工商银行临沂分行 国际结算业务取得快速发展

　　今年以来，工商银行临沂分行国际结算业务按照上级行工作要求，紧紧围绕市行党委中心部署，进一步加大营销力度，通过分层营销，上下联动，资产拉动，专项活动等一系列工作措施，国际结算业务取得显著成效，截至10月底，累计实现国际结算业务量120894万美元，同比多增23346万美元，增幅23.9%，四行占比达到31.8%，同比提高6.5个百分点，连续6个月四行占比排名第一，开创了历史最好水平。

　　具体做法是：

　　一、分层营销，稳定大户业务

　　实施重点客户分层营销战略是我行国际业务营销的重要手段之一。一是市行对460户进出口企业进行梳理筛选，确定重点客户名单，划分市、县两级营销层次，责任到人。其中70户高端客户由市行牵头营销，分别组成市行行长或分管行长，结算业务部总经理或副总经理、产品经理，联合支行行长或分管行长、客户经理，组成营销团队，实施重点营销。二是各支行根据辖区外汇结算大户，实施支行级营销战略，制定措施，明确职责，跟踪服务。分层营销战略的实施，有力的促进了外汇结算大户的业务增长，为全行业务发展奠定了基础。

　　二、上下联动，提高工资效率

　　今年以来，该行加大了对支行的指导力度，以及对大客户的联合上门营销，上下联动，实现了全行国际业务快速发展。一是市行结算部巡回对支行进行业务指导，通过召开业务分析会，组织客户经理、外汇会计业务现场培训与交流，客户经理的操作技能不断提高。二是积极协同支行深入企业进行业务联系和产品推介，对辖区内外汇大户逐户上门营销，通过召开国际结算业务推介会、座谈会、联谊会等形式、促进了支行国际业务发展。三是在了解客户业务情况的基础上，对大单业务进行跟踪服务，紧盯业务流程，协调各部门关系，直到业务办完，大大提高了我行工作效率，增强了同业竞争力，得到了客户满意。1至10月份，先后组织各类业务推介会40多场次，受到了很好的效果。

　　三、资产拉动，带动国际业务

　　抓好国际贸易融资业务，以此带动国际结算业务的发展。一是大力推广和落实贸易融资重点客户制。认真落实总省行国际贸易融资重点客户信贷政策，将符合条件的进出口大户、国际结算大户逐渐纳入到国际贸易融资重点客户范畴，进一步扩大客户授信，增强国际贸易融资市场竞争力。二是力保优质客户的国际贸易融资投放。该行一直将优质客户的关系维护作为国际业务工作的重要任务，不断加大对重点客户的支持力度，通过合理摆布资金头寸、科学配置外汇资金资源，保障重点客户的融资需求，以贸易融资为抓手带动国际结算业务的发展。三是加强贸易背景真实性审查，严格审核贸易融资业务项下的贸易合同和单据，确保贸易融资业务档案的完整性，从严控制业务风险，确保了贸易融资业务的健康发展。1至10月份，已经累计办理国际贸易融资12812万美元，同比净增6720万美元，超额完成了全年任务。

　　四、一户一策，突出增值服务

　　面对不同客户的业务需求，国际结算人员积极创新工作方法，深入企业进行现场办公，尽量满足客户需求。一是各支行营销团队，逐户上门征求客户意见，深入了解企业进出口情况、资金往来、结算方式、结算渠道，结算环节中的融资需求，同时，结合企业情况，有针对性地推介我行汇款线路、融资产品、结算方式，量身定做服务方案，尽量满足客户需求。二是针对进口企业，重点推介汇出汇款、进口代收、进口信用证三种结算方式；同时推介授信开证、提货担保、进口押汇、进口信用证代付等各个环节中的国际贸易融资业务。三是对于出口企业，重点推介汇入汇款、出口托收、出口信用证的来证通知和出口议付结算方式；同时推介汇入汇款项下的订单融资、发票融资、国际出口双保理，出口托收项下的押汇和贴现，出口信用证项下的打包贷款、出口押汇与贴现、福费廷等贸易融资业务。

　　五、专项活动，扩大客户群体

　　突出抓好国际业务专项营销活动。自9月至年末，在全行开展国际业务专项营销活动，出台了激励政策，并随文下发了《2009年国际结算大户重点营销目标客户明细表》、《有贷户国际结算业务量占比低于融资占比的客户清单》作为营销重点，结合《全市企业进出口情况表》和当地招商情况，各支行制定出强有力的营销，上下联动，提升国际业务竞争力，不断扩大市场份额。活动开展以来，已经新开外汇帐户26户，实现国际结算业务量276万美元，国际结算客户不断增加，扩户增面工作成效显著。