基金销售牌照怪圈：天价玩家难务正业

来源：21世纪经济报道  记者：庞华玮

基金销售牌照正在陷入一个新的怪圈。

一方面，有机构人士表示，一个基金销售牌照目前市价已炒到近亿元。

“我们曾试图收购一个基金代销牌照。”4月11日，韬韫投资合伙人张润告诉21世纪经济报道记者。“目前基金代销牌照的价格并没有统一的标准，不同的公司价格是不一样的，比如是否有用户，是否有品牌价值，是否有良好的历史业绩，是否有完善的团队，是否有完善的代销系统等，对应的价格都不一样。”

“对于仅仅一个牌照，目前市场上主流的报价大概在8000万，但实际上是有价无市，真正成交的并不多，但无牌照互联网企业开展资管业务近期正在被监管清理，因此基金代销牌照就更显得稀缺，不排除卖方报价会继续上涨。”张润说。

另一方面，这个昂贵的标的却有价无市。

4月11日，一家华南的第三方资产配置平台的总裁也向记者表示：“过去两年我曾去申请基金销售牌照，当时恰逢国家基本把牌照窗口关了——批得很少，因为比较麻烦，所以最后就没去弄了。我咨询了一些已经拿到牌照的公司，没有展业的基金销售牌照价格，去年开价到一千万，可能今年有人炒到一个亿，但是有价无市，因为现在国内这个牌照成本一百多块，但有很多持牌公司是没有展业的，因为展业会亏本。牌照转手的话，据我了解，目前主要就是通过公司股权转让。”

上述平台总裁说：“大量的持牌机构，当时拿到基金销售牌照的比较便宜，大概花几十万就可以拿了，成本主要是搞软件平台的成本，我了解这方面外包给一些机构大约需要四十万，其他方面就不需要钱了。”

那么，拿到基金销售牌照做什么呢？

张润介绍，拿牌照的，一方面是想从事第三方财富管理，销售公募基金或各类资产管理计划，都需要获取基金代销牌照；另一方面，利用基金代销牌照，可以较为方便地募集资金；此外，还有个别是为了买壳炒壳。

据记者了解，部分机构对基金销售牌照充满了渴望。比如，京东金融、蚂蚁金服、腾讯这些平台都持有基金代销牌照。具有基金代销牌照的机构，可以销售基金、券商的资管计划。

以今年拿到基金销售牌照的腾讯为例，根据2018年1月2日中国证监会的公告显示，腾讯拿到了属于自己的基金销售牌照。

此前微信理财通上基金销售主要通过基金公司直销以及借助好买基金的通道代销两种模式。其中货币基金主要采用前者，而其他基金则通过后者。由于之前腾讯没有基金销售牌照，因此平台上销售的基金产品品种有限，用户体验较差，此后腾讯可通过10亿的微信活跃用户以及其强大的产品团队，向蚂蚁金服和天天基金在基金销售领域奋起直追了。

而近期，随着监管加强，不允许无牌照销售，机构对基金销售牌照的渴望正进一步升级。

近期对基金销售牌照影响最大的政策是互联网资管新规——3月28日，互联网金融风险专项整治工作领导小组办公室下发了《关于加大通过互联网开展资产管理业务整治力度及开展验收工作的通知》（以下简称“29号文”），这份文件影响深远，一时间金融圈子“炸了锅”，它直接给市场炒作基金销售牌照加温。

简单来说，目前互联网资管新规的核心是：一是互联网平台卖证券化类的资管产品，得有中央金融管理部门发的牌照；二是明确如无牌照销售，在法律层面定性为非法集资、非法吸收公众存款、非法发行证券等。

距离29号文的监管大限6月30日仅剩两个多月，拿到基金销售牌照成了当务之急。4月11日，广州互联网金融协会会长方颂接受记者采访时表示：“基金销售牌照本身并不是很值钱，只是现在资管新规改了，好像就一下子开始爆炒了。”

