解惑企业海外追款误区

误区二：全面有效沟通不足

在这个案例中，一个特别的地方是该买家是东 欧客户。尽管商务合同是英文，但是在直接的语言沟通中，东欧买家并不擅长说英文，而该印染企业，也并没有能说俄语的业务员。在长达1年的催收过程中，卖方 企业仅与对方通过几次电话，其余的沟通都是通过邮件进行。

邹炎表示，这个案例中，买方在很长的时间内并没有主动关注欠款企业不履约的 原因，例如对方开具信用证的银行发生变故等事件，认为有合同保证自己的债权人身份，而只是义务性地履行催款形式，这是让自己在后期陷入被动的重要原因。另 一方面，尽管英文是国际通用的商务语言，但使用方言沟通，能更容易让人放松以及获得更多信息和信赖的优势也不应忽视。对于东欧客户而言，用俄语沟通显然更 容易体察他们的真实意图，而这一点，该纺织印染企业显然并没有抓住，过分依赖通用商务语言。

误区三：收款措施无法实现及 时有效施压

据该卖家企业负责人介绍，在整个催款过程中，他们主要是让跟单业务员跟对方联系，采取的方式主要是邮 件。只是在一次借道该地时与对方有过实地接触。

“显然，这是整个催款行动收效甚微的关键点。”邹炎说，“很多时候，沟通方式在很大程 度上体现了你对这件事情的态度。”

他表示，邮件是一种最常规的沟通工具，不具备较强的警示力，而该企业在邮件催收一直没有取得进展的 情况下，仍然坚持使用，是最严重的失误之一。因为这让对方体察不到你对于收不到款的事实有态度上的转变。另一方面，在单一的催收手段之外，该企业长期只是 国内跟单业务员与对方联系，也很难让对方感受到来自卖方的催款压力在升级。因此，长期的、没有递进的催款方式并不能给对方施以足够的压力，对方自然不会重 视卖方企业的要求。

邹炎建议，遇到这种情况，对于已经被证明的无效催收方式不要重复使用。最好对于在不同阶段通过催收人员身份的变化 给对方施压。例如，最开始是业务员，在后面升级为部门经理、甚至高层管理者。

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