中小险企“自救” 银保渠道是关键

　“我刚到这个银行网点的时候，行长不怎么理我。”沪上某中小保险公司银保渠道营销经理小潘昨日（8月31日）对《每日经济新闻》记者说，“毕竟其他保险公司的营销人员在网点待的时间长了，各方面关系都比较到位，像我们新来的，就要想办法。”　银保争夺白热化

　　在大型保险公司的压力下，中小保险公司不得不尝试更多方法来打入银保渠道。《每日经济新闻》记者就银保销售的情况走访了一些银行网点，发现各家银行保险产品的销售争夺战已经呈现出白热化的状态。

　　“有一次，在网点的时候，我看我负责的一个支行行长在抽烟，他把烟弹在一个纸盒子里，我看在眼里，就去买了一个玻璃烟灰缸送给行长。”小潘表示，“之后，这位行长对我的态度一下子转变了。”

　　“原来，这家行长负责的网点，重点是推销一家知名保险公司的产品，现在这家网点在完成任务之余，将我们公司的产品作为重点推销的产品。”小潘表示。

　　而据记者调查，上述一幕，这只是众多中小保险公司在争夺银保市场过程中的一个场景。

　　保监会数据显示，目前银保渠道的重要地位没有改变，银保业务占人身险业务比重超过50%。而近期几家上市保险公司的中期报告也显示，银保渠道占寿险收入的比重普遍超过五成。

　　以太保为例，截至6月末，该公司银保收入占寿险总收入58%，报告期银保保费收入同比增长92%；太平人寿今年上半年银保收入占到寿险总收入的71.1%；而中国人寿总精算师邵慧中在公司中报业绩交流会上坦言，上半年国寿实现的1836亿元总保费中，银保渠道首年保费占比在70%以上。

　　业内人士介绍，尽管中小保险公司多渠道营销取得了不错的成绩，但在市场份额上要取得跨越式发展，还得借力银保渠道。以交银康联为例，该公司今年前7个月保费收入3.54亿元，远超去年同期的0.40亿元，记者从交银康联人寿保险公司一位营销经理处了解到，交银康联保费收入取得大幅进展，主要是依托交行的销售渠道，而在个人代理渠道方面并没有太大的突破。

　　今年1到7月，光大永明保费收入31.4亿元，远超去年同期的5.94亿元，光大永明从业人员表示，保费收入快速提升离不开银保的作用。

　　2010年1~7月，联泰大都会银保渠道新单保费收入为5.15亿元，占到总保费收入的82%。同时，记者从保监会发布的数据了解到，今年前7个月联泰大都会总保费收入8.16亿元，与去年同比增长了99%。

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