基金销售行业呈现出一个奇怪的现象：持牌机构普遍不务正业，少有销售公募基金的；而那些把销售公募基金作为正业的机构，却都活得相当艰苦。

根据中国证券投资基金业协会官网资料，截至4月11日，共有376家公司获得基金代销牌照，其中剔除银行、证券、保险、期货四类金融机构，共计116家第三方理财机构获得基金代销牌照。

4月10日，盈米财富CEO肖雯向记者表示，首先拿到基金销售牌照的独立的第三方理财机构，很多都不销售公募基金，“发了116张牌照，真正干正事的没有10张牌照”；其次，销售公募基金的独立的第三方理财机构，又活不下去，“因为毛利率太低了，目前基金整个行业都在以低于成本竞销”。

以盈米财富为例，其专注于销售公募基金。然而，迄今三年，盈米仍未盈利。

肖雯给记者算了一笔账：公募基金销售普遍打一折，即只有千分之1.5的价格收入。而现在“银行收的通道费是千分之4到千分之6。第三方支付便宜一点，千分之3。”肖雯表示，市场上的支付价格（即购买基金时，客户在银行账户的钱转到基金公司或第三方平台的账户，需要支付给银行的费用）就已经在千分之2、千分之3，而基金销售收入只有千分之1.5，公募基金销售出现了成本与收入倒挂的现象。

目前在A股上市公司中，东方财富（300059.SZ）旗下的天天基金网和同花顺旗下的爱基金网，涉及基金独立销售。

东方财富公布的2017年度业绩表明，2017年实现营业收入25.47亿元，归属于上市公司股东的净利润为6.36亿元，较上一年下降10.77%。

其中涉及到基金销售的是金融电子商务服务，2017年营业总收入为8.44亿元，占营业总收入比重为33.15%，比去年同期下降3.04%。

东方财富年报中指出，公司互联网金融电子商务平台共计实现基金认申购及定期定额申购交易41703741笔，基金销售额为4，124.02亿元，2016年基金销售额为3，060.65亿元，同比增长34.74%，2017年，“活期宝”共计实现申购交易12334229笔，销售额为2，424.46亿元。

东方财富2017年报指出，公司互联网金融电子商务平台基金销售额及期末基金保有量同比均大幅增长，受申购费率同比变化等综合因素影响，金融电子商务服务业务收入同比小幅下降。

而同花顺（300033.SZ）2017年年报显示，营业收入14.10亿元，归属于上市公司股东的净利润为7.26亿元，下降40.11%。

其中基金销售及大宗商品交易手续费等其他业务2017年营业收入为0.88亿元，占营业收入比重为6.23%，比上一年下降61.20%。

同花顺年报指出，基金销售下降主要是因为“证券市场活跃度不高，基金发行规模有所下降，另外基金代销市场竞争激烈，基金代销手续费有一定程度下降。”

两家行业内最有代表性的独立基金销售公司在年报中指出基金销售中，基金代销手续、申购费率的带来的不利影响。

事实上，从行业整体来看，2017年基金销售规模和销量有所增加，但由于竞争激烈，与前几年相比，销售手续费下降严重。当机构将手续费降至一折后，全行业基金销售业绩出现了下滑。

在基金销售手续费问题上，即使是基金公司销售自己的产品，也同样吃力。一家大型基金公司的人士向记者吐苦水：“我们销售基金成本很高，认购、申购费全部给代销机构，比如银行、券商等，赎回费也全部给银行，如果是券商的话，差不多是拿50%；管理费50%以上给银行，券商是拿30%-50%，这方面每家机构不一样，具体要谈。托管费给托管银行，销售服务费给代销机构。所以我们的盈利基本就来自50%管理费，但发基金也要营销成本，很容易就亏损了。”

那么，为什么明知道销售公募基金打1折卖很容易亏损，全行业却一直硬扛着？

事实上，在更早之前，基金销售市场并不是这么操作，有业内人士表示：“基金公司原来都是打4折，这个价格还是比较合理的，现在打1折是不合理的。”

