工商银行的国际化愿景

    站在巨人肩膀上

　　“国际业务是一个快速成长中的市场，利润丰厚，且其中大部分是来自没有风险的结算业务，因此，近年来各家银行都非常重视国际业务的发展。”胡浩指出。

　　工商银行近几年加大了对国际业务发展的力度，但深入这一市场，它需要面临来自多方面的竞争和挑战。面对激烈的竞争，工商银行有着自身的优势，即其在人民币业务的领先地位，这让其国际业务的发展如同站在了巨人的肩膀上。

　　“竞争的市场才是有活力的市场，我们认为工商银行有竞争优势，面对竞争，我们还是挺有信心的。这几年我们发展也非常快，2008年，我们预测将有6000多亿美元的国际结算量，国内市场份额有望达到24％。”胡浩表示。

　　工商银行在国内人民币业务拥有领先的市场地位、优质的客户基础、庞大的营业网点、雄厚的资金实力以及卓越的品牌价值等优势，“本外币一体化发展”便是其发展的战略目标之一。工商银行将依托已有的人民币业务的优势来协同发展国际结算及国际贸易融资业务，通过实施区域发展策略、重点客户策略、价格策略、健全产品创新机制等举措，充分利用并发挥工商银行现有的人民币业务的网点、人员等优势，分区域、有步骤地实现全行国际结算及贸易融资市场占比的快速增长。

　　试问如今国内各大银行国际业务客户中有多少是工商银行的人民币客户？这是工商银行一笔潜在的巨大资源，如果工商银行适时推出各项国际业务产品，并加大创新、营销、服务力度，又会有多少客户会被“挖”过来，成为其“本外币一体化”服务的客户？至少从理论上而言，工商银行在人民币业务上的“龙头”优势，使其摘取同业国际业务王冠不无可能。

　　但工商银行的先天优势并未给胡浩“居安”之感，胡浩说：“虽然工商银行在人民币业务上领先，但是你能不能做大国际业务？不是你想做大就做大，必须要认真地研究市场，细分客户群体，制定不同的营销策略，加快产品创新，加强金融的售前、售中、售后服务等，还应注意风险管理问题，特别是在金融危机当中，要保持清醒的头脑，一定要看清哪些是不能做的，哪些是能做的，不能盲目地追求市场份额，追求市场增长，最后牺牲掉了质量和效率。”

　　面对竞争，胡浩认为：“兄弟行之间谁能做到在服务、产品等各方面更优秀，或者能够成为市场创新的领先者，它就能占领市场竞争的制高点。工行作为一个有实力的大行，不会抱残守缺。我们会不断创新，改善金融服务，争取提高市场份额。”

　　尽管工商银行最终能否成为国际业务领域的王者，还不得而知，但为更有效地转化其人民币业务优势，推动工商银行国际业务进一步的发展，在各方面综合努力的前提下，工商银行加大了代理行业务和IT系统的建设。

　　不搭台照唱戏

　　工商银行目前十分重视代理行业务的开展，并将其列入全行的八大战略之一。大力发展代理行业务，是国际业务部目前最重要的发展战略之一。

　　在国际业务网点铺设上，为了客户能在更多地方获得更多服务，工商银行采取了多种“扩大网点”的渠道，一方面发挥自身境内业务优势，一方面审慎并购，并加强代理行业务的发展。截止到目前，工商银行的代理行已达到1300多家。今后，代理行发展将继续成为工行国际业务的重点之一。