华夏银行武汉分行做长汽车物流金融产业链条

　　2006年初，华夏银行武汉分行在全行营销工作会议中提出了全行要在转变观念的基础上，进一步深化业务增长方式的八个转变，其中要求转变思想，围绕区域主流金融市场开展业务的新思路。在这一指导思想下，2006年4月，华夏银行武汉分行汽车业务部成立，联合开发区支行，团队营销，围绕汽车物流金融业务开展了一系列工作。

　　两年左右的时间里，该行汽车业务部加支行寥寥七人的营销团队成绩斐然。该行认为“团队协作营销是战胜一切的法宝”。

　　银联信分析：

　　营销工作依靠扎扎实实的工作态度

　　一、分支行团队联动奠基础

　　武汉经济技术开发区是全国汽车重要产业基地之一，东风汽车集团总部及其下四大公司和两大整车厂都设在武汉，已形成年销汽车70万辆，销售收入1000亿元的汽车产业密集带。汽车物流金融业务在华夏银行武汉分行开办较晚，武汉市几大银行都走在了该行的前面，并且在操作方式上都已非常成熟。

　　经过前期调查，结合实际情况，该行认为开展该业务理论上是可行的，风险是可控的，综合回报也可以得到保证。为更好地开展此项业务，在明确了业务发展方向，制定了健全的操作管理办法后，该行决定采用独具特色的一种营销模式——协作型团队。首先在分行成立了汽车业务部，而后由分行汽车业务部和在开展汽车金融物流业务具有优势的武汉经济开发区支行组成营销团队。由分行汽车业务部负责全国范围内的经销商授信及贷后管理；支行则负责主机厂工作的推动，合格证的管理发放、送票以及贷后管理。即围绕着汽车产业的产业链开展各项工作——主机厂（生产厂家）、上游企业（零配件生产商）和下游企业（全国各地经销商），形成了上下联合营销的营销新模式。这种科学的分工和团队营销的模式为分行和支行顺利开展汽车金融物流业务提供了组织保障。

　　二、团队协作开局面

　　“汽车产业物流金融”最大的特点就是在产业链中寻找出一个大的核心企业，以核心企业为出发点，为产业链提供金融支持。通过比较，综合发展潜力、发展空间和市场前景等因素，该行汽车业务部决定以东风本田汽车有限公司（以下简称东本公司）为首个目标，并根据实际情况将业务突破口选择在了东风本田汽车经销商上。

　　然而，由于该行开展此项业务较晚，其他商业银行此项业务的操作制度和操作流程已非常成熟，同业竞争激烈；同时中日共同投资的东风本田汽车有限公司相对处于强势的地位，从一开始预约洽谈合作事宜就并不顺利。该行业务经理通过多种渠道、多次预约都未能见到公司财务部长，洽谈事宜一拖再拖。于是，该行分管行长果断决定不预约，直接上门。时值武汉三伏天，分行汽车业务部成员不顾酷暑高温，行领导亲自上阵，带领四名客户经理直扑厂家，进入大楼会客厅，每个人的汗水都湿透了衣衫。该行的诚意终于打动了东本公司的中方财务部长，经过半个小时的会谈，中方财务部长欣然答应了合作事宜。然而还有50%的权利掌握在日方财务部长手中。几经周折，分管行长再次带领队伍和日语翻译来到厂方，会见了东本公司日方财务部长。经过友好交谈，并对厂方提出的条件逐一落实后，双方终于开始正式合作。