保险网销是个大蛋糕好看“难吃”

　　2013年，保险业的互联网时代如期而至，“3天过亿”“1小时破两千万”等所谓的互联网保单销售神话不断涌现，互联网也成为国内保险业的行业性话题。然而在刚结束的“第六届中国保险中介发展论坛”(下称论坛)上，很多险企普遍感觉，互联网保险市场是个大蛋糕，看得见，却很难吃得着。

　　数据显示，2012年我国保险网销保费收入规模达到39.6亿元，较2011年增长123.8%。而且在过去的3年中，网销渠道的保费连续保持了逾100%的增长。从增速来看，确实让人眼前一亮，但从实际贡献率来看，保险网络销售在总保费收入中的占比一直徘徊在1%左右。

　　1%的占比说明，目前保险网销这一细分领域尚处于起步阶段，正是市场格局形成的初始期，但也让业界看到了它的潜力所在。“5年5000亿到1万亿吧，和互联网沾边的都算上。”明亚保险经纪董事长杨臣预计。IBM也预测，到2020年国内保险业电子自助渠道将从2005年的0.16%上升到10%，保险网销市场未来10年的保费潜力将突破千亿元规模。

　　面对千亿元的市场蛋糕，无论保险公司，还是保险经纪、中介公司，更多表现出来的是困惑，不知如何下口。不少保险公司坦言，似乎每个人都觉得市场很大，却又没办法讲明白，大家最关心的渠道建设和盈利路径在论坛上都没有获得很好的答案。

　　事实上，从险企做网销开始已有十几个年头，目前仍处于“新渠道探索”阶段，像泰康人寿和太平洋人寿负责网销的部门分别为创新事业部和新渠道业务部，并没有专门的网络保险事业部。保险公司在拓展互联网渠道方面有两种模式，一种是自建渠道，或成立网上商城，或设立电商子公司，另一种则是借助现有互联网平台。但大多数保险公司是“两手抓，两手都不硬”。

　　就这两种模式而言，自建渠道与险企知名度有关，如果本身影响力有限，加上很多消费者对保险仍然存在认识误区，用户很难主动点击，这使得保险公司难以像淘宝这种纯线上电商一样重视互联网平台建设，让产品与渠道相适应。

　　而鉴于保险产品的特殊性，并非所有保险产品都适合在互联网销售，因此，借力现有互联网平台也在险企战略中难成气候。其实当前网上销售的产品多为理财型保险，而且以短期产品为主，“快速获利”特征明显。