深度观察：2008年美国家具业及制造业

　　高工资经济条件下的发展战略

　　在高工资经济条件下取得成功有许多重要的发展战略，最重要的是的一条必须依靠创新，在“定制产品”中取胜，这意味着必须在产品的设计、装饰、营销、配送上取得优势，占领高端的“定制产品”市场，在这个市场上，消费者愿意付出更多的钱来满足自己的需求。从制造方面来说，工厂必须尽可能实现自动化，以获得最大的生产效率，提高劳动生产率，因此，可能要采取新的技术和“精益生产”(leanmanufacturing)来降低成本。同时，发达国家由于工资较高，所以要在工人的教育和培训、新产品的开发和研究方面加大投入，从而培养出工人具有特殊的技艺，创造出高级产品，卖出好价钱。如果我们继续生产普通商品类的产品，提供的是低层次的服务，那么我们将不断地丧失国内市场，拱手让给劳动力丰富而且价廉的国家。

　　美国家具制造商的运营策略

　　有许多运营策略可供美国家具制造商选择，其中的一些可以混合使用，许多公司采取了多种运营策略。一些较大的家具制造公司用得最多的策略是，进口更多的家具，通过自己拥有的销售通道卖出去，更多地是做零售业务。简单地说，就是关掉自己的工厂，成为批发商和零售商。

　　在零售通路上，他们利用自己的品牌来吸引消费者，把产品放到低工资成本的国家例如中国去制造，它的赢利来自于零售价与制造价的级差。这种做法正在走下坡路，原因是他们的中国供应商也在开发自己的直接销售通路或零售渠道。

　　另一种策略是，关掉自己的家具工厂，转变为进口商，卖给现有的零售客户，这些厂商多半是不愿意自己来经营零售业务的。要做零售商，需要大量的资金和业务知识，与制造业务相比，它是区别相当大的另一种商务模式。这使许多公司很难在零售方面取得成功，这也是为什么大多数美国家具制造商不断地大量进口家具，卖给他们现有的客户的原因。他们也试图建立强有力的品牌，提供更多的适合需求和创新的系列产品。

　　有些制造商加强自己的制造能力，把进口产品整合到自己的产品系列中去。除此之外，他们还正在利用精益生产和最新技术来提高自己的能级。这一类公司中有一些还增加一些进口商难以仿效的服务。例如，对特定的大量的货物采用快速装货的项目，对普通的家具类产品备有存货，可以在接到定单后的数天内把货送到客户手中。

　　比较小型的，地区性的家具制造商采用的策略是，集中精力做定制产品，针对一些海外竞争者不感兴趣的细分市场。顾客对定制产品愿意多花一点钱，这些产品用优质的材料制作，做工也很精致，而且设计也是独特的。这些产品不容易仿制，市场也很小，使大型的进口商少有兴趣关注。

　　现在还出现了越来越多的销售代理机构，他们把定单发包给低成本的（海外）制造商，再直接把产品卖给零售商。由于这些代理机构的进口和直接销售切断了供应链，因此对家具制造商产生的是负面效应。

　　做进口产品不能做的

　　许多美国家具制造商和木材加工商正在试图做进口商不能做的或不愿意做的。生产独特的产品，提供特殊的服务是最常见的策略。他们集中精力搞“大规模定制”，而不是进行“大批量生产”。零部件和材料供应商正在把销售目标锁定在生产定制产品、品牌产品或细分市场产品的公司身上。

　　由于美国制造商的劳动力成本和企业管理成本较高，他们必须通过对产品的增值来解决这些成本过高的问题。为了企业赢利，他们需要采用一种“新的商务模式”。它们包括：

　　1.开发新的市场和产品用途。木制零件业是一个很好的个案，他们改变了产品结构，把市场定位于建筑业和厨柜业，以应对家具业的下降趋势；

　　2.从生产“普通类商品”的产品向定制产品转换，以取得利润；

　　3.重新建立家具业的产业集聚，或者建立优势中心，如迈克•波特的《国家竞争力》一书中所定义的，使整个供应链更加紧密地运行，以对目标客户提供更多的价值。

　　美国家具业的明天将取决于降低成本，它们必须通过供应链开发战略合作伙伴，更贴近客户，创造出产品及其服务增值的途径才能做到。这一切是对付进口产品以价格作为筹码的办法。