华夏银行武汉分行夯实客户基础

   2012年，该行在巩固传统贸易融资大户的前提下，将国际业务作为授信综合效益要求的重点，不断寻找新客户、新业务，争取客户的调剂支持。贸易融资授信是打开经常项下国际业务的钥匙。为了快速打开这项业务，该行首先将所有新老客户进行梳理，只要有国际业务的，哪怕客户暂时没有提出需求，分行在安排授信品种时都会主动加入适当的贸易融资额度，以备不时之需。在新客户开发中，他们坚持从支行已有客户中深度挖掘，及时了解客户需求，利用该行国际信用证、国内信用证和其他组合产品积极向客户营销，在贸易融资授信方面促成全面开花的局面。

   重视信息渠道建设

   近年来，武汉东湖高新技术开发区、沌口经济技术开发区和东西湖吴家山经济技术开发区发展迅速，随着基础设施和相关配套政策的完善，越来越多的境外企业到该地投资，形成了大量外币资本金新客户。华夏银行武汉分行紧跟市场变化，采取了依托相关的投融资平台和现有客户的跟随战略，实现了新客户和资本金户的快速突破。2012年，该行通过各类平台成功营销一批客户。在新国际结算客户开发的过程中，该行不放过任何蛛丝马迹，一旦得知确切的消息后，分支行营销小组成员将全力协助客户办理各项相关事宜，使得客户在第一时间完成各项手续，并愿意和放心地将业务放入该行办理。

   一户一策为重要手段

   2012年以来，该行中小型国际结算客户数量增加较多，业务种类极为复杂。为适应区域内复杂的企业经营情况，该行紧抓“一户一策”，以“深入了解客户需求、全面达到客户要求”为指导思想，认真调查企业经营模式和结算模式，结合具体时间点的客户需求设计营销方案，取得了良好的效果。通过周到的服务，合适的产品运用，拓展客户业务范围。某上市公司是所有银行国际业务争夺的重要客户，该行根据企业实际经营情况，在人民币升值的大背景下，为其量身定做了美元贷款业务，使得客户从中获取了较大汇差收益。

   加强专业培训提升客户经理能力

   国际业务的专业性较强，对客户经理的素质要求较高。为了提高支行一线员工的专业服务能力，该行多次组织客户经理系统学习国际业务各品种的理论知识，邀请国际业务专职产品经理和经验丰富的老员工进行产品讲解和经典案例分析；在对客户服务时，通过“以熟带生”的方式，提高新员工的营销经验和产品的实际运用能力。2012年，该行实现国际结算业务的客户经理占比大幅提升，分别在规模大小不同、业务类型各异的客户中取得了良好的成绩。实现专业服务能力的大幅提升。该行要求客户经理把服务落实在客户的需求上，一步一个脚印地实现客户经理队伍专业服务能力的提升。某新兴电子企业是该行最大的国际结算客户，在实际营销过程中，得知客户尚未采用“银关通”业务，支行客户经理帮助企业每周两趟分别前往东西湖海关、机场海关、东湖海关，帮企业拿税款缴款书。但客户经理坚持不懈地服务客户，赢得了客户的信任，体现出华夏银行专业、优质的服务态度。

   经过多年的发展，华夏银行武汉分行客户基础不断夯实，客户经理国际业务营销能力进一步提升，国际业务发展的良好局面初步形成。

   （作者单位系华夏银行武汉分行国际业务部）