李国庆：服装业绩冲100亿 自有品牌才有戏

　　放弃自有品牌做起平台生意

　　“自营服装已经不做了，”李国庆透露，主因在于推出的时间太早。据悉，当当自有品牌“当当优品”于去年5月发布，共有服装、美妆、家纺、箱包等7个细分类目，然而定位于中低端的“当当优品”推出不到半年就被当当叫停服装类自有品牌的设计和生产。

　　李国庆认为，从零售行业规律来讲，服装品类只有销售额达到100亿元时，才适合做自有品牌，因为这时候有足够大的用户量支撑，才能让自有品牌的高毛利产生价值。据李国庆介绍，目前当当服装品类全部引入第三方卖家，定位中高端市场。然而发力做起服装平台生意的当当也不可避免地要与传统电商竞争，这既是对用户的竞争，也是品牌商的竞争。他坦言，目前当当流量不及天猫，但当当转化率、客单价都比天猫高30%。他还透露，目前，当当只有20%的活跃顾客买服装，还有50%是高额争取的纯新顾客。“我们定义品牌拓展时有几个品牌师就讲，卖服装一定要把原来顾客买图书时的情绪与他们为什么要在当当买服装的情绪‘连接’出来，其中就包括调性。在我们的重点页面，重点推什么不推什么，确实完全按照它的调性，价格的合理性去推。”

　　李国庆表示，当当网毛利率提高也是因为服饰板块快速增长。谈及盈利问题，他坦言，“平台增长带来佣金收入加入到利润中去，然后来回推算什么时候盈利。我们还在不断扩张市场，我们在做平衡，速度希望再快一点，盈利不做时间表，但是指日可待，随时可以盈利。”