只要企业和物流企业有长期的业务往来，并且双方的贸易金额达到一定的水平，均可以从银行处获得贷款。在该营销方法中，银行需要制定相关的准入细则，要对合作物流企业的客户做一些筛选，然后才选择企业进行放贷，在该种方法中，银行会接触很多的客户，但是评审关非常重要，这是银行应该重点把握的。

　　通过物流企业找到意向客户后，营销方法和手段还不止以上几种，上面只是介绍最重要的几种方法，银行可以借鉴，具体的策略要根据银行的具体情况和企业的经营情况来决定。总的来说，银行针对该项业务的营销方法还有很多，但是最主要的宗旨有两个：一是物流企业搞好关系；二是练好自己的基本功。只有这样，银行才可以把这项业务做到最好。

        来源：网络

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