解惑企业海外追款误区

误区四：对于账款逾期的过分容忍

这个案例中，该纺织印染厂未收回的应收账款达到150万美元，将近千万人民币，但却被动地让对方将付款期延长1年之久，尽管有些无奈，却也从侧面反映 出，国内企业在面对客户欠款的问题上，拥有太多的耐心。

针对这个问题，邹炎表示，有数据表明，在美国，当账款逾期6个月的时候，企业 成功收回的可能性仅为50%左右；而在中国，即使账龄达到1年甚至以上，企业收回账款的可能性也并不低于50%。

“这是中国市场的一 个特点，在国内贸易中，中国企业已经习惯于有些账款要1年甚至更久才能收回，但重要的是他们总能收回来。因此中国企业从思想上对于拖欠账款的现实容忍度很 大，反映在行动上，他们对此的态度并不如国外企业那样积极。”邹炎表示，“这个思维惯性被用在国际交易中时，极易被对方误读为你放弃债权的信号之一。”

他建议出口企业应学会建立一个应收帐款管理机制。从技术层面上讲，可以在两方面进行细化管理：一是分客户类型管理（如按产品、市场、客户性质分类、客户 品质分类），二是分帐龄段管理（分时间段管理：账期内、以逾期7天、14天、1个月、2～3个月、4～6个月、7～9个月、9～12个月、13～24个 月、24个月以上……划出账款管理区间，根据各个时间段制定对应的针对性账款管理政策和行动措施）。

误区五：没有及时借 助外部资源和力量

“国内企业对于应收账款的管理，很大程度上集中于催收。一般也是到了自己无法解决的时候，才会向 第三方服务机构求助。简单地说，就是想找一个‘救火队员’。”邹炎表示，应收账款追收最重要是把握时机，尤其是逾期后的7～14天最为关键。而在这个案例 中，当该纺织印染企业向致融寻求帮助的时候，大部分账款逾期的时间已经超过了1年。根据业界的经验，已经超过了最佳追收期。如果买方银行在这一时期内也出 现了一些变故，这对于卖方企业来说，更增加了收不回货款的可能。

他强调，如果企业能够早些向专业机构寻求帮助，或者去了解和应收账款 管理相关的知识，无论是在时机掌握上还是催收阶段有针对性的策略应用上，都会更好。

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