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“不到3年的时间,我们收到了价值1.5亿美元的海外欠款案件,受理委托金额超过1亿美元,2005年已为中国企业追回“海外欠款”近2000万人民币。
”2005年10月一个天气晴朗的下午,陆粤坐在记者对面,称他的团队接触到的是一部中国出口企业血泪教训史,这个说法有些残忍,但却反映现实。
陆粤是中国出口信用保险公司(以下简称中国信保)国际商账追收处的副处长,3年来,他和团队进行了500多次的海外商账追收。回顾过去3年,陆粤最满意的是自己的团队在为出口企业挽回损失的同时,积累了丰富的海外商账追收经验,“很多人都说顶着‘国’字号企业头衔是我们最大的优势,其实我们最大的优势在于经验和数据的不断积累。”
陆粤的这个说法很快在之后的讲述中得到了证实,在与《法人》三个多个小时的交流过程中,他的言语里是一个个生动的案例,这些案例得出一个追债良方:抓住债务人弱点“对症下药”。而有经验的人,往往更容易找出疗效最好的“药方”。
在外界对专业追账公司的了解还知之甚少时,人们总是会将其与“死缠烂打”联系在一起,而此时陆粤对本职工作的描述无疑让人充满了好奇。
本地化追账
“很多朋友问我,你这个工作是不是要在世界各地飞来飞去,其实并不是这样。大部分情况下,我们追收国际商账采用的是与国外渠道合作的方式。”陆粤告诉《法人》。
他们负责根据客户提供的案件材料和具体情况制定追收方案,并与客户签署《委托追收协议书》,然后责成债务人所在地的合作渠道通过谈判等手段促使债务人还款。陆粤所说的国外渠道指的是国外的追账公司和律师事务所,他们是商账追收的具体实施者。而中国信保已经拥有140多家合作渠道,追收区域覆盖二百多个国家和地区。
“我们的策略是本地化,根据案件不同特性,指示当地最适合的合作渠道来协助处理。”陆粤指的本地化就是与债务人所在地的追账公司或者律所合作追债,因为他们获取信息的途径是最快的,而且相同的文化背景和思维方式不易产生冲突,能产生最好的效果。
这种纯商业化的合作,必然会牵扯到利润分成问题。
“实际上,我们向客户收取的佣金,90%以上都付给了国外的合作伙伴,因为追账的主要工作是由他们来做。”
“有时候会发现,追回来几十万美元,公司最后留下的却只有几百美元,做账的时候连给工作人员发工资都不够。但是当这笔钱追回来时,大家的成就感是非常强的。”
而更糟糕的情况是,大多数时候陆粤和他的团队拿不到一分钱的佣金,因为佣金是按照全球通行的“无效果,无报酬”原则收取的。也就是说没有追回欠款,就不须委托人承担任何成本。“这种收费模式是国际惯例,主要是为了避免增加受损企业的投入,”陆粤介绍说,“但中国企业的案子具有账龄长、合同不规范和质量争议大等特点,这必然给追收增加难度。”显而易见,按照“无效果、无报酬”的收费模式,难度越大的案件投入越大,而产生收入的可能性越小。这也是国外专业信用管理公司迟迟不敢涉足中国市场的原因之一。
所以,通常情况下,陆粤做的就是个保本买卖。“作为一家政策性的国有公司,我们开办这项业务的初衷决不是赚取利润,”陆粤说,“但是,将一项亏损的业务越做越大也将影响我们自身的发展。”根据陆粤提供的数据,中国信保开办国际商账追收业务三年来,为这项业务订立的目标是保本经营。但直到2005年底,该业务所创造的收入仍难以负担业务人员的人力和经营成本。
对中国出口信用保险公司来说,国际商账追收业务即使是有赚头,在年终核算时,它的盈利连保险的零头都够不上。而之所以开展这项业务,是因为在公司的保险项下,必然有境外商账发生。如果在公司保险项下发生海外商账的话,这个时候债务人实际上欠的是国家的钱,公司必须为国家追回财产。陆粤告诉《法人》,他在保险项下追回境外商账的比例是20%,因为如果企业投了保,公司会根据信息渠道和历史记录给企业一个买家的限额,这样就及时避免了境外商账的发生,而且出现问题时,也能及时进行追债。但不得不面对的一个现实是,截止到去年,对外贸易项下的保险覆盖率还不足10%。