业内人士认为，原来证监会对基金销售的定价就是4折为限，折算下来，收益是千分之6，“这个价格尽管收益还是很低，但对于线上销售是合理的。至少没有倒挂，不需要补贴。”

然而，目前的现状是，基金销售普遍打1折。对此，肖雯的评价是：“某巨头2015年以销售费率1折的‘赢者通吃’的雄心，进入基金销售行业，除了将全行业拖入亏损泥潭之外，也没有能在这个领域创造出类似余额宝的奇迹。”

有业内人士认为，无论是蚂蚁金服、天天基金、好买基金等独立基金销售机构，还是基金公司本身，打1折申购基金，都面临着亏损的局面，至今基金第三方销售平台许多还在烧钱阶段，跑马圈地，谁能抢到更多的客户，做大规模，谁就能胜出。

基金销售业界普遍感叹认为，大家不应该这样打价格战，而应该有一个合理基金销售价格。

肖雯认为，将销售手续费打一折，表面看来让客户受益；但是对于基金来说，其实是需要长期持有才能获得收益，过低的费率容易纵容投资人“追涨杀跌”，频繁地转换基金，反而最终结果是损害了投资人和行业的利益。

然而，如果不能从基民的利益上考虑，不打折的基金销售也未必带来好结果。

以银行为例，公募基金的销售大户是银行。上述基金公司的人士告诉记者：“获客现在主要还是靠银行等代销机构，要搞定银行才行。”

然而，银行销售基金一般不打折扣，也即是一般股票基金的申购费率为1.5%，赎回费率为0.5%。有业内人士指，银行每年销售基金量很大，但保有基金量却较小，说明银行不停在周转客户资产，“银行的模式，3个月叫你换一次基金，换一次它收费2%，一年换2、3次就是4%、6%，但是对于基民来说，这并非好事，毕竟每年基金要赚几个点的收益并非易事。”

当基金走过20周年的时候，留下了一片繁华背景：公募基金总规模12万亿，过去10年权益类产品的年化回报率达到了16.18%。

然而，在繁荣的背后，却有着公募基金的两大心腹大患：基金赚钱，基民不赚钱；权益类产品规模近10年来不升反降。

公募基金销售行业带着隐患前行。肖雯表示，“我自己从事十几年的基金销售。从行业内部的角度来讲，我们的主销售渠道的盈利模式和客户利益，以及基金公司利益三者不一致。以佣金为目标的盈利模式，使得我们在销售渠道上，权益类资产的周转太高。投资基金要盈利，方式是资产配置+长期持有，或者至少是中期持有。但是当我们整个全行业的基金时间持有不到半年，甚至是比半年更短的情况下，客户如何盈利？这是我们自己在销售领域里面要反思的。”

此外，基金主要的销售模式和投资基金的获利模式存在冲突。“我们以渠道激励为驱动的首发模式，不断在渠道上周转资产，一方面同质化产品导致了行业资源的浪费，另一方面也很容易让客户在不同的公司，不同的产品中不断周转资产。而以短期收益率排名为导向的超市模式，客户更多按照短期收益来买卖基金的话，由于资本市场的轮动的特点，往往就是他一进去，市场就开始跌。”

肖雯表示，应该改变销售模式，从卖单只产品到卖解决方案。

肖雯认为，需要在公募基金产品和客户之间构建一套买方投顾体系，买方投顾经营的是客户，是客户的信任，他需要站在客户的立场上去为他们提供投资的解决方案。”

盈米旗下设立一个产品“且慢“，就是通过互联网技术提供解决方案，提供基金组合，“经过一年多的实践，我们非常欣喜地发现客户极其喜欢这样的方式，并且客户的留存率、黏性，以及复购率都是令人惊讶的。”

而基金公司也开始做同样的事情，近两年智能投顾的概念、公募FOF的兴起，都开始从卖单只基金，转向提供购买基金的解决方案发展。